摘要
1992年友邦人寿把寿险个人营销代理人管理制度带到中国大陆，
各家公司纷纷开始建设个人营销代理人渠道。个人营销代理人管理制
度有效地推动了中国寿险个人营销代理人数量的几何级倍增，也促使
了渠道的快速发展。代理人渠道产生的保费快速增加，成为寿险公司
保费和价值来源的第一大渠道。然而，在最近三年代理人渠道从业人
员快速增加的同时，渠道的保费增长幅度却同比提升缓慢，2010年
上半年甚至出现保费负增长的情况。
本文在代理人管理制度框架内，尝试寻找TB寿险公司管理人员
在代理人管理和激励方面的不足和问题，通过问题的分析，希望能够
找到有利推动渠道建设的相关激励措施与办法。
文章以相关激励理论为指导，以作者所在的公司为研究对象，通
过对代理人渠道的发展状况、代理人工作特点、代理人成长规律与工
作压力等方面开展研究，深入分析代理人在激励方面的需求，寻找对
其有效激励的相关措施。
文章通过分析公司在代理人管理激励中存在的重物质激励，轻精
神激励;重目标设定，轻过程管理;重培训形式，轻培训内容;重产
品宣传，轻能力建设等不足和问题，提出了重构代理人激励模式的建
议。
在改进代理人激励模式的建议部分，文章以现阶段存在的激励问
题为基础，以管理过程中涉及的重要的单一激励模式为研究对象，包
括目标激励、培训激励、沟通激励和文化激励，从建立激励的流程，
把握激励的要点，展示如何有效地对代理人进行激励的实战方法三方
面展开研究，提出了优化的建议与方法。在单一激励模式基础上，文
章强调在实践过程中不能只依赖于某一种激励模式，而是需要多种模
式并用，以达到激励效果的最大化。
在此基础上，文章以个人营销代理人的行为模式和TB寿险公司
常见的业务推动为研究对象，通过业务目标的分解、业务目标的启动、
业务的行动计划、绩效的过程和结果管理各个环节的研究，完成了
TB寿险公司个人营销代理人激励模式整合，论证了多种激励措施综
合运用的必要性和方法，加强了激励模式整合实践研究的现实指导意
义。
随着经济平稳快速发展和居民收入水平逐步提高，人寿保险在中
国的发展空间还很大。为保证市场进一步健康快速发展，目前的代理
人管理制度出现了新的改革和调整的需求。相信未来随着代理人的整
体素质逐渐提高，管理也会更加完善。
虽然本文的观点还有很多不足和不成熟的地方，但是本人期望它
能够给大家一些启示与思考，推动代理人激励模式的发展与完善。
关键词:TB寿险公司人寿保险个人代理人激励