摘要
近年来，中国商业健康保险发展迅猛，商业健康保险的保费收
入从1998年的25亿元增至2009年的573.98亿元，供给主体增加
到89个，但整个健康保险业务的发展还面临诸多难题，在市场竞争
日趋激烈的新形势下，保险公司开拓健康保险市场时，在销售模式
及渠道选择方面仍缺乏成功经验。关于健康险销售模式及渠道的研
究文献也不多，本文结合国际经验，针对国内健康保险销售模式及
渠道上存在的问题，对健康保险业务的销售模式和渠道进行了深入
研究，提出了适合我国健康保险市场现状的最优销售模式与渠道建
议。本研究的结论认为，直销、代理人、代理公司、经纪公司、代
理店等不同销售模式均可应用于健康险业务，但目前国内学界和业
界对健康险的销售模式及渠道的研究和实践中并没有意识到健康险
业务的独特性，健康险业务的独特性使其不能完全照搬寿险或财险
的固有营销模式与渠道，目前各家保险公司既有的健康保险销售模
式与渠道的有效性仍有待提高，未来发展趋势值得进一步探究。本
文在借鉴发达国家经验，结合我国国情及保险业发展实际，特别在
对平安保险当前健康保险销售模式与渠道进行案例分析基础上提出
保险集团公司应采用以代理人销售为主，其他销售方式为补充的健
康险交叉销售模式，而专业健康保险公司应在网点营销、直销、电
子商务、电视、电话营销上积极探索销售模式与渠道策略。
关键词:健康保险销售模式渠道