本文以河北省X人寿保险公司销售人员为研究对象，对销售人员激励机制进行研究，
共分为五个部分。第一部分简要阐述了研究的背景、意义、研究现状，第二部分概括主
要包含的激励理论。第三部分对河北省X人寿保险公司销售人员激励机制现状进行分析，
指出目前公司存在销售人员素质偏低、短期化行为严重、培训效果不佳等现状。第四部
分针对公司现有情况提出相关绩效机制整改建议与方法，一是提高销售人员准入标准，
二是制定合理的任务目标，三是完善薪酬制度，四是建立绩效评估，五是改进培训机制。
第五部分对文章进行总结。
关键词 寿险 销售人员 激励 机制
第 1 章 绪 论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究的背景
自上个世纪八、九十年代以来，保险业在我国的发展可以用“腾飞”二字形容，其
经营能力及保费规模屡创佳绩，社会保障职能表现突出。经过近四十年改革开放的洗礼，
保险这个社会的稳定器，已成为众多不确定性风险管理的重要手段，其经济补偿与资本
融通功能也越来越得到政府、企业及居民的认可与信赖。据统计，仅 2012 年我国保险
业总体实现保费收入数额 15487.93 亿元，同比增长 8.01%，其中寿险业务保费收入
8908.06 亿元，健康险业务保费收入 862.76 亿元，同比增长 24.73%，人身意外伤害险保
费收入 386.18 亿元，同比增长 15.58%。在取得丰富成果的同时，保险公司审时度势，
充分履行着自己的社会保障职能。2012 年，我国保险业总体赔款给付数额 4716.32 亿元，
同比增长 20.03%，其中寿险给付 1505.01 亿元，同比增长 15.69%，健康险给付 298.17
亿元，同比下降 17.1%，意外险给付 96.8 亿元，同比增长 18.28%
[1]
。除此之外，我国保
险公司协助政府部门，承担着相应社会保障责任，如与当地政府合作针对老年人的老龄
类保险、针对医疗补充的医疗类保险以及响应国家政策面向三农的农村小额扶贫贷款借
款人类保险。
但，自加入 WTO 后，“全球化”概念已深入中国市场的各个角落。作为金融三大支
柱之一，中国保险行业、特别是寿险行业发展面临空前的巨大挑战——由于我国保险深
度与保险密度较低，保险行业仍被界定为朝阳行业，这便吸引了众多外资公司及民间企
业争相开办保险公司，从而加剧了保险行业的竞争，截至目前，我国境内共开办保险公
司 133 家，其中寿险公司 70 家，在这 70 家寿险公司中，中资为 42 家（含养老公司 5
家），外资 28 家
[2]
。保险市场竞争日趋激烈、民众保险意识的提升、外资保险公司的入
住、产品自身具有的特殊性等因素的存在，对于利润来源较为单一的保险公司来说，生
存与发展面临着极大的挑战。若要在重重困难中生存，我国保险公司便不得不对如何有
效激励销售人员，提升整体销售人员业务素质等问题引起高度重视。令人遗憾的是，由
于历史原因，保险公司对销售的粗放式管理致使销售人员及队伍建设等方面问题层出不
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