电子科技大学 UNIVERSITY OF ELECTRONIC SCIENCE AND TECHNOLOGY OF CHINA 专业学位硕士学位论文 MASTER THESIS FOR PROFESSIONAL DEGREE 论文题目 M人寿四川分公司代理人渠道营销策略研究 专业学位类别 工商管理硕士 学 号 201972151665 李敏 作者姓名 指导教师 何伟 副教授 经济与管理学院 学 院 分类号 密级 公开 UDC 注 1 学 位 论 文 M人寿四川分公司代理人渠道营销策略研究 （题名和副题名） 李敏 （作者姓名） 何伟 副教授 成都 指导教师 电子科技大学 （姓名、职称、单位名称） 硕士 工商管理硕士 2023年4月20日 2023年06月 申请学位级别 提交论文日期 专业学位类别 2022年 11月 1日 论文答辩日期 电子科技大学 学位授予单位和日期 答辩委员会主席 评阅人 注 1：注明《国际十进分类法 UDC》的类号。 Research on Agency Channel Marketing Strategy of M Life Sichuan Branch A Master Thesis Submitted to University of Electronic Science and Technology of China Discipline Student ID Author Master of Business Administration 201972151665 Li Min Supervisor School A.Prof. He Wei School of Management and Economic 摘要 摘要 中国人身险行业经历了 30多年的快速发展，成为全球仅次于美国的第二大保 险市场，2021年人身险保费收入3.12万亿，人身险公司数量达到 91家。早期行 业大规模扩张、粗放式增长，给行业持续健康发展埋下很多隐患。自 2017年以来， 人身险行业监管政策趋严，要求提高保障型险种的占比，限制中短期理财型产品 销售，引导行业回归风险保障本源，保费增速下滑至个位数。2020年新冠疫情的 爆发与持续反复造成经济增长下行压力增大，抑制保险需求释放，行业增长持续 承压。在此背景之下，作为保费收入贡献占比在 50%以上的核心销售渠道，个险 代理人面临更重大的挑战：疫情反复线下拜访销售受阻，多方面不确定性因素影 响民众对于支出更趋谨慎保守，导致代理人渠道销售产能下降、代理人收入减少、 人力流失严重。曾经的“人海战术”已经无法推动代理人渠道的成长，提质增效 势在必行。 M人寿成立 17年以来逐渐形成了个险代理人、银行保险、直效行销及数字营 销多渠道并行发展的模式，其中个险渠道以代理人选材严格、培训系统扎实，专 业素质较高著称，在业内声誉良好，也是公司的主要销售渠道。但自新冠疫情爆 发以来，在内外部多重因素的叠加影响下，M人寿代理人渠道经营指标下滑、人 才流失严重、客户服务水平降低、业绩增长乏力。 本文以 M人寿四川分公司个险代理人渠道营销策略为研究对象，针对其当前 面临的发展困境，以 7Ps营销组合理论为依据，首先利用桌面研究收集二手信息， 从公司概况、渠道现状、四川人寿保险市场发展和主要竞争对手的层面进行营销 环境分析，运用 7Ps理论剖析渠道营销策略现状，找出可能存在的问题；接着通 过营销调研获取更多一手数据，对渠道内部高管进行深度访谈以总结、印证问题、 深挖问题背后的原因，同时面向渠道存量客户开展问卷调研，梳理客户画像特征， 了解其保险需求和购买行为习惯并对 M人寿川分代理人渠道服务满意度进行评价； 最后从产品、价格、渠道、推广、有形展示、人员和过程管理方面提出营销策略 优化建议，以期助力 M人寿四川分公司代理人渠道摆脱客户忠诚度降低、业绩增 长乏力的局面。同时也希望为同等规模外资险企的代理人渠道营销策略优化提供 一定的参考和借鉴。 关键词：人身险，代理人渠道，营销策略 I ABSTRACT ABSTRACT The past 30 years has witnessed a vigorous growth in Chinas life insurance industry, which has become the world’s second largest insurance market after the United States, with lif