摘 要
当今的时代是知识经济的时代，人才已经成为企业的核心竞争力。做好销售人力资源
规划已经成为寿险公司人力资源管理工作的首要任务。随着市场竞争的不断加剧和寿险营
销员体质改革的不断深化，处于变革中的 CNTP 保险集团公司想要在激烈的市场竞争环
境中突出重围，并践行“高素质、高品质、高绩效”的“三高”人才发展战略，就更需要
从公司发展的战略高度出发来认识销售人力资源管理的重要性，制定适合公司实际情况的
销售人力资源规划。

通过收集并阅读了大量的相关文献及既往研究资料，本文重点研究了人力资源规划的
理论和国内外研究现状，通过分析 TPH 保险公司的大量数据，研究公司中期发展战略和
销售人力资源的现状；然后，利用劳动定额法、比例分析法预测了公司未来三年的销售人
力资源需求情况，并利用马尔科夫转型矩阵预测了公司未来三年销售人力资源内部供给情
况，并结合销售人力资源外部供给的预测对企业未来三年供需动态平衡的情况进行了分
析。最后，本文在对公司现有销售人力资源供给途径进行投入分析后，明确指出了公司销
售人力资源在未来三年的内外供给策略。

本论文的研究对于 TPH 保险公司加强销售人力资源管理水平具有指导意义，有助于
公司构建的“高素质、高品质、高绩效”的“三高”人才体系，推动公司为实现“三年再
造一个新 CNTP”的集团中期目标而努力，达到销售人力资源的优化配置，为集团中长期
发展战略奠定良好的基础。

关键字：保险公司，人力资源战略，人力资源规划，供需预测

第一章 绪论
1.1 课题来源
保险营销员，是指取得保险监督机构认可的保险销售资格，与保险公司签订《保
险代理合同书》，并获得保险公司发放的《保险营销员展业证》，从事个人寿险推销、
服务、增员、辅导和管理等工作的代理人。

中国自 1981 年恢复寿险业务以来，经过了 30 年的历程，从无到有，截至 2011
年底，已拥有 335 万保险营销员。从 1992 年上海友邦率先引入代理人制度后，“蚂
蚁雄兵”般的保险营销员创造了中国寿险业务之起始。按照行业每年 70%的人员淘
汰率，寿险业在中国发展的 20 年间，有近 3000 万人从事过或正在从事保险营销。

没有保险营销员，就没有中国寿险业的今天。但保险营销员数量飞速增长的背后却
埋藏着严重的隐患，除了广为媒体诟病的代理人制度，国内各大人寿保险公司在对
保险营销员进行人力资源管理时往往只注重招聘、绩效考核、薪酬、培训等与销售
业绩有关的事务性工作，却忽略了人力资源管理的战略和规划。大量人寿保险公司
将销售人力资源管理职能下放到个人保险销售部门，由销售部门根据保险公司针对
营销员制定的基本管理办法对营销员进行管理，人力资源部门对保险营销员的不进
行预测分析和控制。企业整体缺乏对以保险营销员为代表的寿险公司销售人员进行
的人力资源规划。同时，在度过了人员快速增长的发展期之后，保险公司的营销员
人力发展问题正不断恶化，保险行业协会发放给各保险公司统计数据显示，保险营
销员半年离职率高达 70%以上，增员与组织发展日渐困难。营销员人力问题正在成
为阻碍寿险公司进一步成长发展的桎楛。

1.2 研究方法
1.2.1 文献研究法
现代科学研究是一个不断探索、发现和创新的过程，但同样离不开对前人研究
成果的继承、学习和借鉴。没有继承和借鉴，科学是无法得到迅速的丰富与发展的，
这就决定了我们在进行科学研究时需要继承前人文献中的智慧与优秀成果。本论文
的研究过程中也对各类参考文献资料进行了大量的搜集、整理和查阅工作，对资料
的内容进行了简单的分类整理归纳，通过理论综述，进行逻辑分析，对人力资源规
划进行科学认识，确定了论文的研究方向与采用的研究方法。