摘 要
随着我国经济社会的快速发展，广大老百姓收入水平的不断提高，居民的保
险需求愈发多元化，社会体制的深层次变革以及和谐性社会建设,都对我国保险业
的经营提出了更高更新更多的需求。与此同时，随着中国保险业市场竞争主体不
断增加，销售队伍也面临着发展难度，客户的购买行为愈加理性，使得保险公司
业务增长速度下降，经营成本提升，公司开拓新客户的各种销售渠道将越发困难，
从而各保险公司开始逐渐关注从深层次挖掘已有客户的消费潜力与潜在价值。并
且随着保险业信息技术和数据处理技术的发展，产、寿险业的交叉销售
（cross-selling）已经成为了可能，本文就是对保险业实行产、寿险交叉销售展
开研究与探讨。

根据上述的研究背景和研究目的，本文主要采用资料查阅法、经验总结法、
调查法、归纳与逻辑推理、规范分析、案例实证分析等方法来开展探讨。本文开
始部分，全面阐述了保险业交叉销售产生的背景，及国内外交叉销售发展的历史
与实践情况。之后分析了我国保险业的状态与特点，从分工合作、要素组合、交
易费用几个角度出发，论述交叉销售的有关概念和理论基础，详细说明了我国保
险业开展交叉销售业务的必要性，交叉销售能给保险公司发展带来的积极影响以
及制约其发展的重要因素。最后，本文针对交叉销售实行过程中出现的问题，提
出了相应对策及改善建议，并对交叉销售的后续研究提出相关线索与建议。

关键词：保险集团；产寿险；交叉销售