客户 三步快销诀

快速讲
逻辑简单
内容精准
三步快销诀
三步快销诀
逻辑简单
内容精准
动作标准
问卷内容展示
CONTENTS
课程大纲
填写问卷沟通“人”
问卷解读谈“保障”
解读结果接“产品”
填写问卷沟通“人”
PART 01填写问卷沟通“人”——填一填
递问卷
不想填
填写问卷沟通“人”——填一填
引导客户填问卷
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
填写问卷沟通“人”——填一填
您别误会，其实只是几个简单的勾选。（提示：适当强势，稳住客户听完）
可能您觉得填表麻烦
其实只是利用我给您办理业务的空闲时间，不用一分钟就填完，为了感谢您的配合，我们特地准备了个小礼品送给您，您看可以吗？
您记得填写下您的名字等信息哦，后续我们会根据客户们提供的喜好，做相应的增值服务活动，到时候再通知您来参加。
填写问卷沟通“人”——看一看
问卷解读谈保障
填写问卷沟通“人”——看一看
完成客户初步筛选
问卷解读谈“保障”
PART 02问卷解读谈“保障”——圈一圈
保守型
有教育金需求
问卷解读谈“保障”——圈一圈
无保障型保险
关注子女和健康
MGM意愿强
场景：来行办理业务的客户，根据外在特征初判断年龄 对接产品：爱享加倍+和瑞六号 三步快销诀：
配置您
正好我们这里有一个调查问卷，只需要您一分钟的时间，稍后还可以抽取小礼品，您在等待的时候正好填一下（一边为客户办理服务一边直接递上问卷，提示：观察客户填写时的表情、动作）
我来看下您填写的问卷。（ 逐一提示答案 ）…… 通过问卷我们可以看到，您对孩子教育金是比较关注的，我发现您给孩子没有做任何保险配置……其实我们父母最关心的是孩子的健康和教育。但我们忽略最重要的一点，孩子最大的依靠就是我们父母。要是父母发生事情，孩子就会受很大的影响。所以好的教育金配置应该具备教育、健康和父母保障。对吗？
开场导入 （填一填、看一看）
激发需求 （圈一圈）
问卷解读谈“保障”——圈一圈
我行现在可以给您提供一款产品解决这个问题，我给您介绍下。。。
产品导入 （讲一讲）
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
问卷解读谈“保障”——圈一圈
我买理财也可以存教育金
问卷解读谈“保障”——圈一圈
问卷解读谈“保障”——圈一圈
客户异议
我在其他地方给孩子买过教育金
问卷解读谈“保障”——圈一圈
客户异议
重疾保险我现在还不着急买
问卷解读谈“保障”——圈一圈
客户异议
我有朋友在保险公司卖保险
无问卷快销重疾
配置
您配置的大部分是理财产品，其实我们在获取收益增长的同时，对风险的保障也需要关注，尤其是我们自身的健康风险保障。因为一旦发生健康风险，投资的资金也会受到影响，风险防范于未然，建议做好健康险产品搭配，做好基金、保险双定投，是现在必备的理财方式，不知道您这方面有没有配置？
【有】您很有保障意识，已经考虑到重疾的风险问题，那我们可以帮您检视下，当时的保障额度是否充足，因为保障额度根据人生阶段和家庭资产需要调整。请问您之前购买的保障额度是多少？（一般10/20万）以您现在的资产量，并结合逐年增加的医疗成本，目前额度肯定是不够的，建议您增加**万。 【没有】您保障类产品没有任何规划。建议您一定要配置足够量的重大疾病保险。一旦发生健康风险，治疗费用、康复费用、收入损失，投资的资金和获得的收益不会受到影响。如果不配置，这个钱只能从理财、存款或者其他的投资里出，而配置完等于是把风险转移给了保险公司，万一发生了极端风险，不会对我们家庭的资产造成太大影响。
我行现在可以给您提供一款产品解决这个问题，我给您介绍下。。。
开场导入
激发需求
产品呈现
场景：女性客户，30岁以上 对接产品：重疾 三步销售法：
无问卷快销增额寿
配置
您家宝宝几岁啦？现在有几个宝贝？男孩女孩呀？现在养一个孩子花费特别多，上早教或者兴趣班，一年花费好几万呢。（寒暄、案例、故事）
您为他设置专用的教育金账户了吗？其实我们父母最关心的是孩子的健康和教育。但孩子最大的依靠就是我们父母。要是父母发生事情，孩子就会受很大的影响。所以好的教育金配置应该具备教育、健康和父母保障。对吗？
场景：有孩子的来行办理业务的客户（邀约系统内有孩子的客户），孩子年龄大概5岁以下。 对接产品：增额寿 三步销售法：
我行现在可以给您提供一款产品解决这个问题，我给您介绍下。。。
开场导入
激发需求
产品呈现
无问卷快销增额寿
配置
您买的产品还不错，到期日是**，快到期的时候我会提前给您电话，看您下步的资金安排？（办理服务切入）
您平常是不是做短期理财比较多。理财的目的也是让未来生活更有品质，家庭责任准备金是保证未来生活品质的前提。一份好的家庭责任准备金可以涵盖身故、意外、公共航空意外、教育、养老等多项需求。其实您这个年龄的人可以考虑每月固定缴纳几百元保费，也就一顿饭或者一件衣服的钱，但是积少成多，以后也是一笔不小的积累。（提示：注重现在和未来的变化）
我行现在可以给您提供一款产品解决这个问题，我给您介绍下。。。
开场导入
激发需求
产品呈现
场景：来行办理业务的客户，客户优选年龄25-45岁之间 对接产品：增额寿 三步销售法：
解读结果接“产品”
PART 03解读结果接“产品”——讲一讲
一段广告的启发
从能讲到讲好的距离
解读结果接“产品”——讲一讲
是什么 怎么样 对您而言 比如
解读结果接“产品”——讲一讲
强调的是客户利益
解读结果接“产品”——讲一讲（重疾）
解读结果接“产品”——讲一讲（重疾）
解读结果接“产品”——讲一讲（增额寿）
解读结果接“产品”——讲一讲（增额寿）
课堂练习
1、分组抽产品编写FABE 2、产品字数不低于500字 3、评比填写最优学员
解读结果接“产品”——讲一讲
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
收益太低
解读结果接“产品”——讲一讲
异议处理（和六）
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
时间太久
解读结果接“产品”——讲一讲
异议处理 （和六）
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
回家商量
解读结果接“产品”——讲一讲
异议处理 （和六）
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
太贵了
解读结果接“产品”——讲一讲
异议处理 （爱享加倍）
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
买过了
解读结果接“产品”——讲一讲
异议处理 （爱享加倍）
。
尊重 理解
分析 原因
解释 说明
及时 促成
有社保
解读结果接“产品”——讲一讲
异议处理 （爱享加倍）
课堂练习
1、分组抽取异议处理 2、每人编写一段异议处理用语 3、组内分享 4、整理组内最优 5、分组发表
解读结果接“产品”——讲一讲
三步快销诀课程总结
逻辑简单
内容精准
动作标准
异议处理
通关规则
通关案例
THANKS!
星星之火 可以燎原
保障常青：保障险精准营销项目