M&C训练之年金产品
——让产品销售更有章法

1M&C训练介绍
2M&C训练实操
3当日课程回顾
Part 1M&C训练介绍
销售的困惑
我们满怀热情的介绍产品的功能，客户却冷漠对待 用心设计了适合客户的计划，客户却无动于衷 会场前望眼欲穿的等待参会客户，却一次次被放鸽子 …...
“练会“介绍产品的重要性
经调查发现，事实上90%表现欠佳的销售人员，与不能有效的介绍产品有密切关系，具体表现在：
介绍产品思路混乱，抓不住重点； 不能在极短的时间引起客户兴趣，丧失销售机会； 自以为是，滔滔不绝，客户听的云里雾里； 缺乏基本的语言修炼，只有自己明白，别人都不明白
熟练掌握产品最直接有效的解决方法
练！！
你一定玩过这种棋
五子棋
思考：为什么这么多人玩过五子棋？
新人渴望的训练方法
简单易学 可以反复使用 可以触类旁通
大道至简
有效的训练方法
有效的训练方法一定是
有效的
简单的
实用的
可复制的
M&C训练
M&C训练的基本含义
M
C
“建模”
总结提炼 建立标准
“压制”
有效训练 批量生产
FABE 销售法
由繁到简 写作流程
Model
Compress
M&C训练的原理
记忆程度
通过文字接收
通过画面接收
接收与参与
自己做
被动
主动
参与程度
10%
20%
30%
50%
70%
90%
参与方式
阅读
听讲
看图片
看电影 看示范
参与讨论 发表意见
模拟演练 实际操作
参与行为
M&C训练的特点
不是固定版本逻辑背诵，所有产品介绍都是学员自己组织出来的，领悟更深，记得更牢; 学员自学+互动学习的过程，运用听、写、讲、练多种训练方式，不断重复的写作、发表练习，迅速理解产品的主要精髓及卖点，达到学员个个能说会讲的效果。
M&C训练，就是通过短时间的产品训练，实现快速认识产品形态、快速掌握产品卖点、快速认同产品优势的一种训练方法。
M&C训练的“形”
M&C训练的核心，是以“需求”为导向的、将产品“卖点”转化为客户“买点”的“虚拟体验式”的销售方法。
M&C训练的“魂”
FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 它是非常具体、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售
FABE销售法简介
列出商品特征
说明商品优点
解析客户利益
提出证据
Model：FABE销售法
F：Features（特征） 即产品固有的、显而易见的特征； 可以用倒推法确定产品的特征 （B-A-F）；
A：Advantages(优点) 由产品的特征所产生的优点； 同类产品相比较，列出比较优势， 或者列出这个产品独特的地方。
B：Benefits（利益） 由产品的优点带给客户的利益； 利益与客户需求相匹配，通过强调产品带来的好处，激发客户购买欲望。
E：Evidence（证据） 向客户证明利益的存在； 通过技术报告、顾客来信、文章、照片、案例等方式证明，需要有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性
Model：FABE销售法
FABE销售原则
介绍产品特征、优势无需太多，客户并不是因为喜欢产品所有特点才买的
避免“可能、差不多”等模糊字眼，而是具体化、数字化
让事实说话 让数据说话让专家、荣誉说话 让客户、市场说话
聚焦客户需求
利益具体化
证据促销售
Model：FABE销售法
FABE过程中要避免常犯的6个错误
1、事先准备不足； 2、一言堂，不注意观察客户反应； 3、不了解不同类型客户的不同需求，特别是隐性需求； 4、介绍过多的优势和利益； 5、不了解竞争对手； 6、强调特点与优势，忽视利益，或不懂得如何转换到利益。
Model：FABE销售法
解说逻辑
步骤
……
解说方式
客户需求
需求1需求2需求3……
Model：FABE销售法
FABE标准句式
因为（F-特征）……。 特征，是回答了“它是什么？” 从而有（A-优点）……。 功能，是解释了特征如何能被利用，回答了“它能做到什么……” 对您而言（B-利益）……。 好处，即告诉顾客将如何满足他们的需求，回答了“它能带来什么利益……” 你看（E-证据）……。 证据，是向顾客证实你所讲的好处，回答了“怎么证明你讲的好处……”
Model：FABE销售法
FABE 练习：Iphone13【FABE练习1】 1.每人写Iphone13的一个特征，根据FABE逻辑进行表格填写，每人进行小组内发表；（书写及发表共限时10分钟） 2.随机选取三组进行全班发表；（直接发表内容，不要开场白）
Model：FABE销售法
FABE 示范：Iphone13Model：FABE销售法
FABE灵活运用
FABE方法进行产品/方案说明时，F、A、B、E顺序及环节并非固定不变，可以根据实际情况灵活调整（B必须包含）； FABE不是销售流程的全部，更不可能替代销售流程，但有效运用FABE将有助于掌控销售面谈的主动权，推进销售流程； 运用FABE方法进行产品/方案说明时，可以与其他的说明技巧结合使用，以增强说明效果； 如：画图、举例、视频、道具等
Model：FABE销售法
Part 2M&C训练实操
网站
1000字训练
网站
Compress：由繁到简写作流程
一、1000字M&C训练
【撰写规则】
1.按照“FABE句式“展开，每个F对应1个A、1个B、E可重复； 2.不要寒暄赞美，不要写成对话形式，直接描述产品； 3.不允许相互交流； 4.穷尽法，不得少于1000字，含标点。
现在请开始书写自己的1000字文稿，时间：45分钟
1000字文稿组内发表
1.1000字文稿组内分享； 2.听者将FABE要点记录在记录表内； 3.按顺序起立发表，每个人发表时间不超过5分钟； 4.组内选举出最优文稿，准备代表小组进行全班发表。
小组发表时间：30分钟
Compress：由繁到简写作流程
网站
1000字文稿全班发表
1.每个小组选出1名代表，进行全班发表； 2.听者将FABE要点记录在记录表内； 3.每人发表时间不超过5分钟， 4分钟提醒一次，5分钟强制结束； 4.其他小组对发表小组进行评分。
Compress：由繁到简写作流程
奖励： 1）本轮发表累计得分前3的小组代表将获得优秀个人称号，并获得神秘奖品； 2）3轮全班发表后累计得分多的小组将获得最佳小组称号，并获得神秘奖品。
500字训练
二、500字M&C训练
【撰写规则】
将1000字的文章压缩到500字（最多不超过550字），要求和1000字时一样，所不同的是表达需要更加精确、简练，同时使核心要点突出。
现在请开始书写自己的500字文稿，时间：30分钟
让学员了解产品的关键卖点，也称“挤水分”，用于短时间拜访时的三分钟产品介绍。
【撰写目的】
Compress：由繁到简写作流程
500字文稿组内发表
1.500字文稿组内分享； 2.听者将FABE要点记录在记录表内； 3.按顺序起立发表，每个人发表时间不超过3分钟； 4.组内选举出最优文稿，准备代表小组进行全班发表。
小组发表时间：20分钟
Compress：由繁到简写作流程
500字文稿全班发表
1.每个小组1名代表，进行全班发表； 2.听者将FABE要点记录在记录表内； 3.每人发表时间不超过3分钟， 2分钟提醒一次，3分钟强制结束； 4.其他小组对发表小组进行评分。
Compress：由繁到简写作流程
奖励： 1）本轮发表累计得分前3的小组代表将获得优秀个人称号，并获得神秘奖品； 2）3轮全班发表后累计得分多的小组将获得最佳小组称号，并获得神秘奖品。
100字训练
三、100字M&C训练
【撰写规则】
现在请开始书写自己的100字文稿，时间：15分钟
用于短时拜访或一分钟产品介绍、微信版介绍，力求口号式的金句。
【撰写目的】
字数在100字左右，表述准确； 文章形式不做限制，可以金句、口号、诗歌、歌曲等。
Compress：由繁到简写作流程