保险时代 —营销逻辑与销售工具使用

一、客户KYC分析
二、保险营销底层逻辑
目录
三、销售工具使用话术及技巧
成交原理——销售成功公式
销售成功=动力／动机＋拉力－阻力
1、保险不成交，就是在拉力和阻力之间来回撕扯 2、一个人行为发生改变，动力和意愿是成交的核心力量 3、一个人动力不强就不想去化解阻力，动力强就会主动去化解阻力 4、一个人即使有动力让行为发生改变，也会遇到阻力。 （1）改变会让人恐惧、焦虑，这是正常的； （2）动力足够强的时候，应对阻力的话术才有用。
激发客户动力／动机
客户KYC
找到客户最关心的人和最担心的事
保险产品——解决钱的问题（教育金、婚嫁金、创业金、养老金、传承金） 增值项目——解决事的问题（养老服务——居家养老、子女教育——精英教育、资产传承——保险金信托、医疗健康——VIP服务、生命银行）
保险是解决问题的方法、工具； 保险配置是以帮客户解决问题为根本。
K（KNOW） Y（your） C（customer）
了解客户越清楚，越能知道客户的痛点 越知道客户的痛点，越能合理的帮助客户配置保险 量身定制的方案，越能快速成交
金句：
客户KYC
一、客户KYC分析
二、保险营销底层逻辑
目录
三、销售工具使用话术及技巧
保险共识
财富规划考虑纬度：
财富积累后最终的去处
财富的安全性比收益性更重要！
怎么存？怎么传承？
财富管理三角模型
收益性
安全性
流动性
自身风险
家庭财富管理影响因素
外在环境
（一）经济发展形势 （二）通货膨胀 （三）利率下行 （四）人口老龄化 （五）共同富裕
六大风险因素 （一）代持风险 （二）家庭风险 （三）企业风险 （四）婚姻风险 （五）传承风险 （六）税务风险
代持风险
税务风险
传承风险
六大风险模块
企业风险
家庭风险
婚姻风险
代持人债务风险 代持人离婚风险 代持人身故风险 代持人侵占／擅自处分风险 代持行为曝光引发的风险
养老规划风险 教育规划风险 老年人监护风险 身心不健康人监护风险 疾病医疗风险 家庭经济支柱风险
企业经营风险 企业家刑事风险 企业股权架构风险 有限责任刺穿与家庭债务风险
婚变财产分割风险 婚内股权混同风险 夫妻共同债务风险
婚内受赠继承风险 婚内财产混同风险 婚内财产转移风险
境内企业税务风险 境内个人税务风险（遗产税／房产税） 税务信息透明与跨境税务风险
父母继承外流风险 配偶继承外流风险 继子女继承外流风险 非婚生子女继承外流风险 继承程序风险 隔代／多代传承风险 企业继承人能力不足风险 未成年人监护风险 继承人争产风险 传承后失控风险 跨国传承风险 无子女传承风险
高净值客户36个风险维度
风险隔离
人在哪，钱就在哪；钱在哪，风险在哪；风险在哪，规划在哪！
金句：
遗产纠纷——许麟庐案 二代接班——山西首富案
拉动中国经济的三架马车为消费、出口及投资。
一、经济发展形势
一、经济发展形势——进出口
社会消费品零售总额是指国内居民和单位在一定时期内购买的商品和服务的总价值
社会消费品零售总额同比增长(%)
一、经济发展形势—消费
国有及国有控股固定资产投资额累计增长(%)
房地产投资累计增长(%)
一、经济发展形势—投资
中国三大资金池：楼市、股市、存款
2022年我国居民存款新增17.84万亿元，创下了历史新高。 根据央行公布的2023年上半年储蓄数据显示，全国居民存款金额高达130多万亿元，新增近12万亿元。 原因在于投资环境不佳、理财产品破净、经济发展信心不足。
房住不炒，逐步剥离房地产的金融属性。房产不再成为较好的投资金融工具。
随着房价只涨不跌时代的结束，以及房产变现能力降低，高净值人群将房产转化成金融资产将是大势所趋。 实现共同富裕是党最主要的奋斗目标，开征房地产税及遗产税是实现共同富裕的重要手段。
拉动中国经济的三架马车为消费、出口及投资。 消费由于大家对未来不确定性的担忧及收入的下降，除了旅游、餐饮及新能源汽车外，大多数行业消费持续走低。 出口因为欧美需求的减弱，也持续走低。 接下来的经济增长主要靠投资和消费（内循环）。为了刺激消费以及靠投资拉动经济，中国会长期实行低利率。为了刺激经济复苏，今年M2增长始终保持两位数。但是由于房地产销量未见起色及企业信心不足，社融数据持续走低，说明资金一直存于空转状态，并没有进入流通领域。因此货币政策还有很大的空间。 经济发展具有周期性，如何应对周期？有没有一种理财方式能够顺应时代，穿越周期？
一、经济发展形势—小结
二、通货膨胀
不争的事实： 通胀确实存在，且长期存在。适度的通胀是保持经济增长的有效手段；
如何才能够抵御通胀，让资产保值增值？
世界上仅有两种方式： 一是不断的创造财富，让财富增长的速度超过通胀速度； 二是充分消费，把钱都花了。
您选择哪种方式呢？
二、通货膨胀
1、为什么利率下行？ （1）中国经济政策方针，保证市场资金的流动性，确保经济稳健增长，防止发生系统性风险； （2）经济发展方向，中国L型发展趋势 （3）世界主要经济体影响（疫情虽有影响，但长期趋势不变） 2、如何应对利率下行？配置中长期保险产品，锁定长期有效利率
三、利率下行
四、人口老龄化
人口老龄化： 老得快、寿命长、年轻人赡养压力大、社保替代率低
1、老得快 根据第七次全国人口普查数据，2020年中国人口达14.1亿，出生人口较2019年减少260万，下降18%，65岁及以上人口占比达13.5%。呈现五大新特征新趋势：老龄化、少子化、不婚化、城市群化、阶层固化。中国人口将在“十四五”时期陷入负增长，2050年左右开始将急剧萎缩。
2、寿命长 2020年，中国人口平均寿命77.9岁，女性80.88岁，男性75.37岁
四、人口老龄化
3、年轻人赡养压力大 老年人口抚养比（指某一人口中老年人口数与劳动年龄人口数之比，用以表明每100名劳动年龄人口要负担多少名老年人）呈不断上升趋势，2021年老年人口抚养比为20.8%，（意味着每5个人中要抚养1个老年人）
4、社保替代率低 2033年左右进入占比超过20%的超级老龄化社会，之后持续加速上升至2060年的约35%。我国正从人口红利期转入人口负担期。人口老龄化使得我国社保收支矛盾日益凸显，养老金缺口将日益增加。
算两笔帐： 1、养老支出在260万以上 一日三餐、穿衣购物、 旅游休闲、医疗支出、 健康体检、人情事故
2、每年养老金领取： 通俗算法：现在工资＊40%
人口老龄化带来的问题： 1、照护服务供需矛盾突出（提前锁定稀缺的养老资源） 2、养老金问题（不太可能依靠孩子、政府解决全部养老金）
金句：
养老金是刚需，养老要趁早； 您想要什么样的养老生活，取决于您现在的规划。
四、人口老龄化
不是要不要存养老金？而是存多少，怎么存？
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五、共同富裕
国家相关政策： 1、金税四期（以数控税） 2、个税制度改革 3、反垄断法 4、未来的房地产税、遗产税
劳动报酬、经营所得
税收调节（加大稽查征收力度）
慈善捐赠
共同富裕是党的伟大目标，是社会主义的本质规定和奋斗目标，是社会主义的根本原则。 共同富裕就是要做大蛋糕，分好蛋糕。要防止两极分化，扩大中等收入人群。
五、共同富裕
如何在第二次分配之后，确保自己的资产能够稳健增值，减少应税资产？ 保险在第二次分配中是资产保护的最好方式 把保险和信托作为架构，持有资产，防范和化解财产税给资产带来的潜在风险，越早做，越有效。 资产货币化、货币保险化、保险信托化
财富管理刚性需求
教育金
婚嫁金
创业金
养老金
传承金
保险＋信托模式 身后控制、定向私密传承、避债节税、不被分被骗被挥霍，同时享受投资收益，并实现债务及税务有效隔离
学费、辅导班、兴趣班、考级、研学、游学、出国留学。因需而备，给孩子确定的美好未来。
活多久，领多久，灵活领取且不断增长。养老金的这些特点决定了终身寿是最安心、最省心、最科学的安排，真正做到了人等钱，很幸福。
高净值客户的核心需求不变： 那就是规避资本损失、保持适度的流动性、需要稳健的财富底仓。安全性大于收益性。
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3.0时代保险销售思路
一、客户KYC 了解客户最关心的人和最担心的事。 保险产品——解决钱的问题（教育金、婚嫁金、创业金、养老金、传承金） 服务项目——解决事的问题（养老服务——居家养老、子女教育——精英教育、资产传承——保险金信托、医疗健康——客户服务权益） 二、四步法销售保险 1、引发思考：储备未来的教育金、养老金、传承金，医疗金这是刚需。刚需特点：本金安全、跑赢通胀、抵御利率下行、使用灵活； 2、分析环境：复杂多变，充满各种不确定性，利率下行是趋势，通货膨胀是实际存在的。如何做好教育金、养老金、传承金的存储？根据客户情况选择一个主题深挖； 3、介绍产品：安全保本、复利增值、取用灵活、法律属性； 4、介绍服务：我行客户服务权益。