有效促成一、二、三
......目
CONTENTS
录
一、什么是有效促
成 二、有效促成的
前提 三、有效促成
的步 骤 四、有效促
成的方 法 五、有效
促成的心 态01
什么是有效促
什么是有效促
什么是有效促
成
成
成有效促成的定
义
有效促成就是 帮助和鼓励 客户做出购买决定的
行为 。 在客户犹豫不决的时候，对客户进行有力
的助推 ，
促使客户做出购买决定，最终达成成交 。
促成交易是人员销售过程的重要一环，也是销售
人 员梦寐以求的结果 。有效促成的地 位
促成在整个销售中的地位 ---极- 其重 要
但是一般来讲，很少有交易一促成就会成交。就相当于踢足
球中 的 射门，往往需要多次尝试 。
在多次的尝试中，有人会根据客户的不同需求改变 “战术 ”，
弃而 不舍的追踪。当然，肯定也会有人直接选择放弃 。临 门 一 脚02
有效促成的前
提有效促成的前
提
有效促成的前提是 有效沟 通。
有效的沟通的含义就是： 1、双
方信息畅通无 阻
2、发送者 和接收者 之间没有障 碍
3、直接了当解除不信 任有效促成的前
提
有效的沟通，是通过听、说、读、写等
思 维 的载体，通过演讲、会见、对话、
讨论、 信 件等方式准确、恰当地表达出
来，以促使 对 方接受 。有效促成的前
提
有效沟通技巧有的时候是讲究一些策略的 。
有效沟通技巧首先自己要清楚知道的就是沟通的
目的 ， 沟通的信念 。
最有效的信念就是要任何事情都有好坏两面，不
管做 什 么事总是有自己的理由的 。有效促成的前
提
有效沟通必须具备的 两个 必要条件：
1、信息的透明度：
信息发送者 清晰 地表达信息的 内涵 ，以便信息接收者能确切理解。
2、信息的反馈：
信息发送者重视信息接收者的反应并根据其反应 及时修正 信息的传
递，
免除不必要的误解。
两者缺一不可有效促成的前
提
有效沟通的基本原则 ：
1、不要想当然地认为你的听众会领悟你没有直接表达
的意 思
2、说完整的句 子
3、不要将主观看法当做客观事 实有效促成的前
提
有效沟通的技巧 ：
用客户喜欢的方式去沟
通03
有效促成的步
骤有效促成的步骤
取
得
购
买
讯
息
或
意
向做
计
划
书
配
置
产
品约
谈黄
金
式
询
问假
设
同
意
连
带
行
动接
受
拒
绝成交
缓 和 得
到 二次
问 答 促成
询
案有效促成的步
骤
经多位营销专
家 统计研究后
发现销售人员60%客户 第四 次接
受04
有效促成的方
法有效促成的方
法
01先做小决
定03
二选一
法02直接
法
 区别价
格 与价
值法
0605
暗示
法异议处理
法
04有效促成的方
法
假 设 假设成交
衡 量 买与不买
强 调最佳时间
对 比 对比促成05
有效促成的正确心
态有效促成的心
态
0204
成交欲望强
烈 但表现
自然面对拒绝
淡然接 受
0103 05
自信坦然面对异
议 不轻言
放弃为下次的推
荐 /成交创造
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