终身寿险产品销售
四个关键
关键一: 关键二: 关键三: 关键四:
找对客户 打通观念 匹配计划 异议处理
关键一
找对客户找对客户（1/2）
1. 客户习惯分析：有理财经历的客户更易接受
p 具备理财观念，能快速理解终身寿产品功用
p 了解各类理财产品收益波动，易接受稳健增值
2. 客户年龄分析：中老年客户为主
p 财务状况相对较好
p 年龄和阅历促使其考虑风险管理和理财规划找对客户（2/2）
3. 客户职业分析：有持续稳定收入的客户需求旺盛
p 有相对持续、稳定的收入
p 风险承受能力较弱，喜欢稳健收益
4. 投被保人分析：有孩子的女性客户更易促成
p 更感性，家庭责任感更强
p 财务安全需求更迫切
p 重视子女教育及婚嫁金、个人养老金的储备附：名单整理表
序号 姓名 性别 年龄 职业 年收入 孩子年龄理财经历
类型 额度联系方式2...
...
...
30
每人盘点不少于30个有效客户名单，并通过转介绍等方式不断补充关键二
打通观念1. 达成一个共识：
普通人更应该养成强制储蓄的习惯
普通人理财的好方法——
强制储蓄
有一个老烟枪去看病，医生劝他戒烟，说你要是不抽烟，烟钱省
下来，这些年都能买一辆玛莎拉蒂了。
病人听了之后问医生，你抽烟吗？医生很骄傲地说，当然不抽啦。
病人又问，那你的玛莎拉蒂呢？
医生看了看自己的奥拓，沉默了......向客户提问三个问题：
1、怎么能攒下钱？
总结：
大概率得到的回答：多挣，少花
2、从工作到现在或者2024年，攒了多少钱？
大概率得到的回答：一分也没攒下，还欠着贷款，或钱不是花完后存下来的，因为
无论有多少钱都不够花。正确的思路是： 者好不容易攒了四、五位数，一不小心就全花出去了。
先存好想存的钱，剩下的再规 3、以下两个公式，你更认可哪一个？
划怎么花！
怎么存？唯有强制储蓄！
用外力强迫自己存下来。2. 建立一个认知：
当前已全面步入长期降息通道
长期降息通道下“消失的钱”
降息带来的影响
存款收益减少
理财选择受限
投资利润下降
数据来源：中国财经新闻网参考逻辑
营销员：李姐，10月21日，新一期贷款市场报价利率，也就是现在经常说的LPR公布了，您听说了吗？
客户：知道/不知道……
营销员：LPR对个人影响最主要的体现在房贷上，也影响企业的融资成本，促进投资和消费。这次1年期和5年期以
上LPR双双下降25个基点，1年期降至3.1%，5年期以上降至3.6%，这是今年LPR第三次下降，也是降幅最大的一
次。银行主要的收入来源就是利息差，不难理解10月18号中农工建交和邮储六大国有银行集体调整存款利率，活期
利率从0.15%降到0.1%，一年定期降到1.1%，五年定期只有1.55%，股份制银行紧跟着下调，利率真是越来越低了。
想想20年前（1994-1995年）银行存款利率能到11%左右，谁能想到现在5年期定期存款已进入“1%”时代！而且
国债、银行理财、固收类产品也纷纷随之下调收益率。
客户：的确是这样。参考逻辑
营销员：其实，利率下调对老百姓影响挺大的，一是存款收益减少，以前存个定期或理财，一年下来还
有点赚头，现在存定期连通胀都跑不赢。二是理财选择受限，存款利率下降会使得一些传统的低风险理
财产品的收益降低，这将迫使一些老百姓寻找新的理财途径。然而，对于那些对风险承受能力较低或者
缺乏理财知识的人来说，新的理财选择可能并不容易，这会影响到他们的财务规划和未来的经济安全。
三是投资利润下降，银行降息可能会导致固收类理财收益波动，包括债券基金和银行理财产品等，这对
于投资固收理财产品的投资者而言可能是不利的。降息带来的影响你也能感受到吧？
客 户：大环境这样，我肯定也不例外。
营销员：在长期降息时代，不确定性日益增加，理财收益持续降低，但人们的生活需求却不断增加，每
个个体和家庭都应该建立正确的理财观念，做好规划，为未来保驾护航。3. 打通三个观念：
长期降息通道下的应对策略
① 锁定利率 ② 做好长期储备 ③ 撬动高保障
固定利率跑赢市场
合同约定稳固收益
降低资产缩水风险减轻短期筹钱压力
保住本金 持续增值
解决教育婚嫁养老需求小投入撬动大保障
从容应对人生风险① 锁定高利率-参考逻辑
锁定长期利率其实就是锁定你的赚钱能力。利率持续下降是大趋
势，未来还有可能下降为零利率或负利率，这个时候考虑如何能够
锁定终身利率不下跌才是重中之重。
在以往的投资中，我们通常想到的是如何提升自己的赚钱能力，
赚更多的钱，但是却唯独没有想过如何提升钱的竞争力，等到利率
下降的时候，发现赚回来的钱其实是白赚了，所以赚钱和锁定利率
是同样重要的。
假设我们将来每个月靠1万的利息作为生活费用，本金需要多少
钱呢？30年之前利率10％的时候，我们需要本金是120万，二十年
之前利率8％的时候后就需要150万的本金，10年之前利率6％我们
就需要200万的本，如果在未来利率进一步下跌为1％的时候，我们
就需要1200万的本金。
绝大多数人赚钱的速度都赶不上利率下行的速度，所以提前锁定
利率就是锁定未来确定的和稳定的收益。② 做好长期储备-参考逻辑
作为成年人，我们还需要提前储备未来的刚需，因为在我们的肩
上有着子女养育的责任和婚嫁的负担，还有养老的担忧，这些钱都
是可预见的真实需求，这三重压力、三道大关不允许我们的健康和
财富出现任何闪失。
人生三大关无论是哪一关所需要的资金都不少，人的寿命越长，
需要准备的资金越多！所以从现在开始，建立一个长期储备的账户
就是最好的办法。
长期储备账户有三个特点：一是减轻我们短期筹钱的压力，可能
每个月只需要攒几百块钱就够了，长期下来也是一笔大钱；二是这
个账户必须要有持续增值的能力，比如复利计息，能够跑赢通胀；
三是确保够用，用以解决人生三大关问题！③ 撬动高保障-参考逻辑
我们自己攒钱、存钱的目的无非就是希望未来能够享受品质的生
活，或是为子女打下坚实的平台。
但是一个人到了中年，身体素质比年轻时有所下降，各种小毛病
都跑出来了，一不小心身体就亮了红灯。到了这个年纪，基本已经
有了自己的家庭，甚至上有老下有小，身上的责任重大，担不起一
点风险，因为只要有一点风险，就会让我们攒的钱全都消失，甚至
负债累累影响家庭，所以对于中年人来说，让自己拥有足额的身价
保障是非常重要的！
而个人的身价保障可以通过保险的方式，用很少的保费去撬动充
足的保额，为我们自己、家庭的资产保驾护航！关键三
匹配产品画图销售法：“两特三优”
两特收益后置
身价保障 这是一款区别于咱们在银行经常做的定期存款、
银行理财等产品，他有两个特点和三个优点。
两个特点是指这是一款收益后置的产品，同时还有
一定的身价保障。
你有没有发现，咱们在银行买的产品都是收益前置
类，这类产品的特点很明显，一般会给客户承诺收
1.75%
1.1% 650元
益的时间不会太久，比如银行定期，1年、2年、3
前 1，2，3，5年
年，最长5年，最重要的是产品到期我们就必须得
换 低
更换，但是越换收益越低。比如1年定期，2023年
还是1.75%，现在只有1.1%，10万能差650元。
后 1.2-1.6不
换高我今天给您介绍的是收益后置类产品，虽然前期看
起来好像没有收益，但是有1.2-1.6倍的身价保障，
更重要的是，到期不用换，收益越来越高。画图销售法：“两特三优”
平衡您看，一个是收益前置，需要频繁更换，越换收
益越来越低，一个是收益后置，不用更换而且收益1.75% 越来越高，您选前置还是后置？
1.1% 650元
其实成年人不用做选择题，对不对，我们可以都 前 1，2，3，5年
要。因为只有收益前置加上收益后置，才能得到收 换 低
+益的平衡。
就像咱家的冰箱，有冷藏和冷冻两个功能，您说后 1.2-1.6不
换高是冷藏好还是冷冻棒？其实不同的功能匹配不同的
需求。所以银行定期这类收益前置的产品要买，我
说的收益后置的对冲类产品也要买。前期看身价，后期看现价：不要避讳前期没有收益的储备期，也不要纯讲理财而忽略身价保障， 一定把客户可能会有疑问的地方提前讲，自己讲出来是特点，客户问的时候再讲是缺点。画图销售法：“两特三优”
这款产品还有三个优点，第一个优点是本金安全。我
本金安全R1--R5相信您肯定听过，在我们金融界也有一句类似的话，
不在承诺本金安全的前提下随便承诺收益，也是在耍流氓。股神巴菲特著名的投资理念：第一，尽量避免
风险，保住本金；第二，尽量避免风险，保住本金；
三优第三，坚决牢记第一条、第二条。可见安全性是多么
重要。金融产品一般按照风险高低划分为R1-R5五个
等级，数字越大风险越高，您在银行购买理财产品时会经常看到，办卡的时候一般也会让您选择风险偏好，
其中R1就是最低的风险等级，包括国债、银行定期等。
我想告诉您，首先这款产品的本金是非常安全的，受
国家和法律的多重保护，可以说是最安全的一类产品，
比R1级产品还要安全可靠。理财产品风险五级分类及资金投向
等级(从低到高) 特征 资金投向
主要投资于低风险金融产品，如下： (1)高信用等级的债券：政府债券、政策性金融债、
R1级(低风险)R1级的产品通常以保本保收益或保本浮动收益的形式存在，市
场风险和政策风险极低，使得其收益相对稳定政府支持机构债和央行票据。
(2)货币市场工具：短期国债、大额可转让存单、
商业票据、银行承兑汇票、回购协议等。(3)国债：凭证式国债、无记名(实物)国债、记账式国债三种
R2级(中低风险) R2级的产品不保证本金的绝对安全，但收益浮动相对可控主要投资于高等级债券