终身寿销售话术及异议处理

理念一：强制储蓄
致富秘诀：20%法则
只要我们坚持拿出20%的收入，放在一个绝对安全的“粮仓” ，这个粮仓能按固定收益持续复利增长，那么我们的财富就非常稳妥的増长，即便剩下80%全部亏损 ，也不会陷入个人财务危机! 这个”粮仓“就是锁定终身保证利率的保险产品，不论未来利率涨涨跌跌，粮仓里的钱都按照3.5%左右复利增值，这种财富管理工具在国外已有非常长的历史!
客户画像：年轻女性白领，小康之家女主人
人生三笔钱: 第一笔叫做花的钱,叫做品质生活，应不应该? 肯定应该，要不然人生活着有啥意思。 第二个叫做投资，为未来搏一把，叫搏未来，应不应该? 其实也应该，因为人生一成不变没有预期也挺没意思的。 第三个叫存钱，叫做稳稳的安全感,，保证未来生活品质不会掉。
“对于投资,胜败乃兵家常事,该投还得投。 但存钱的核心就是不会亏,没有风险。 存钱都有什么地方可以存?存银行？ 如果你咨询我,我会说存保险。"
01： 谈强制储蓄
“不灵活是不是某种意义上来说也是优点，因为它就能存下钱。所以保险对应银行的第一个优点叫做强制储蓄。那我们中短期的钱是不是可以放在银行里面，或者是类银行存款的产品。 那我们现在有个中长期的，或者说我想存一大笔积少成多的钱，放哪里比较好？放保险。“ “如果有一种存钱的方式，和放在银行一样安全，但是整体收益比银行更高，你要不要了解一下?“
银行 优点:灵活 缺点:灵活 保险 优点:不灵活 缺点:不灵活

01： 银行存款VS增额终身寿险
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沟通要点
背景知识
年轻白领：单身、女性（厌恶风险）、
女人没钱会焦虑，容易变老。要从“月光族” 变成“有钱人”。 花钱:眼前生活和以后生活。
穷人观念：收入-支出=储蓄 —> 富人观念：收入-储蓄=支出
衣服鞋子包包贬值很快，满足感很短暂。保单时间越长越值钱，满 足感越来越强。 保单是婚前财产，永远是你的，不会被别人骗走。 自己打工赚钱多辛苦，保单还能替你赚钱。
01： 谈强制储蓄
男人要挣钱，女人要理财。女人要想掌握财权，必须会理财。 保险最大的好处就是强制性，逼着你存，只有存下来的才是你的。 贫贱夫妻百事哀，有钱才有安全感。保单就是让你越来越有钱。 你要是万一发生什么意外，钱留给爸妈还是老公？ 你做投保人，保单里的钱你老公都取不走，银行卡就没谱了。
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沟通要点
背景知识
01： 谈强制储蓄
针对股民
理念二： 谈理财规划
1、您炒股这么多年,有没有什么成 功经验给我分享一下吧! 2、你炒股遇到过亏损么?你是怎么看 待亏损的?亏损对心情有影响么?会影响到日常生活么? 3、这么多年下来,您有没有真实的算 过总体的投资收益呢?总体的年化回报 是多少呢?
4、你未来打算往股市里追加资 金么?您打算如何对冲这个风险 呢? 5、你在股市里赚了钱,打算用来做什么呢?

前锋
中场
后卫
守门员
赚钱的终极目标： 幸福的生活，内心的安宁；财务自由；给子女更好的条件, 优雅的晚年。

股票基金，债券 基金，信托
重疾保险、医疗 保险、意外保险、 寿险 。
固收保险、存款、 货币基金
股票、房产等
02： 谈理财规划
10%
现金账户
投资账户
30%
标准普尔四象限图
风险账户 高风险投资账户 形式：股票、房产、黄金、基金、企业等 特点：投资≠理财 高收益=高风险 风险投资不影响生活品资。
沙 丘 类 资 产
黑 色 资 产
保障账户 20% 形式：保障性的保险产品 考虑点：意外、疾病等风险事故发生时的经济损失。
安全账户 理财账户 40% 保本升值账户 形式：债券 存款 储蓄理财保险 特点：本金安全、收益稳定、持续增长，用于养 老、教育等长期现金流的储备和资产保全
杠杆账户 意外疾病保障
绿 色 资 产
现金账户 短期消费账户 形式：现金或活期储蓄 考虑点：一年内的日常消费所需
岩 石 类 资 产
“我有一个朋友从2007年就开始炒股，曾经用5万本金，在2007年赚到30万，他想既然股市这么赚钱，就多投入一些；于是在2007年，合计凑了20万，投入股市，你猜他赚到多少? 这些钱最后都不知道去哪里了，中国股市牛短熊长，阴跌是那种慢慢的割肉，慢慢的割。后来他炒黄金、炒白银，也赚到过一些钱，但是这些钱并没有落袋为安，而是继续炒，直到爆仓。 他的情况，就是所有资金都放在了“高风险投资账户”，就是把家庭理财的目标定为“获取跟多的收益”，成为金钱的奴隶，所以很容易 “一着不慎”全盘皆输。 如果我们画个图，横轴是时间，纵轴是家庭资产，如果资产都集中在“高风险投资账户”，那么资产就会涨涨跌跌，那么你的心脏的心电图，也是涨涨跌跌，家人的健康状况也会不好，对吧? 我的这位朋友炒股那段时间，身体特别虚，说话都能听到大口大口喘气声。后来不炒股了爬山2小时身体都能支持，所以在高风险账户少放一些资金，对家庭的财富健康、心理健康都有很大帮助。
02： 谈理财规划
那是不是不能做高风险投资呢?也不是，我另一个朋友是个老师，特别保守，家里的钱都存在银行里，分成很多5年定存、3年定存、1年定存，那么她的家庭资产波动图是怎么样的呢？就是一条紧贴着横轴的曲线，非常稳健，但是呢，家庭资产基本不增值，这也不行，家庭财富增长太慢了。 其实有更好的方法，标普账户，又叫四象限图；用好了之后，家庭资产就会稳健的爬坡式的上升，虽然也会有波动啊，但是整体上是稳健向上的，那么我们的心态和健康也好很多。 标准普尔四象限图，是标准普尔公司制定的。标普是一家全球知名的伟大的公司，它追踪了10万个家庭的百年财富路线，找出其中那些不论遇到外部风险(比如战争、动乱、经济萧条)，还是遇到内部风险(家人重疾、意外、生老病死)，家庭财富都保持了稳健增长，这些幸福的家庭，他们的理财方式，整理出来，就是把资金合理分到了四个账户。
02： 谈理财规划
一般情况下，现金消费账户(余额宝)留存的资金每个月不超过5万，然后有两张信用卡，以备不时之需.这是第一个账户，只要够3-6个月的开支，就够了。 风险投资账户，可以放30%的资金，我自己的情况，只放了10%。这个账户不能放孩子读书的钱，不可能说赚钱了孩子就读书，亏钱了就不读了，对吧。所以这个账户，心态要好，比例要控制好。 杠杆账户，拨出一定的预算，给全家都配置足够和全面的保险，如果遇到大病和意外，保险公司买单，不影响我们家庭财富。 最后是安全理财账户，这个账户，非常重要，其他三个账户之外的资金，都放到这个账户。这个账户的要求，必须是本金安全，收益确定的。现在有了固定收益的保险产品，收益比银行定存高很多，终身锁定利率，可以选择部分放到保险里面了。很多时候，你只要把钱安安稳稳的放在银行里或者保险里，不要去投资，不要去碰自己不熟悉的投资品，不亏就是赢! 以2018年和今年为例，你不投资股票，你就已经赚到24%的收益，避过了绝大多数的雷.越少操作，越少犯错!
02： 谈理财规划
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沟通要点
背景知识
一家之主，临近退休：有一定的财富积累 保险是最安全的储蓄方式，没有之一。 银行利率越来越低，这是大趋势。只有保单才能长期锁定收益。 很多骗子专骗老人，您精明，您爱人呢？保险防偷防骗防子女惦记。 保险能够提供持续稳定的现金流，让您月月有钱，一辈子持续不断。
02： 谈理财规划
银行利率下行通道 保险产品预定利率目前处于高点 资产新规下理财产品的现况 保险是唯一可以锁定长期利率的金融工具
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沟通要点
背景知识
02： 谈理财规划
理念三：谈教育规划
1、您觉得培养一个孩子从小到大需要花多少钱? 大概最少需要100万 2、您觉得储备教育金有什么特点? 子女教育是刚性开支 没有时间弹性和费用弹性 提早规划、强制储蓄 有利于教育金目标的达成 如有盈余,婚嫁金同步解决
3、您有没有考虑过这四个风险? 孩子无法复制你的创富技能怎么办? 孩子突然继承巨额资产,败家怎么办? 孩子离婚财产被分割怎么办? 孩子未成年怎么继承财富? 4、送孩子保单的五个好处: 第一,避免父母提前离场的遗憾 第二,专属子女一方的个人财富 第三,给子女钱,但控制权在手 第四,给子女钱,防止无度挥霍 第五,受益人为父母,财富闭环
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背景知识
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教育规划是刚性需求，越早准备越从容 增额终身寿险产品灵活，按需支取，防守兼备。 保单控制权在父母手中，防子女挥霍防婚姻分割。 父母投保，专属子女一人所有，留爱不留债，留钱不如留保险。
年轻父母(子女0-12岁）爷爷奶奶，隔代投保
03： 谈教育规划
理念四：谈养老规划
养老规划灵魂8问
1、人生最大的风险就是没有看到风险。您(您和爱人)考虑过养老的问题吗?您觉得在中国,养老会是一个问题吗? 2、您以后希望靠自己的孩子来养老吗? 3、按照当下的人均寿命,您觉得你们的养老期需要多久?我们假设65岁开始养老,养老期至85岁,您觉得可以吗? 4、老年时,您希望保持和现在一样的生活品质还是降低或者提高生活品质呢?