养老金销售逻辑
新人月度集训
课程概述
授课目标：帮助学员建立起正确的养老金销售观念，学会激发需求的方法和步骤，掌握养老金销售逻辑。 授课时间：100分钟 授课方式：讲授/提问/演练
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销售面谈流程回顾
养老金销售逻辑
销售循环回顾
主顾开拓
约访
销售面谈
成交面谈
售后服务 及转介绍
专业化 销售流程
通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度，并确定成交面谈时间
步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意（五讲之讲行业、讲公司、讲自己） 步骤三、观念导入（五讲之讲保险） 步骤四、激发需求（五讲之讲保险） 步骤五、约定下次会面的时间 （恰当运用二择一法） 步骤六、感谢客户，要求转介绍
接下来，小泰就要与缘故准主顾进行面谈了……
销售面谈流程
这个过程中，难点在哪儿？
销售面谈流程
你是如何安排时间和精力在这几个环节的？
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销售面谈流程回顾
养老金销售逻辑
销售面谈流程
寒暄 占用时间30分钟 道明来意 自我推介 公司推介
如何做好自我推介与公司推介？
流程
目的
关键动作
加入保险行业的初心，坚持下去的动力
加入新行业要选一个有实力的平台： 世界500强 四位一体 更好、更全面的服务
我未来半年—一年的目标，业绩、团队发展等 选择保险行业是认真的，让客户放心
销售面谈——建立关系、道明来意
销售面谈——观念导入
流程
目的
关键动作
沟通保险观念 需求导入 草帽图 人生四大保障
销售面谈——观念导入
用草帽图切入人生四大风险
销售面谈——观念导入
话术参考： 营：李哥你看这个图，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？ 客：是啊，人活一世始终都要花钱。 营：但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。 营：可是你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧？ 客：那肯定啦。 营：是啊，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，到时候支出不但不会减少，反而还会越来越多！就算我们一生平**安不发生意外，但人吃五谷杂粮生病是必然的，再加上退休之后收入会减少，所以必须要提前准备好医疗和养老的钱。你认同这个说法么？ 客：有道理。 营：总结下来，人生的风险走得太早、大病残废，还有儿女教育、我们未来的养老保障，你现在最关注哪个问题呢？
销售面谈——观念导入
销售面谈——激发需求
流程
目的
关键动作
需求分析 1、问愿望找目标 2、问现状找差距 3、问后果明意向 产品演示 保费试算 反对问题
以养老规划为例进行需求分析
第一步：问愿望找目标
了解客户对愿望的关心程度(Why） 请客户仔细描述他的愿望 什么（What） 为什么（Why） 何时/何地（When / where） 需要多少资金（Amount） 注意：记录客户所说的关键词
明确保险种类
如何与客户谈愿望
从客户关心的事情开始谈 用好“推”和“拉” 用好“问”和“听”