销售面谈养老险销售逻辑 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网保险资料下载门户网站 课程目标 通过本课程学习和演练，让学员学会养老保险观念沟通要点，掌握养老险的销售逻辑。 目录 逻辑介绍 1 逻辑演练 3 逻辑展示 2 √ 销售逻辑形成（一） 变知道为会讲 怎么开口：观念沟通几句话，逢人就能讲 销售逻辑介绍 朗朗上口 逢人就讲 销售逻辑形成（二） 边分析边训练 切入保险：强化需求概念，切入保险话题 销售逻辑介绍 合情合理 切入保险 销售逻辑形成（三） 简单明了讲产品 产品讲解：会讲计划书，清晰准确说明 销售逻辑介绍 清晰明了 突出亮点 （切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识 （植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性 （产品介绍）帮助客户做好养老储备保障规划 销售逻辑介绍 目录 逻辑介绍 1 逻辑演练 3 逻辑展示 2 √ 逻辑展示 （1）长寿是一个无法回避的现实 （2）社保养老并不足够 （3）“养儿防老”面临挑战 （4）养老需要商业保险补充 （切入观念）引发客户对于未来养老生活的担忧，建立客户及早准备养老储备金的意识 背诵 逻辑展示-1.观念沟通 （1）长寿是一个无法回避的现实 现代人的寿命越来越长了，据《2017世界卫生统计》报告显示，进入二十一世纪以来，人类的预期寿命增长了5岁，是上世纪60年代以来出现的最快增幅。2017年全球人均寿命为71.6岁，中国的人均寿命为76.7岁，长寿是一个无法回避的现实。 逻辑展示-1.观念沟通 （2）社保养老不足 根据全国老龄办数据，2020年我国老年人口将达2.48亿，老龄化社会的加速到来使得养老保险问题愈加重要和紧迫。 　　人社部2017年3月2日发布的《2017年中国社会保险发展年度报告》显示，养老金的收支压力凸显，养老金当期收不抵支的省份持续递增，职工养老保险的收支压力较大，如果扣除政府的财政补贴，全国已有20多个省（区、市）出现了当前收不抵支。其中黑龙江不仅当期收不抵支，且累计结余已穿底，欠账232亿元。 社保保而不包，只能让你吃得饱，但是吃不好！ 社保是饭，商保是菜！ 逻辑展示-1.观念沟通 （3）“养儿防老”面临挑战 “银发中国”将取代目前这个“青春中国”。 北京消息35年前，中国老年人和儿童的比率是1∶6，但是，从现在起到未来的35年里，这一关系将颠倒过来，中国老年人和儿童的比率将变成2∶1。 年轻人尽管有养老的愿望，但却没有条件和能力去赡养老人，现在生活压力这么大，做儿女的也不容易啊，我们做父母的不能成为他们的负担啊！所以养老就要靠自己了。 家庭规模趋向收缩 　 家庭养老独子难担 逻辑展示-1.观念沟通 （4）养老需要商业保险补充 没有商业保险的退休生活是黑白的，社保只能领取最基本的社会保险，维持着基本的生活需求。 有商业保险的退休生活是彩色的。拥有幸福美满的晚年生活，养生旅游，建立多彩的生活圈，过自己想要的生活。购买商业保险，成为目前人们规划养老生活最主要的方式。社会养老保险只能维持基本温饱，商业养老保险才能锦上添花。 逻辑展示-2.概念强化 （1）年老不可怕，怕在没规划 （2）社保不可少，商保做补充 （3）每年交一点，养老更安心 （4）养老有品质，幸福常相伴 （植入保险）强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性 背诵 逻辑展示-2.概念强化 （1）年老不可怕，怕在没规划 （2）社保不可少，商保来补充 社会保险是“广覆盖、低保障”，只能保证最基本保障。 商业保险是“针对强、满需求”，可行可靠但要规划好。 逻辑展示-2.概念强化 逻辑展示- 2.概念强化 （3）每年交一点，养老更安心 趁年轻、早规划，未来的幸福生活就是在每天的规划中实现的。 挣钱的时间短，还有可能有失去挣钱能力的时候，所以我们必须在年轻、能挣钱的时候，把未来一定要用的钱锁定，养老金的储备就好比给自己打一口井，要让自己永远都有水喝。 拥有双保险（社保和商保），生活更美好。 （4）养老有品质，幸福常相伴 逻辑展示- 2.概念强化 养老金组成有三部分：一是社会基本养老占养老金总数的30%，二是个人为养老准备的资金，包括保险基金等，占40%，三是企业为员工准备的企业年金，占30%(这部分目前处于初级阶段，大部分居民没有购买企业年金）。个人储蓄专项养老金便显得尤为重要。 追求品质养老的人们，必须为自己储备专项养老补充保障，再购买一份商业养老保险，商业保险是相伴一生不离不弃，绝对忠实的“第二伴侣”。有商保，才更有尊严。