首页 > 资料专栏 > 保险 > 保险产品 > 养老保险 > 2018新人衔接培训8销售面谈养老险销售逻辑介绍展示演练随堂讲义6页DOC

2018新人衔接培训8销售面谈养老险销售逻辑介绍展示演练随堂讲义6页DOC

祖VS妍
V 实名认证
内容提供者
热门搜索
资料大小:90KB(压缩后)
文档格式:DOC
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2024/1/23(发布于广西)

类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


“2018新人衔接培训8销售面谈养老险销售逻辑介绍展示演练随堂讲义6页DOC”第1页图片 图片预览结束,如需查阅完整内容,请下载文档!
文本描述
随堂讲义 《销售面谈-养老险销售逻辑》话术 销售逻辑形成-观念沟通、概念强化、方案推荐。 (一)观念沟通:(切入观念)引发客户对于未来养老生活的担忧,建立客户及早准备养老储备金的意识。(1)长寿是一个无法回避的现实;(2)社保养老并不足够;(3)“养儿防老”面临挑战;(4)养老需要商业保险补充 (二)概念强化:(植入保险)强化客户运用商业保险进行养老保障规划的意愿和紧迫性。(1)年老不可怕,怕在没规划;(2)社保不可少,商保做补充; (3)每年交一点,养老更安心;(4)养老有品质,幸福常相伴。 (三) 方案推荐:(产品介绍)帮助客户做好养老储备保障规划。 (一)观念沟通 (1)长寿是一个无法回避的现实(强调让新人记住的关键词:寿命越来越长、长寿无法回避) (现代人的寿命越来越长寿了?(让客户回答) (据《2017世界卫生统计》报告显示,进入二十一世纪以来,人类的预期寿命 增长了5岁,是上世纪60年代以来出现的最快增幅。2015年全球人均寿命为71.6 岁,中国的人均寿命为76.7岁,长寿是一个无法回避的问题。 (2)社保养老不足(强调让新人记住的关键词:进入老龄化;社保缺口大; 只能吃饱,不能吃好) (根据全国老龄办数据,2020年我国老年人口将达2.48亿,老龄化社会的加速到来使得养老保险问题愈加重要和紧迫。 (人社部2017年3月2日发布的《2017年中国社会保险发展年度报告》显示,养老金的收支压力凸显,养老金当期收不抵支的省份持续递增,职工养老保险的收支压力较大,如果扣除政府的财政补贴,全国已有20多个省(区、市)出现了当前收不抵支。其中黑龙江不仅当期收不抵支,且累计结余已穿底,欠账232亿元。 (社保保而不包,只能让你吃得饱,但是吃不好!社保是饭,商保是菜! (3)“养儿防老”面临挑战(强调让新人记住的关键词:“银发中国”取代“青春中国”;年轻人有心无力) (“银发中国”将取代目前这个“青春中国”。北京消息35年前,中国老年人和儿童的比率是1∶6,但是,从现在起到未来的35年里,这一关系将颠倒过来,中国老年人和儿童的比率将变成2∶1。 (年轻人尽管有养老的愿望,但却没有条件和能力去赡养老人,现在生活压力这么大,做儿女的也不容易啊,我们做父母的不能成为他们的负担啊!所以养老就要靠自己了,您说是吗? 家庭规模趋向收缩,家庭养老独子难担。 (4)养老需要商业保险补充(强调让新人记住的关键词:黑白的生活; 彩色的生活。) (没有商业保险的退休生活是黑白的,社保只能领取最基本的社会保险,维持着基本的生活需求。 (有商业保险的退休生活是彩色的。拥有幸福美满的晚年生活,养生旅游,建立多彩的生活圈,过自己想要的生活。购买商业保险,成为目前人们规划养老生活最主要的方式。社会养老保险只能吃饱穿暖,商业养老保险才能锦上添花。 (二)概念强化: (1)年老不可怕,怕在没规划(要点:边讲边画)  ①这是我们的一生,我们一直都在为过上更美好的生活而打拼,对吗?您是否已开始计划您的退休生活呢? ②其实在人的生命中有两个自己,年轻的自己和年老的自己,没有人计划要失败,但是有很多人却失败于没有计划!有时候“年轻的您”是自私的,把所有的积蓄花完,没有留下分文给“年老的您”。 ③④⑤一个人从 25 岁至 55 岁是自己赚钱的黄金期,我相信未来的收入会随着您的经验和能力不断增加,但是从 55 岁开始进入养老期。 ⑥⑦退休的时候,收入不可避免会大幅减少,也就是说一个人要用自己 30 年的时间来养活自己 50 年甚至更长的时间,如何做好自己的养老规划,保证退休后的生活品质?一般来说,退休后收入主要来自三方面,首先是社保,第二是储蓄,第三是儿女给钱花,相信您也同意,社会保险是不够维持现在的生活水准的。我们也都不想成为子女的负担,您同意吗?专家建议我们养老要以社会保险打基础、个人储蓄作后盾、商业养老作补充,您认为有道理吗?所以从参加工作那天就要开始储蓄(筹备)。我们现在正好有一款专项养老计划,让我们一起了解一下! (2)社保不可少,商保来补充(要点:强调商保补充的必要性) (有人说:我有社保!何必商保? (社会保险是“广覆盖、低保障”的,只能保障最基本保障。而商业保险是“针对强、满需求”的,可行可靠但要规划好。 (3)每年交一点,养老更安心(要点:现代人要有双保险) (趁年轻、早规划,未来的幸福生活就是在每天的规划中实现的。挣钱的时间短,还有可能有失去挣钱能力的时间,所以我们必须在年轻、能挣钱的时候,把未来一定要用的钱锁定,养老金的储备就好比给自己打一口井,要让自己永远都有水喝。 (拥有双保险(社保和商保),生活更美好。 (4)养老有品质,幸福常相伴(要点:保品质,需商保) (养老金组成有三部分:一是社会基本养老占养老金总数的30%,二是个人为养老准备的资金,包括保险基金等,占40%,三是企业为员工准备的企业年金,占30%(这部分目前处于初级阶段,大部分居民没有购买企业年金)。个人储蓄专项养老金便显得尤为重要。 (追求品质养老的人们,必须为自己储备专项养老补充保障,再购买一份商业养老保险,商业保险是相伴一生不离不弃,绝对忠实的“第二伴侣”。有商保,才更有尊严。 (三) 方案推荐: 产品特色-吸引眼球 ( 这款产品叫盛世御享,是国寿目前最受欢迎的