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年金险销售逻辑 制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究
保险资料下载门户网站 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” 关键概念流程图 年金险销售逻辑 建立关系
道明来意
(10分钟) 年金险销售逻辑
(60分钟) 观念导入
(10分钟) 演练(20分钟) 销售面谈步骤回顾
(10分钟) 导课
课程目标:
1.帮助学员建立起正确的年金险销售观念,学会激发需求的方法和步骤,掌握以养老金销售逻辑。 讲师介绍 - 讲师履历
- 着重突出与课程有关内容,树立该课程的讲师威信 导课及讲师介绍
(5分钟) 课程回顾 课程回顾
(5分钟) 销售面谈的
步骤 销售面谈中的难点
回顾前四个步骤
合理安排各个步骤的时间与精力分配
- 目的
- 关键动作
沟通保险观念
需求导入(草帽图、人生四大保障) - 目的
- 关键动作
为什么做保险
为什么选泰康
我的目标 激发客户需求(40分钟) 演练
(20分钟) - 目的
- 关键动作(以养老规划沟通为例)
养老重要吗
养老需要多少钱
用什么工具规划
什么时候开始规划
用什么工具规划
- 年金险销售的意义
- 为什么大咖总能销售成功 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” 3 课程概述 授课目标:帮助学员建立起正确的年金险销售观念,学会激发需求的方法和步骤,掌握以养老金销售逻辑。
授课时间:100分钟
授课方式:讲授/提问/演练 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈流程回顾 2 年金险销售逻辑 4 销售循环回顾 5 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务
及转介绍 专业化
销售流程 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度,并确定成交面谈时间 步骤一、建立轻松良好的关系
步骤二、道明来意(五讲之讲行业、讲公司、讲自己)
步骤三、观念导入(五讲之讲保险)
步骤四、激发需求(五讲之讲保险)
步骤五、约定下次会面的时间 (恰当运用二择一法)
步骤六、感谢客户,要求转介绍 接下来,小泰就要与缘故准主顾进行面谈了…… 6 销售面谈流程 这个过程中,
难点在哪儿? 7 销售面谈流程 你是如何安排时间和精力在这几个环节的? 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈流程回顾 2 年金险销售逻辑 8 9 销售面谈流程 寒暄
占用时间30分钟
道明来意
自我推介
公司推介 如何做好自我推介与公司推介? 流程 目的 关键动作 10 加入保险行业的初心,坚持下去的动力
加入新行业要选一个有实力的平台:
世界500强
四位一体
更好、更全面的服务 我未来半年—一年的目标,业绩、团队发展等
选择保险行业是认真的,让客户放心 销售面谈——建立关系、道明来意 销售面谈——观念导入 流程 目的 关键动作 沟通保险观念
需求导入
草帽图
人生四大保障 12 销售面谈——观念导入 用草帽图切入人生四大风险 13 销售面谈——观念导入 话术参考:
营:李哥您看这个图,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,您也认同吧?
客:是啊,人活一世始终都要花钱。
营:但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。
营:可是您想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?大概是生病或者意外的情况下,您说是吧?
客:那肯定啦。
营:是啊,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,到时候支出不但不会减少,反而还会越来越多!就算我们一生平平安安不发生意外,但人吃五谷杂粮生病是必然的,再加上退休之后收入会减少,所以必须要提前准备好医疗和养老的钱。您认同这个说法么?
客:有道理。
营:总结下来,人生的风险走得太早、大病残废,还有儿女教育、我们未来的养老保障,您现在最关注哪个问题呢? 。。。以下略