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2022保险销售面谈流程回顾年金险销售逻辑33页PPTX

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资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2024/1/24(发布于广东)

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文本描述
年金险销售逻辑 制作收集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究 保险资料下载门户网站 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” 关键概念流程图 年金险销售逻辑 建立关系 道明来意 (10分钟) 年金险销售逻辑 (60分钟) 观念导入 (10分钟) 演练(20分钟) 销售面谈步骤回顾 (10分钟) 导课 课程目标: 1.帮助学员建立起正确的年金险销售观念,学会激发需求的方法和步骤,掌握以养老金销售逻辑。 讲师介绍 - 讲师履历 - 着重突出与课程有关内容,树立该课程的讲师威信 导课及讲师介绍 (5分钟) 课程回顾 课程回顾 (5分钟) 销售面谈的 步骤 销售面谈中的难点 回顾前四个步骤 合理安排各个步骤的时间与精力分配 - 目的 - 关键动作 沟通保险观念 需求导入(草帽图、人生四大保障) - 目的 - 关键动作 为什么做保险 为什么选泰康 我的目标 激发客户需求(40分钟) 演练 (20分钟) - 目的 - 关键动作(以养老规划沟通为例) 养老重要吗 养老需要多少钱 用什么工具规划 什么时候开始规划 用什么工具规划 - 年金险销售的意义 - 为什么大咖总能销售成功 “ 保险资料下载 门户网站 ”“ 制作整 理,未经授权请勿转 载转发, 违者必究” 3 课程概述 授课目标:帮助学员建立起正确的年金险销售观念,学会激发需求的方法和步骤,掌握以养老金销售逻辑。 授课时间:100分钟 授课方式:讲授/提问/演练 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈流程回顾 2 年金险销售逻辑 4 销售循环回顾 5 主顾开拓 约访 销售面谈 成交面谈 售后服务 及转介绍 专业化 销售流程 通过面对面的交流确定客户寿险需求及额度,并确定成交面谈时间 步骤一、建立轻松良好的关系 步骤二、道明来意(五讲之讲行业、讲公司、讲自己) 步骤三、观念导入(五讲之讲保险) 步骤四、激发需求(五讲之讲保险) 步骤五、约定下次会面的时间 (恰当运用二择一法) 步骤六、感谢客户,要求转介绍 接下来,小泰就要与缘故准主顾进行面谈了…… 6 销售面谈流程 这个过程中, 难点在哪儿? 7 销售面谈流程 你是如何安排时间和精力在这几个环节的? 课程大纲 Course Outline 1 销售面谈流程回顾 2 年金险销售逻辑 8 9 销售面谈流程 寒暄 占用时间30分钟 道明来意 自我推介 公司推介 如何做好自我推介与公司推介? 流程 目的 关键动作 10 加入保险行业的初心,坚持下去的动力 加入新行业要选一个有实力的平台: 世界500强 四位一体 更好、更全面的服务 我未来半年—一年的目标,业绩、团队发展等 选择保险行业是认真的,让客户放心 销售面谈——建立关系、道明来意 销售面谈——观念导入 流程 目的 关键动作 沟通保险观念 需求导入 草帽图 人生四大保障 12 销售面谈——观念导入 用草帽图切入人生四大风险 13 销售面谈——观念导入 话术参考: 营:李哥您看这个图,比如这是我们的生命线,从我们出生那一刻开始,还会有另一条线始终伴随着我们,就是支出线,因为我们的一生都需要消费,您也认同吧? 客:是啊,人活一世始终都要花钱。 营:但我们能赚钱的时间却是有限的,大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线,这个阶段我们需要准备一生要花的钱,包括:生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用,应急所需的费用。 营:可是您想没想过,我们什么情况下会中断收入呢?大概是生病或者意外的情况下,您说是吧? 客:那肯定啦。 营:是啊,这种情况下我们的收入就无法保障了,一旦我们发生意外或者疾病,到时候支出不但不会减少,反而还会越来越多!就算我们一生平平安安不发生意外,但人吃五谷杂粮生病是必然的,再加上退休之后收入会减少,所以必须要提前准备好医疗和养老的钱。您认同这个说法么? 客:有道理。 营:总结下来,人生的风险走得太早、大病残废,还有儿女教育、我们未来的养老保障,您现在最关注哪个问题呢? 。。。以下略