年金险销售面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 寿险营销 是一份体力工作 还是一份脑力工作？ 思考： 不同业务员在同样的时间单位内创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个业务员在不同的状态下创造的绩效相差几十倍上百倍 同一个客户面对不同的业务员所作的购买决定相差几十倍上百倍 思考： 四要素形成高端市场的开发运作系统 高素质业务员 高端客户 高端产品 高品质后援服务体系 中高端市场的开发体系 中高端市场的开发体系 开发高端市场并不像想象中的那么难！ 甚至更容易！ 突破几个重要观念 建立适合自己的销售技能 只需—— 找到自己的客户 找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法 取得客户认同的方法 接触与面谈的方法 中高端市场的开发体系 重点突破两个要素！ 一 招 制 胜 准确定位客户群和目标市场，积累可供拜访的名单，并且建立合格名单的数据库 目标客户群体必须符合下列条件 可辨识 可接触 稳定性 足够的容量 最容易被销售人员忽视的问题——业务员、产品与客户需求的匹配 要素一：主顾开拓 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为 第一项销售行为，就是要让潜在客户同意听你的讲话，也就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈 第二项销售行为，就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要 要素二：个性化的销售行为 第三项销售行为，就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员，拥有最好的地解决方案 第四项销售行为，就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式客户 要素二：个性化的销售行为 CONTENTS 话题引入 话题引入 PART 01 经济形势与周期 资管新规打破刚性兑付 P2P频繁爆雷 通胀增长 通胀下降 增 长 衰 退 增 长 复 苏 内部环境 美林时钟 “金融机构开展资管业务时不得承诺保本保收益。”  结论：投资风险增大 投资门槛提高  资管新规 资产的分类 存款 国债 固收类理财 年金 货币基金… 股票 证券基金 房产 黄金 大宗商品… 常态化需求销售年金 理财 储蓄 教育 养老 理财习惯与产品结构 PART 02 消费欲望 年金险有计划有纪律的储蓄 单利与复利的差距 同样100万本金 5%的年化收益率 从30岁开始理财至70岁 A客户选择单利，20年后变成200万，40年后变成300万。 B客户选择复利，14.4年后变成200万，28.8年后变成400万。 两者相差11.2年 相差100万 产品讲解分为四期 有计划的储蓄 总结理财的四个恶习 过度消费 被忽略的教育金市场 PART 03 北京的教育现状 储备教育金遇到的问题 年金教育金规划 话题切入：出国愈热潮愈演烈 2017全球教育报告： 54%的中国家长希望孩子出国留学 全球82%的父母已经准备好为孩子成功做出牺牲； 全球41%的父母考虑让孩子出国读大学，尽管他们不知道留学的成本有多高； 中国54%的家长希望送孩子留学，高居第四位，仅次于沙特、印尼和印度。 数据来源：搜狐教育-HSBC2017《全球教育报告》 。。。以下略