中高净值客户开发经营新思路
财富管理目标客群开发经营
客户管理分类梳理
存量客户盘点与价值经营
由存款、结算转变为以财产保值增值为主的财富管理需求
客户需求已向多元化、多样化、综合化转变
树立“以客户为中心，为客户创造价值”的经营理念
专业价值
情感价值
以客户为中心 4 3 1 2
管理
客群精准营销与管理
经营
识别客户需求设计经营流程
整合
基于已有开展圈层营销
开拓
财私客户开发与追踪
如何发现 ？
外部增长
营销推广
存量提升
竞争获取
团队推荐
外部增长
异业联盟
不同行业之间达成的商业联盟
实现资源共享 资源共用 资源优化01
有效的数据分析找出数据背后隐藏着的高价值客户02
与高价值客户建立起联系
有效的客户关系管理策略
客户价值管理体系尽力保持
深化与客户的良好关系
最大数量
保证客户交易感受
最长时间地
保持客户良好关系
最多次数
和现有客户接触
最大程度
让客户传播良好口碑
深挖高价值客户
深挖高价值客户
价值高但潜力小
价值低但无潜力可挖
渣打银行
客户评价体系
价值低但潜力大
价值高潜力大
忠诚型、快速增长型、睡眠型、培养型
深挖高价值客户
对缺乏认知的客户进行启蒙教育
对有认知但存在购买障碍的市场实施清障
对于随机或偶尔购买的客户培养购买习惯
对需求能力不足的客户进行扩容
投资者教育，唤醒客户需求
软性障碍：认知/政策
硬件障碍：物质/环境
软性障碍：认知/政策
硬件障碍：物质/环境
更多更好的增值服务
深挖高价值客户
如何专属 ？
建立圈子
信息、口碑传播
新圈层建立
新圈层建立
圈层再次扩展
圈层再次扩展
实现圈层资源整合
实现圈层资源整合
客户管理--以客户为中心
客户的资金是逐利的，很难维持在一个产品形态，是否会对招行的储蓄存款造成分流？？？
招行：2007年招行在业内率先实行按AUM经营考核代替存款考核的理念，引导全行零售业务从存贷款经营思维向财富管理思维转变。
在招行零售体系下，
多年实践经验数据表明，招行储蓄存款增速跟AUM增速是正相关关系。“只有以客户为中心，客户资产配置的AUM持续增长了，存款才能顺势增长。”
收益方面，客户资金向左走转化成存款获得利差收益，向右走转化为投资理财类产品获得中间业务收入。
此外，大量客户选择将支付结算主账户和理财主账户都放在招行，资金大量沉淀成为活期存款，从而降低负债成本。
客户管理--以客户为中心
客户AUM通常主要包括存款+代销（理财、基金、保险、券商资管、贵金属、三方存管等各项业务）。体现”以客户为中心“的综合金融服务理念，当一个客户来到一家银行时，这家银行可以向客户提供存款服务，可以通过代销产品提供财富管理服务，可以提供私人银行服务以及结算服务。
客户AUM理念在于
”以客户为中心“从更广阔的视角向零售客户提供全方位金融服务，其产生背景大致有四个:1.市场角度：随着金融市场的发展，客户与银行之间的联系已不仅仅局限于通过传统的存贷款业务联结，而在于一家银行提供服务的广度（服务的种类）与深度（客户体验）。2.同业角度：银行在传统金融业务的竞争上已日趋激烈，在利率市场化、融资脱媒背景下，商业银行利差收窄，需要通过其它中间业务来提高竞争力，客户AUM就是一个很好的体现。 3.产品角度：我国大资管行业已将各类金融机构有效联结起来，资管市场产品多元化为银行贯彻零售AUM理念提供了较好的基础和土壤。 4.客户角度：只有通过零售客户AUM理念才能激活商业银行的存量客户、提高零售客户的活跃度并增强客户粘性，同时进一步拓展客户。