大客户开发专题— 富人最大的困惑 管理资源网保险资料下载门户网站 大客户开发专题—富人最大的困惑 如果你曾经做过单件2万的保单，那么做单件10万甚至100万的保单就不是能力问题，而是意识问题。 大客户开发专题—富人最大的困惑 你的角色定位决定了什么样的客户愿意把多少资金交托给你 从单一保险销售人员向财务规划顾问转型 你是单纯卖保障的还是为客户做财务管理的 想清楚自己是干什么的 大客户开发专题—富人最大的困惑 几个误区 我没有大客户 好开发的客户都已经开发完了，难开发的客户几乎对保险营销有了免疫力，是块难啃的骨头！ 高端客户比较冷漠，拒人于千里之外！ 大客户开发专题—富人最大的困惑 应有的观念 高端客户也是人 高端客户也有过不去的槛，家家有本难念的经 结识高端客户的意义绝不止于签单 敢见高端客户、敢跟高客叫板、敢说高保费 大部分高端客户比普通人更有涵养，更平易近人 富人比普通人的更容易签单 大客户开发专题—富人最大的困惑 一、关于有钱人的五个事实 这些有钱人虽说经济富裕，但他们也是人，有需要、有困难、有欲望，也有着不可预知的未来与危机 很多有钱人并没有理财计划，他们真的需要保险 国家政策风云突变，有钱人真的很危险 大部分高端客户比普通人更有涵养，更平易近人 有钱人加保几率非常大，会成为你转介绍中心的最佳人选 大客户开发专题—富人最大的困惑 二、高收入客户在哪里？ 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 …… 大客户开发专题—富人最大的困惑 成功面谈黄金法则 热情、大方—面带微笑 用心聆听—您不应该比客户说得多或打断对方 善于交流—双向互动交谈 知道何时提出封闭式问题和开放式问题 注意不要问过多的引导问题，避免客户反感 不要直接回答客户的问题 做好笔记 在适当的时候对讨论的内容进行归纳总结 大客户开发专题—富人最大的困惑 1919-1949 集中在大地主、大官僚手中 1949-1979 社会主义改造全部收归国有 解读“中国经济周期”—30年 大客户开发专题—富人最大的困惑 人的一生不是每次都能拿一手好牌 清醒认识 大客户开发专题—富人最大的困惑 资产传承：代代相传才能铸就贵族 中国没有真正的贵族，是因为我们拥有财富的时间太短。 贵族不是用金钱、数量、体积来衡量的，而是用时间、生命、长度来衡量的。 大客户开发专题—富人最大的困惑 这件事为什么会给大家造成这么多困扰？因为它十之八九都做不好。 中国社会也是这样，几千年来不断在选皇帝，从孩童时代就开始培养他们，最后也还是要面临王朝衰落，再经过动乱、杀伐出新皇帝。 资产传承之惑 大客户开发专题—富人最大的困惑 目前财富继承人是个很大的问题。 现在民营企业家最大的挑战就是孩子 太少。一旦孩子没教育好，那财产传 承百分之百有风险。 如果不能传承上一代的优秀革命 传统，继承多少财富都没有用。 资产传承为何如此难？ 大客户开发专题—富人最大的困惑 一、财产的传承 二、企业结构治理的问题（做生意） 三、婚姻问题 财富传承中面临的三个挑战 。。。以下略