ICVP 孤儿单客户分析 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 主讲人：XXX 照片 个人简介 名单准备与 客户分析 报告解读与分析 建议书制作说明 异议处理 递送保单与 服务说明 转介绍 客户服务对接 X场景 增值服务体验 保单检视 生日祝福 重要节日祝福 以客户为中心的差异化部分 以红框表示 ICVP场景化服务流程 全新打造客经特色的差异化，标准化，场景化的客户服务销售的流程 一 二 三 孤儿单客户名单分析 课堂训练 孤儿单客户特点及盘点方法 01 孤儿单客户特点及盘点方法 （一）什么是孤儿单客户特点 （二）孤儿单客户特点 （三）孤儿单客户信息资料搜集 （四）养成孤儿单名单盘点习惯 孤儿单，是指因为原保险销售人员离职，而需要安排人员跟进服务的保单。 孤儿单客户，就是指孤儿单所对应的投保人，孤儿单客户是公司的宝贵财富。 已是公司客户，对保险理念有初步认知 对**人寿及购买过的保险产品有一定了解和认知度 可能会由于之前专员的离职，造成某些负面的心理影响 对后续服务人员的专业性要求更高 重点！每一个**孤儿单客户都应该享受到优质的服务！ 优质的服务，也是这类客户群体最好的切入点！ 在分配到孤儿单客户后，应搜集客户基础的静态信息，包含： 投、被保险人、受益人的信息 包括投/被保险人/受益人的关系、性别、年龄、职业类别 险种信息 包括险种的保障类型、生效日期、年交保费额度、已交费次数、总保费规模、交费满期时间 联系方式 包括微信、联系电话、家庭地址、工作地址 1、在客户服务中，校正客户的基础信息（如统一多张保单的电话号码、校正地址、校正职业类别、受益人法定改指定等），保证客户权益，体现严谨与专业； 2、了解生日信息，为客户及家人送出生日祝福，体现暖心服务； 3、提前了解客户已购买的产品，为后续的服务对接、保单检视做好准备； 4、可以大致了解客户的购买能力，为后续服务做铺垫。 充分搜集客户静态信息的好处有： 定频：每月月初固定盘点，每周规划与检视，重要时点随时盘点； 定量：通过孤儿单名单盘点，保持手中至少有50个重点经营客户； 定质：50个重点经营客户中，保持KYC得分10分以上的客户至少30个。 名单盘点不只是在拜访前，而是贯穿在ICVP的每个环节！ 做好客户盘点与分析是为孤儿单客户提供优质服务的前提！ 同样的客户在不同KYC情况下、不同技能情况下结果完全不同！ 02 孤儿单客户名单分析 （一）孤儿单客户名单初筛 （二）客户名单分析工具-KYC （三）孤儿单客户优选模型 对孤儿单客户进行100%回访是基本责任！ 拿到孤儿单名单 在系统中查询客户基础静态信息 电话催缴 邀约见面服务 1.邀约成功： 见面服务 2.邀约不成功但可追踪： 二次电话邀约 3.邀约不成功、客户强烈拒绝：储备客源 孤儿单回访流程轮廓 客户名单初筛的重要环节，将可见面、可追踪的客户列为重点客户。 迎燕系统中孤儿单优选客户推送助力优质客户资源盘点 客户列表中搜索“优选孤儿单” 已开放孤儿单、融和、400回访、中高客等优选名单推送和标签搜索 。。。以下略