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保险营销保险缘故客户开发策略流程20页PPTX

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文档格式:PPT
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更新时间:2024/1/24(发布于北京)

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文本描述
绩优必备—— 保险营销——保险缘故客户开发策略流程 管理资源网保险资料下载门户网站 前言 目录 contents 客户增员的对象选择 总结 前言 PART ONE 前言 代理人能否可持续发展,关键看客户经营情况,准客户越多,收入越高,越有可能进入良性发展循环。注意,只是可能,不是必然。准客户再多,如果没有开发能力,不讲策略,还是无济于事。 观点是:缘故为上、其次转介、最下陌拜。 前言 开发缘故客户是最佳策略,其次是通过缘故客户实现转介绍,进入客户经营良性循环,最差的不得已的做法是陌生拜访。 有些营销员比较独特,喜欢从陌生客户开始,虽然初期艰难,但最终还是打开一片天地。这样做勇气可嘉,实不足取。实际中很多人都因此倒在半路上,最后成功的人可谓凤毛麟角。当然,如果某人只身来到陌生城市,从陌生客户做起也很正常。如果某人想证明自己的能力,专门尝试陌生拜访,也值得夸赞。但如果明明有很多缘故客户而放弃开发,专从陌生客户开始,实在是低效策略。也反映出此人不讲策略或者对保险认识有偏差。 前言 此外,开发出陌生客户后,就应该很快进入转介绍经营,如果经营不下去,也会半途而废,一旦形成良性转介绍循环,也就走入最佳经营策略路线——从陌生到缘故,再到转介绍循环。因此,即使采取了最下策的陌拜,最终还是回到缘故经营轨道上。 现在,我们重点说说缘故经营策略,这个策略不同于保险公司通过大量增员所进行的缘故客户开发。目前业内主流的缘故经营是一种“不利于保险生态环境”的营销方式,保费收了不少,客户花了不少钱,却没有保障到位,存在大量责任缺失和保额不足的情况。这样的缘故开发早晚会走进死胡同。 开发策略流程 PART TWO 开发策略流程 开发策略流程 开发策略流程 开发策略流程 开发策略流程 在近者经营阶段要注意三点: 一是快速搜集名单,让亲者迅速转发名单, 立即整理归档。 二是快速与近者取得联系,通知对方你会前来拜访交流。 三是学习日常管理和时间安排,让自己进入职业状态。 开发策略流程 还是那句话,风险是客观存在的和随时发生的,要和时间赛跑,让亲者、近者都能最快得到保险保障,不留遗憾。 本阶段签单成功率要达到60%-90%,达不到60%就不合格,继续练习,直到达标后,才进入远者开发阶段。 开发远者比较难,是对代理人真实考验和锻炼,过了这关,才谈的上跨入职业门槛。正因我们与对方关系比较疏远,所以开发亲者和近者的说明、促成手法都不灵了,必须要用专业说明打动对方,否则,很难签单。为此,在本阶段要注意方法和话术调整,要对失败和拒绝有充分的思想准备。 开发策略流程 有了前两个阶段的经验和感觉,开发远者其实并不困难。最大的窍门在于如何快速拉近关系,只要我们在与客户见面时多增加一些聊天寒暄的时间,拉近关系,就找到近者的感觉,自然也就能按近者的说法和套路签单了。 还有一点是必须做的,在远者之前就要做铺垫工作,而不是到了开发阶段才开始进行铺垫。比如,在您开发亲者和近者期间,就在微信群或朋友圈向大家公布自己当前的职业情况。千万不要“羞于”发布消息,如果有这种心理,说明您没有了解保险,认同保险,也说明你不想帮朋友参加互助。要对你自己和公司充满信心,我们是来帮助朋友解决问题的,是劝大家参加契约互助。给大家两个样本,试着发布一下,记录远者们的反馈,然后找到远者中的近者。 。。。以下略