学校代码：10004
密级：公开
北京交通大学
硕士专业学位论文
QJ公司销售人员绩效考核方案优化研究
Research on the optimization of the performance appraisal scheme for
sales personnel in QJ Company
作者姓名：张慧
学
职
号：20140285
导师姓名：彭兆祺
专业学位类别：工商管理
称：副教授
学位级别：硕士
北京交通大学
2022年9月
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致谢
时光飞逝，如白驹过隙。两年充实美好的研究生旅途即将到达终点，这闪回
般的求学彷佛又将我带回到了十多年前那本科校园中温暖的午后。由衷的感谢交
大滋润的怀抱，让我再一次看到了年轻时的自己，告诉那时的她，这十年未曾辜
负。
疫情影响下的线上复试似乎还在昨日，转眼间我已站在求学路终点的十字路
口上了。本文能够较为顺利地完成，离不开那些我爱的和爱我的人帮助，在此一
并感谢。
首先要感谢的，自然是北京交通大学，对一个已经从事工作近十年，学研能
力未知的人来说，能获母校垂青，再回高校学习的机会来之不易。交大以百年沉
淀的底蕴，灌溉给我“饮水思源，爱国荣校”的精神源泉。学校严谨、审慎、细
致、踏实的学术氛围也深深感染了我。从此，“交大人”的标签将长与我相伴，
并成为我一生的荣耀。
更要特别感谢的是我的导师——彭兆祺，她在我最迷茫和无助的时候及时伸
出了援手。不仅在专业理论上给予我诸多教导，更重要的是帮我拓展了思路，让
我能从多个视角找到分析解决问题思路，高屋建瓴地思考问题，让我受益良多。
在论文的研究、行文以及成稿过程中，她以扎实严谨的学风，倾囊相授的关怀，
细致地帮助我梳理架构，完善理论，补全逻辑，润色文笔，对我的论文成稿和实
践研究都给出了关键性的启迪与升华。
感谢每一位任课老师，他们以高深的知识、深厚的修养和烛照的奉献，带领
我们在学术的苦旅中奋勇前行，攻坚克难。感谢每一位同窗好友，学业的道路上，
我们团结友爱，互有助弼。两年中一幕幕欢歌笑语，学术辩论共同组成了可供采
撷的吉光片羽。愿我们的友谊长青，欢乐常存。
感谢我的父母、爱人和其他家人，是他们帮助我在学习、工作和生活中找准
了平衡点。在每个关键的日子里都与我同在，给予我力量和勇气，未来的日子我
们也将携手同游。
最后，感谢生活助我成长，感谢磨砺让我坚持。帕斯卡说：给时光以生命，
而不是给生命以时光。愿我能不辜负大好时光，始终保持勇猛精进的气魄，等待
拨云见日的惊喜。
学生来去，而交大永远年轻，也祝我的老师、家人、朋友永葆年轻，不失好
奇心、进取心。
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北京交通大学硕士专业学位论文
摘要
摘要
从医药行业的发展来看，可以看清两点：一是随着医疗体制改革的不断推进
和深入，医药行业传统商业模式将会面临巨大冲击，这种趋势非常清晰，且不可
逆转，熟悉的业务模式最终可能会被完全颠覆。二是医药行业作为朝阳产业的定
位不会改变。随着国家“健康中国 2030战略”的逐年推进，国家对于满足广大人
民群众的健康需求始终没有改变，而且在不断加力；随着中国经济的进一步发展
和居民消费持续扩大升级，国民在医疗健康方面的支出比重和绝对值都将不断增
加，老龄化的到来将进一步刺激我国医疗医药市场的增长。销售部门作为承担公
司主要营销业务的核心部门，其运行效率的高低直接影响着企业发展速度的快慢。
没有销售，利润也就无从谈起。企业只有不断完成利润目标才能为自身的生存和
发展赢得更广阔的空间。故此，如何优化好企业销售部门的绩效考核方案，做好
人力资源管理工作就成了一个非常重要、非常关键的课题。每一名销售人员绩效
考核的最终结果都会对企业能否完成整体绩效目标有直接影响。如何为销售人员
选取科学的考核维度、规划合理的销售目标，并对绩效考核方案的实施过程提供
保障和监督机制；以及如何帮助被考核人员持续提高绩效考核成绩，最终制定出
符合企业发展的绩效考核方案，在此基础上能够保障绩效考核方案在实施的过程
中更加公正、公平并且有效地运行，是本文的主要研究目标。
本文以 QJ公司销售人员绩效考核方案的优化问题为研究对象，本文首先对国
内外有关绩效考核方案方面的理论、概念进行梳理归纳，坚实了论文的理论基础；
其次调研分析了 QJ公司销售人员现行绩效考核方案的优劣。根据其公司概况、组
织架构、人力资源管理现状及销售部门特点，归纳总结目前销售人员在绩效考核
现行阶段方面存在的问题和原因：再次依据优化绩效考核方案的理论思想及内在
要求，有针对性地引入多个绩效管理工具，优化设计出一套符合 QJ公司特点的销
售人员绩效考核方案。引入财务指标、客户指标、内部流程指标、学习成长指标
四个方面的内容，将 BSC和 KPI相结合，使考核指标更加明确。最后，强调绩效
考核结果的申诉、面谈、应用机制，使得绩效考核方案言之有物、落到实处，以
提高方案的有效性、严肃性、科学性。
关键词：绩效考核，销售人员，方案优化，平衡计分卡，KPI
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