学校代码：10730
分类号：密级：公 开
硕士学位论文
（专 业 学 位）
T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优
论文题目（中文） 化研究
Research on Optimization of Performance
论文题目（外文） Appraisal Program for Sales Personnel of T
Group Shaanxi Company
作 者 姓 名 林 超
类 型 领 域工商管理硕士
人力资源管理
研 究 方 向
教 育 类 型 学历教育
指 导 老 师邵建平教授
合 作 导 师
论 文 工 作 时 段2021 年 3 月至 2022 年 5 月
答 辩 日 期 2022 年 5 月
校址：甘肃省兰州市城关区天水南路222号
EMBA 学位论文 作者：林超 T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优化研究
学 院： 管理学院(专业学位) 学 号： 220200914041
学生姓名： 林超 导师姓名： 邵建平
学科名称： 工商管理（专）·工商管理
T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优化
论文题目：
研究
原 创 性 声 明
本人郑重声明：本人所呈交的学位论文，是在导师的指导下独立进行研究所
取得的成果。学位论文中凡引用他人已经发表或未发表的成果、数据、观点等，
均已明确注明出处。除文中已经注明引用的内容外，不包含任何其他个人或集体
已经发表或撰写过的科研成果。对本文的研究成果做出重要贡献的个人和集体，
均已在文中以明确方式标明。
本声明的法律责任由本人承担。
论文作者签名：日 期： 2022 年 5 月 26 日
关于学位论文使用授权的声明
本人在导师指导下所完成的论文及相关的职务作品，知识产权归属兰州大学。
本人完全了解兰州大学有关保存、使用学位论文的规定，同意学校保存或向国家
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用任何复制手段保存和汇编本学位论文。本人离校后发表、使用学位论文或与该
论文直接相关的学术论文或成果时，第一署名单位仍然为兰州大学。
本学位论文研究内容：
可以公开
□不宜公开，已在学位办公室办理保密申请，解密后适用本授权书。
（请在以上选项内选择其中一项打“√”）
论文作者签名： 导师签名：
日 期： 2022 年 5 月 26 日 日 期： 2022 年 5 月 26 日
EMBA 学位论文 作者：林超 T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优化研究
T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优化研究
中文摘要
随着全球经济稳固发展和国民可支配收入的增加，人们追求健康的标准越来
越高，医疗器械行业迎来了快速发展期。但同时，医疗器械行业不仅受到了限价
控费、带量采购、严格监管等外部市场 环境的制约，而且医疗器械行业的竞争
也日趋激烈。由于销售人员的绩效考核能够驱动和引领其不断的创造价值，因此，
企业若要持续提升企业效益，需要不断激发销售人员的个体效能，确保销售人员
更好的为企业创造价值。
本文以 T 集团陕西公司销售人员为研究对象，综合运用了绩效考核的基本
理论和不同的绩效考核方法，采取文献阅读法、问卷调查法、数据分析法和访谈
法，通过数据分析梳理出：由于对集团战略调整的反应较慢、对集团组织变革认
知不够、公司绩效考核信息化没有实现及以价值贡献为导向的绩效考核文化未深
入人心等原因，陕西公司现行的销售人员绩效考核存在绩效考核办法无法适应业
务发展需要、绩效考核内容尤其是绩效考核指标与评分规则需要重新厘定、绩效
反馈与面谈形式化、申诉渠道不畅通且申诉处理效率较低、绩效结果没有充分应
用等问题。本文针对销售人员绩效考核存在的问题，结合公司的实际，在绩效考
核方法优化、绩效考核内容优化、绩效结果公开与透明化及绩效面谈正式化、申
诉流程畅通及效率提升、绩效结果应用等方面提出了优化内容，并制定出了战略
与文化、制度保障、信息技术系统支撑及培训与赋能等方面的保障措施，确保优
化的绩效考核内容能够得到落实。
关键词：陕西公司，销售人员，绩效考核方案优化
I EMBA 学位论文 作者：林超 T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优化研究
RESEARCH ON OPTIMIZATION OF PERFORMANCE
APPRAISAL PRAGRAM FOR SALES PERSONNEL OF T
GROUP SHAANXI COMPANY
Abstract
With the steady development of the global economy and the increase of national
disposable income, people;s pursuit of health is getting higher and higher, and the
medical device industry has ushered in a period of rapid development. But at the same
time, the medical device industry is not only constrained by the external market
environment such as price limit and fee control, volume procurement, and strict
supervision, but also the competition in the medical device industry is becoming
increasingly fierce. Since the performance appraisal of sales personnel can drive and
lead them to create value continuously, if a company wants to continuously improve
corporate efficiency, it needs to continuously stimulate the individual effectiveness of
sales personnel to ensure that sales personnel can better create value for the company.
This article takes the sales staff of T Group Shaanxi Company as the research
object, comprehensively uses the basic theories of performance appraisal and different
performance appraisal methods, adopts literature reading method, questionnaire survey
method, data analysis method and interview method, and sorts out the reasons The slow
response to the group’s strategic adjustments, the insufficient awareness of the group’s
organizational changes, the informatization of the company’s performance appraisal,
and the lack of popular support for the value contribution-oriented performance
appraisal culture. Shaanxi Company’s current sales staff performance appraisal has
produced Performance appraisal methods cannot meet the needs of business
development, performance appraisal content, especially performance appraisal
indicators and scoring rules need to be re-determined, performance feedback and
interviews are formalized, appeal channels are not smooth, appeal processing efficiency
is low, and performance results are not fully applied. This article addresses the problems
of sales staff performance appraisal, combined with the company’s reality, in terms of
performance appraisal method optimization, performance appraisal content
II EMBA 学位论文 作者：林超 T 集团陕西公司销售人员绩效考核方案优化研究
optimization, performance results disclosure and transparency, performance interview
formalization, smooth appeal process and efficiency improvement, performance results
application, etc. Proposed optimized content, and formulated safeguard measures in
terms of strategy and culture, institutional guarantees, information technology system
support, and training and empowerment to ensure that the optimized performance
appraisal content can be implemented.
Keywords: Shaanxi Company, Sales Personnel, Performance Appraisal Program
0ptimization
III