HX 房地产公司营销人员绩效考核方案优化研究
作者姓名 : 吴嘉亮
导师姓名 :兰泽英 副教授
学科（专业）或领域名称 : 工商管理
论 文 答 辩 年月 : 2021 年 5 月
分类号： 学校代号：11845
UDC： 密级： 学 号：2111908204
广东工业大学硕士专业学位论文
（工商管理硕士）
HX 房地产公司营销人员绩效考核方案优化研究
吴嘉亮
兰泽英 副教授
导 师 姓 名 （ 职 称 ） :
刘禹麒 副总裁
学科( 专业) 或 领 域 名 称 :工商管理
学 生 所 属 学 院 :管理学院
答辩委员会主席 :罗燕琴 教授
论 文 答 辩 日 期 :2022 年 5 月
A Dissertation Submitted to Guangdong University of Technology
for the Professional Master degree
Research on the optimization of HX Real Estate
Marketing personnel performance Appraisal Scheme
Candidate: Wu Jiajiang
Supervisor: Prof. Lan Zeying
May 2022
School of Electromechanical Engineering
Guangdong University of Technology
Guangzhou, Guangdong, P. R. China, 510006
摘要
摘要
在经济高速发展的背景下，企业的竞争格局发生了改变，人力资源的竞争在企业
间逐渐增大。作为企业的营销人员，直接面对客户，是企业和客户之间的“纽带”，
肩负着为企业创造收益的重任，不仅要为企业开拓市场、推广产品，还为企业的发展
作出不可替代的卓越贡献，因为营销人员在公司的发展和成长中发挥着关键作用。所
以，制定出适合营销人员的、科学且有效的绩效考核机制是至关重要的一项任务。在
考核过程中，不仅要考虑营销人员的工作业绩，还要考虑工作中的努力程度，以及营
销人员的工作过程、工作态度、工作能力和工作业绩在绩效中的权重。
本文以 HX 房地产公司营销人员为案例公司，对国内外相关研究成果进行了梳理，
并在 HX 房地产公司进行实地调研，运用定性研究与定量研究相结合的方法进行分析，
我们以 HX 房地产公司举例，采取了文献研究法、系统分析法、问卷调查法和AHP 层
次分析法等研究手段对贵公司的绩效考核标准体系进行细致的剖析和研究。研究发现，
HX 地产公司在评估其营销人员的绩效方面仍有很大的进步空间。具体表现在：考核目
标不明确；考核指标设计不合理；考核指标权重设计不合理；考核标准不规范；考核
过程不够量化；考核反馈渠道不畅通；考核激励效果不足。通过专家评分法和层次分
析法分析层流程重新考虑关键绩效指标，建立更系统的绩效评估和优化方案。并分别
从财务、顾客、培训学习和企业内部运营方面实行了绩效考核标准的制定。本文还提
出了 HX 房地产公司有关绩效考核管理体系优化所需实施的保障性措施，主要为：健
全绩效考核运行机制保障；大力推进绩效文化假设；加强企业管理层的支持与配合；
加大教育培训力度；畅通绩效沟通与反馈渠道。
本文分析对优化 HX 地产公司营销人员绩效评价方案有一定的参考作用，完善华
夏地产公司管理层的绩效管理，提升绩效管理的有效性，帮助企业在一定程度上提升
企业人力资源的管理机制。同时，本文的研究可为其他中小型房地产公司营销人员的
评价提供参考和借鉴。
关键词：中小型房地产公司；营销人员；绩效考核；平衡计分卡法
I 广东工业大学硕士专业学位论文
ABSTRACT
In the context of rapid economic development, the competition pattern of enterprises
has changed, and the competition for human resources has gradually increased among
enterprises. As a marketing personnel, directly facing customers, is the "link" between
enterprises and customers, shouldering the important task of creating revenue for enterprises,
not only to develop markets and promote products for enterprises, but also to make
irreplaceable and outstanding contributions to the development of enterprises, because
marketing personnel play a key role in the development and growth of the company.
Therefore, it is a crucial task to develop a scientific and effective performance appraisal
mechanism suitable for marketing personnel. In the appraisal process, it is important to
consider not only the performance of the marketing staff, but also the level of effort in the
work, as well as the weight of the marketing staff;s work process, work attitude, work ability
and work performance in the performance.
In this thesis, we take the marketing staff of HX real estate company as a case company,
sort out the relevant research results at home and abroad, and conduct field research in HX
real estate company, and use a combination of qualitative research and quantitative research
to analyze, we take HX real estate company as an example, and adopt the literature research
method, systematic analysis method, questionnaire survey method and AHP hierarchical
analysis method and other research means to your company;s performance appraisal We
adopted literature research method, systematic analysis method, questionnaire survey
method and AHP hierarchical analysis method to analyze and study your company;s
performance appraisal system in detail. The study found that HX Real Estate still has much
room for improvement in assessing the performance of its marketing staff. Specifically, the
appraisal objectives are not clear; the design of appraisal indexes is not reasonable; the
design of appraisal index weights is not reasonable; the appraisal standards are not
standardized; the appraisal process is not quantitative enough; the appraisal feedback
channels are not smooth; and the appraisal incentive effect is not enough. The key
performance indicators are reconsidered through expert scoring method and hierarchical
analysis analysis layer process to establish a more systematic performance assessment and