单位代码10602
学号2020060095
分类号F842.4
密级 公开
硕士专业学位论文
中意人寿 S 分公司关联个险营销策略优化研究
Research on marketing Strategy optimization of Related
Individual Insurance of ZHONGyi Life S Branch
学院 ： 经 济管 理学 院
学位类别 ： 工 商管 理
领域 ： 市 场营 销与 运 营管 理
年级 ： 2020 级
研究生 ： 戚 峡
指导教师 ： 阳 向军 副教 授
完 成 日 期 ： 2022 年 6 月
中意人寿 S 分公司关联个险营销策略优化研究
专业名称：工商管理
申 请 人： 戚 峡
指导教师：阳向军
论文答辩委员会
主席：
委员：
中意人寿 S 分公司关联个险营销策略优化研究
研究生姓名：戚峡 导师姓名：阳向军
学科专业：工商管理研究方向：市场营销与运营管理年级：2020 级
摘 要
近年来，随着国家对保险行业的大力支持，保险公司的主体也逐年增多，仅在S 省，
保险公司就达到了将近60 家，不仅如此，像移动互联网公司、保险中介公司、网络兼业
代理平台等潜在竞争者也纷纷涌入保险市场。目前在保险行业主要的销售渠道分别是个
人保险渠道、银行保险渠道及团体保险渠道，个人保险渠道主要的销售策略是通过机构
的快速扩张及“人海战术”来占领市场份额；银行保险的主要销售策略是借助银行丰富
的客户资源进行保险业务开发；团体保险的销售策略是围绕企业进行业务开发。然而随
着新技术的介入及市场的白热化竞争，传统的三大渠道均出现业务增长乏力的现象。竞
争主体的增多不仅让市场竞争日益激烈，而且也推动了保险行业销售渠道的创新步伐。
中意人寿S 分公司关联个险作为行业内的创新渠道，在经营过程中逐渐出现产品营销缺少
清晰的市场定位、未形成清晰的定价策略及营销渠道和促销方式落后等问题，导致关联
个险作为创新渠道的竞争力下降。
本文以中意人寿 S 分公司关联个险作为研究对象，基于营销组合理论，运用文献研
究、案例研究和比较分析等方法，分析其关联个险营销策略存在的问题及相关原因，并
根据 S 公司实际情况提出了相应的改进建议。
首先通过分析关联个险营销策略的现状，在产品策略现状、价格销策略的现状、渠
道策略现状、促销策略现状，发现目前关联个险在产品营销缺少清晰的市场定位、未形
成清晰的定价策略、营销渠道和促销方式等方面出现问题。其次，通过原因型鱼骨图分
析，分别在关联个险的产品、价格、渠道、促销等四个方面发现问题产生的原因。最后
结合公司现有客户画像，进行目标客户特征的市场细分来确定目标市场的定位，得出目
前的 4P 理论不能满足关联个险的营销策略后，根据 7PS 理论，提出营销策略的优化建
议。
主要研究结论包括：产品策略方面进行差异化的研发及完善产品体系来满足目标客
户的产品需求；在价格策略方面，融合集团综合定价优化来锁定内部优势，降低服务成
本来促成目标客户；在渠道策略方面，提升目标客户的开发深度、优化渠道经营模式、
拓宽渠道的广度、加强线上渠道的投入；在促销策略方面，实施产品宣传方式多元化、
I
增加产品的推广活动、增加行销工具的创新力度；在人员策略方面，对现有人员架构进
行合理配置、提升经营效率、增加销售人员晋升通道及销售激励、创新人员培训体系。
在过程策略方面，对现有营销过程进行优化、客户投保流程方面进行优化。通过7PS 的
营销组合策略建议来提升中意人寿 S 分公司关联个险在市场的竞争力。
本文的创新性体现在：首先在研究对象方面进行创新，中意人寿S 分公司关联个险属
于行业内较为创新的营销渠道，营销策略是基于关联个险客户群体特有的行业属性基础
之上进行的优化建议。其次在研究内容方面进行创新，本文在现有客户画像方面，通过
渠道系统提取的数据，在已投保客户的年龄、性别与客户投保各因素的相关性展开分
析。从客户保费购买的额度、客户产品购买偏好出发，发掘客户在投、被保人之间进行
产品购买的内在联系。通过分析客户的性别差异与客户保费支出额度、选择的保险产品
类别、投、被保险人之间的关系这三个维度之间的相关性，来观察不同性别的客户在营
销过程中的购买偏好，从而应用于本文营销策略优化的建议。最后本文在研究方法方面
进行创新，引用原因型鱼骨图模型来针对关联个险目前在产品策略方面、价格策略方
面、渠道策略方面及促销策略方面出现的问题进行原因分析。
通过本文的研究分析，中意人寿 S 分公司关联个险依托中国石油天然气集团的资源优
势，深入分析目标客户的行业属性，结合集团公司的第二支柱职工保障福利政策，从目
标客户的需求角度出发，通过产品的组合营销扩大在目标市场的影响力进而实现品牌延
伸的可持续发展的营销策略。
关键词：保险行业；关联个险；营销策略
II
Research on marketing Strategy optimization of Related Individual
Insurance of ZHONGyi Life S Branch
Graduate student：Qi Xia
Supervisor：Yang Xianjun
Major：MBA
Research direction：Marketing
Grade：Class 2020
Abstract
In recent years, with the strong support of the state to the insurance industry, the main body
of insurance companies has been increasing year by year. In S Province alone, the number of
insurance companies has reached nearly 60. Moreover, potential competitors such as mobile
Internet companies, insurance intermediary companies and Internet concurrent agency
platforms have also flooded into the insurance market. However, individual insurance, bank
insurance and group insurance, which are the three traditional marketing channels of the
insurance industry, are experiencing sluggish business growth. The increasing number of
competitors not only makes the market increasingly competitive, but also promotes the
innovation pace of the sales channels in the insurance industry. As an innovation channel in the
industry, related insurances of China Italy Life Insurance S Branch gradually appeared problems
in the operation process, such as the scale and pieces of premiums are lower than the market
average, the proportion of long-term protection products and short-term products is not
coordinated, and the profit level decreases, which led to the decline of competitiveness of related
insurances as an innovation channel.
Based on the marketing mix theory, literature study, case study and comparative analysis are
used to analyze the existing problems and related causes of the associated individual insurance
marketing strategy of Zhongyi Life Insurance S Branch, and corresponding suggestions for
improvement are put forward according to the actual situation of S Company.
First of all, through the analysis of the status quo of the marketing strategy of affiliated
insurance, in the status quo of product strategy, price strategy, channel strategy, promotion
strategy, it is found that there are problems in the product marketing of affiliated insurance, such
as the lack of clear market positioning, the formation of clear pricing strategy, marketing channels
III