..............................................................................................................................I ABSTRACT................................................................................................................II 第 1 章 绪论..................................................................................................................1 1.1 研究背景及意义....................................................................................................1 1.1.1 研究背景.....................................................................................................1 1.1.2 研究意义.....................................................................................................2 1.2 国内外研究综述....................................................................................................3 1.2.1 国内研究综述.............................................................................................3 1.2.2 国外研究综述.............................................................................................5 1.3 研究思路与方法....................................................................................................7 1.3.1 研究思路.....................................................................................................7 1.3.2 研究方法.....................................................................................................8 1.4 研究创新点与不足................................................................................................9 1.4.1 研究创新点.................................................................................................9 1.4.2 研究不足之处.............................................................................................9 第 2 章 相关理论基础................................................................................................10 2.1 7Ps 理论...............................................................................................................10 2.2 STP 理论...............................................................................................................11 第 3 章 新华人寿保险河南分公司个险营销环境分析............................................12 3.1 新华人寿保险河南分公司简介..........................................................................12 3.2 新华人寿保险河南分公司个险营销宏观环境分析..........................................13 3.2.1 政治环境...................................................................................................13 3.2.2 经济环境...................................................................................................13 3.2.3 社会环境...................................................................................................14 3.2.4 技术环境...................................................................................................16 3.3 新华人寿保险河南分公司个险营销内部环境分析..........................................16 3.3.1 公司个险销售队伍状况...........................................................................16 3.3.2 公司组织架构...........................................................................................17 3.3.3 核心竞争力分析.......................................................................................18 3.4 新华人寿保险河南分公司个险营销 SWOT 分析................................................19 3.4.1 优势分析...................................................................................................19 3.4.2 劣势分析...................................................................................................19 3.4.3 机会分析...................................................................................................20 3.4.4 威胁分析...................................................................................................21第 4 章 新华人寿保险河南分公司个险营销策略存在的问题................................23 4.1 产品问题..............................................................................................................23 4.1.1 产品单一化...............................................................................................23 4.1.2 产品售后服务欠佳...................................................................................23 4.2 价格问题..............................................................................................................23 4.2.1 定价能力不足............................................................................................23 4.2.2 产品定价灵活性不强...............................................................................24 4.3 渠道问题..............................................................................................................24 4.3.1 直销渠道日渐弱势...................................................................................24 4.3.2 营业网点分布不均...................................................................................24 4.4 推广问题..............................................................................................................25 4.4.1 推广人员能力水平低...............................................................................25 4.4.2 推广方式传统化与低效化.......................................................................25 4.5 有形展示不足问题..............................................................................................25 4.5.1 营销物质环境展示不足...........................................................................25 4.5.2 营销信息沟通展示不足...........................................................................26 4.6 过程管理低效化问题..........................................................................................26 4.6.1 营销计划衔接不紧密...............................................................................26 4.6.2 营销目标达成度低...................................................................................26 4.7 人本策略问题......................................................................................................26 4.7.1 未能给营销员提供合适的发展空间.......................................................26 4.7.2 未能给高产能营销员差异化管理...........................................................27 第 5 章 新华人寿保险河南分公司个险营销策略优化............................................28 5.1 个险营销的 STP 分析..........................................................................................28 5.1.1 个险营销的市场细分...............................................................................28 5.1.2 个险营销的目标市场选择.......................................................................29 5.1.3 个险营销的市场定位...............................................................................29 5.2 产品策略优化......................................................................................................30 5.2.1 以附促主打造产品矩阵...........................................................................30 5.2.2 加强售后服务质量的监督与管理...........................................................30 5.3 价格策略优化......................................................................................................31 5.3.1 优化产品定价能力....................................................................................31 5.3.2 灵活运用折扣定价实行差别定价策略...................................................31 5.4 渠道策略优化......................................................................................................32 5.4.1 细分市场创新销售渠道...........................................................................325.4.2 整合公司营业网点...................................................................................33 5.5 推广策略优化......................................................................................................34 5.5.1 促进队伍结构优化....................................................................................34 5.5.2 引入新技术丰富推广模式.......................................................................34 5.6 有形展示策略优化..............................................................................................35 5.6.1 完善营销物质环境布置...........................................................................35 5.6.2 利用社交纽带强化口碑传播...................................................................35 5.7 过程管理策略优化..............................................................................................36 5.7.1 科学制定营销计划...................................................................................36 5.7.2 加强营销目标动态考核与监管...............................................................36 5.8 人员管理策略优化..............................................................................................37 5.8.1 建立多层次制度化员工培训机制............................................................37 5.8.2 优化绩效考核和荣誉引导制度...............................................................38 第 6 章 河南分公司个险营销策略优化的保障机制................................................39 6.1 人员保障..............................................................................................................39 6.2 资金保障..............................................................................................................39 6.3 组织保障..............................................................................................................40 结论..............................................................................................................................41