1 缘故客户的约访与面谈 管理资源网保险资料下载门户网站 2 他们会有什么反应？ 想一想 如果现在给自己的P30客户打电话 告诉他们你从事保险工作了 课程概述 Summary 课程目标 课程结构 1.寿险生涯从缘故开始（15分钟） 2.缘故销售的心理特征分析（15分钟） 3.缘故客户约访与面谈流程（60分钟） 1.了解开拓缘故客户的意义和缘故销售的心理特征 2.学习并掌握缘故客户的约访与面谈流程 01 02 03 缘故客户约访与面谈流程 寿险生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 01 寿险生涯从缘故开始 如果亲朋好友得了重病，你会做些什么？ 陪伴就是治愈 提供实际帮助 ... ... 7 我们的职责—— 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 缘故客户与其他客户的区别 02 缘故销售的心理特征分析 11 缘故客户的 两种常见反应 支持 不支持 缘故客户的两种常见反应 保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 要么成为你的贵人 要么就成为伤害你最深的人 缘故 客户 14 缘故客户反对的表象与实质 表 象 实 质 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 对保险不了解 对你关心 15 缘故开拓的优势 大单？ 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 顾虑太多 期待太高 缘故客户约访2大误区 怕讲不好 1 怕被拒绝、受打击 2 怕求人、欠人情 3 怕赚朋友的钱 4 怕被问专业知识 5 ...... 迟迟不敢 切入保险话题 误区一：顾虑太多 高估了 自己的面子 一腔热情，急于用“招” 1 不善于倾听和引导 2 急于说服对方 3 ...... 误区二：期待太高 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子 不要低估客户的需求 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 03 缘故客户约访与面谈流程 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 约定近日见面的时间和地点 不在电话中谈保险 目的 原则 有些客户不需约访，直接见面 约 访 提示 缘故客户约访示例 示范一：不知道自己做保险 （话题切入）* * *，你好！我是***，我最近去**保险工作了，学习了很多知识，想跟您分享一下我的学习成果，您听完也可以给我一点建议。 （介绍健康体验服务）我们公司推出了体验健康管理服务，我自己体验了一下，真的非常方便，可以不用出门，坐在家里就能进行在线问诊和挂号，再也不用担心找不到专家，而且这还仅仅是其中的几项功能。 （二择一确认见面时间）您周X上午有时间还是下午有时间，我去给您介绍一下，你可以现场激活体验一下健康服务，非常方便。 参考讲解 。。。以下略