缘故客户开拓与约访 管理资源网保险资料下载门户网站 讲师介绍 1、学习掌握缘故客户开拓的步骤 2、学习掌握缘故约访与面谈准备事项 课程目标 名单分类 步骤二 收集名单 步骤一 缘故客户开拓的步骤 收集名单常见的误区 自以为有些人不会买保险，就把这些人排除在自己所收集的名单范围之外。 缘故客户开拓的步骤 现实的情况 表面不认同保险，不代表实质不认同 现在不认同保险，不代表将来不认同 自己不认同保险，不代表身边的人不认同 ……. 缘故客户开拓的步骤 结论 客户的真实需求远远大于我们的想象 凡是你能想到的人都是你名单收集的对象 缘故客户开拓的步骤 步骤一：收集名单——哪些是缘故客户？ 缘故客户开拓的步骤 步骤二：名单分类 目的： 选出适合近期拜访且易成交的准客户名单 缘故客户开拓的步骤 随堂练习 请拿出新人成长手册用15分钟时间用心填写《准客户等级评分表》并以此筛选出30个准客户名单填至《AB类客户信息资料表》。 缘故客户开拓的步骤 思考： 如果现在给已分类的30位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应? 缘故客户开拓的步骤 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊，以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 你怎么去做保险了？ 你被保险公司洗脑了吧！ 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了，你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你！ 没钱，以后再说吧！ 过来玩啊，但别和我谈保险 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 缘故客户的两种常见反应 反对 不反对 缘故客户开拓的步骤 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 对保险不了解 关心你 表象 实质 缘故客户开拓的步骤 缘故客户会成为你的贵人，也会成为磨练你的人！ 所有的“磨练”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 缘故客户开拓的步骤 如何应对？ 一切等见面后再解决 我们要做的就是获得跟客户见面的机会 约 访 缘故客户开拓的步骤 约见缘故客户的顾虑 缘故客户约访与面谈前准备 制定约访计划 明确约访目的 对应约访方法 如何进行缘故约访 缘故客户约访与面谈前准备 拿出刚才填写的《准客户等级评分表》，并筛选名单，列出拜访顺序。 备注：A、B为首选 1、制定约访计划 缘故客户约访与面谈前准备 约见、面谈 2、明确约访目的 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 缘故客户约访与面谈前准备 缘故电话约访 缘故微信约访 3、缘故约访方法 缘故客户约访与面谈前准备 管理资源网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 管理资源网 保险资料下载 门户网站 缘故电话约访——好处 节省拜访成本 消除拜访恐惧 探询客户态度 营造面谈环境 建立良好印象 缘故客户约访与面谈前准备 。。。以下略