缘故客户的约访与面谈 寿险营销生涯从缘故开始 PART 01 我们的职责 让身边的每一个人在风险来临时都能做好万全的准备 让爱我的人和我爱的人都能拥有足够的保障 人人需要保险，缘故也不例外 新进业务员80%的业务来自于缘故市场 工作 5 年以上的业务员20%的业务来自于缘故市场 缘故客户与其他客户的区别 寿险营销生涯从缘故开始 缘故销售的心理特征分析 PART 02 思考—— 如果现在给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们你从事保险工作了，他们会有什么反应保险行业前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人 缘故客户要么成为你的贵人，要么就成为伤害你最深的人！ 缘故客户反对的表象与实质 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 所有的“伤害”都源于—— 对保险的误解 对你的关心和爱护 15 顾虑太多 期待太高 缘故客户约访与面谈2大误区 误区1：顾虑太多 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 误区2：期待太高 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 面子 ＝ 需求 ？ 不要高估自己的面子，更不要低估客户的保险需求 缘故客户也需要专业化经营 缘故陌生化 缘故客户约访与面谈流程 PART 03 专业的约访与面谈 让客户消除疑虑，认同自己的选择 引导客户建立对保险的正确认知 发现并强化缘故客户的保险需求 1.约访 目的：约定近日见面的时间和地点 原则：不在电话中谈保险 提示：有些客户不需约访，直接见面 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？好久没见面了，咱们见个面聊聊吧。你看是明天下午有空还是晚上有空？……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 示范1：不知道自己做保险 示范2：知道自己做保险 业务员：* * *，你好！我是艾**，接电话方便吗？ 客 户：听说你去做保险了？ 业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ ……那就明天下午 2 点我们在* * *见面。 学员演练 资料准备 面谈前准备 个人准备 公司资料打印 建议书范本 笔、纸、投保资料 …… 衣着得体 销售逻辑熟练 自信、从容 ……