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缘故客户约访和面谈技巧精美28页PPT

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资料大小:6860KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/4/4(发布于天津)

类型:积分资料
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文本描述
1 缘故客户的面谈 缘故客户的约访 缘故客户特征及对策 保险行业的前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 保险公司的培训挺好的 好啊,以后买保险一定找你 哪天给我讲讲 你怎么去做保险了? 你被保险公司洗脑了吧! 我已买过了(或单位有保险) 做保险的人太多了,你做晚了 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑,要买的话我会找你! 没钱,以后再说吧! 过来玩啊,但别和我谈保险 缘故客户 要么成为你的贵人 要么成为伤害你最深的人 为什么缘故客户会“伤害”你? 所有的“伤害”都—— 源于对你的关心和爱护 更是源于对保险的误解 其实,缘故客户更需要专业化经营 缘故陌生化 缘故拜访专业化 (降低心理预期) (提升销售成功率) 专业化的缘故拜访核心理念 善于引导缘故客户对保险的正确认知 …….寿险的意义与功用 发现并强化缘故客户的保险需求 …….人人都需要保险,缘故也一样 …….没人会碍于面子买保险,我们也不会让客户这么做 缘故客户的面谈 缘故客户的约访 缘故客户特征及对策 约访逻辑 客户分类2业务员:老陈,我是李XX,接电话方便吗? 客 户:哦,XX哪,还好你说吧。 业务员:老陈,我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验,所以这次我特意打给你,想和你见个面,花20分钟跟你分享一下…… 业务员:你看这周三或周四哪天方便呢? 第一类约见方式: 业务员:老王,我是李XX,接电话方便吗? 客 户:XX哪,你说。 业务员:老王,最近我加入了中国XX,每天见客户送保障,感觉生活挺充实的,恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料,你看你明天或后天哪天方便,我送完资料,顺便去看看你。 业务员:老王,你放心,我不是去找你推销保险,咱们好久不见了,过去坐坐,顺便也和你分享分享我在XX培训、学习的一些心得 第二类约见方式: 业务员: 表哥,你好!我是XX啊,现在接电话方便吗? 客 户: …… 业务员: 怎么?表哥,听你的意思是不希望我做保险?呵呵,我知道你是为了我好,看来你对保险还有一些看法。你现在方便不?我去你那里,咱俩聊聊 第三类约见方式: 约访的注意事项 23 语言自然流畅,保持微笑; 约定见面时间与地点; 目标明确——只为见面;电话里不谈保险 演练 时间 缘故约访关键句 三种类型缘故约访关键句 学员两两演练 时间10分钟 收展员不可翻看投影片或资料,客户按投影片中内容提问和回答,不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心关键句,完整讲出才算演练成功 缘故客户的面谈 缘故客户的约访 缘故客户特征及对策 面谈逻辑 客户分类 第一类客户 第二类客户 第三类客户 愿意谈保险 反对谈保险 草帽图、T形图激发需求 异议处理+三讲+草帽图、T形图激发需求 针对反对保险的缘故,如何展开销售面谈? 1、异议处理开篇 2、“三讲”导入(根据客户情况有侧重讲解) 3、草帽图、T形图激发需求 缘故异议处理公式:认同+反问+引导 异议处理示例一 你怎么去做保险了? 异议处理示例二 保险是骗人的 异议处理示例三 我买过了,不需要 面谈大忌 23 一腔热情,急于用“招” 不会察言观色 不善于倾听和引导急于说服对方 演练 时间 销售面谈关键句+异议处理示例关键句 学员两两演练 时间10分钟 收展员不可翻看投影片或资料,客户按投影片中内容提问回答,不得设置更多其余问题 红色下划线部分为核心关键句,需完整讲出才算演练成功 。。。。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看