保单托管KYC 管理资源网保险资料下载门户网站 方案组合设计 03 认识保单托管 PART 01 3 于代理人 持续深入了解客户的过程 了解客户忠诚度 清晰客户购买力 获取解客户家庭信息 实时保单年检 强化客户粘度 3 步骤一 、前期：服务推荐 步骤二、中期：服务体验 步骤三、后期：销售转化 如何让客户愿意做保单托管服务 如何指导客户使用保单托管工具 如何促进客户购买 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载 3 开口话术：您好，看您和家人拥有这么多保单，难免偶尔会出现保障配置记混淆、需要查看的时候要切换各个APP的情况，这也是长期以来困扰很多客户的难题。 xx人寿作为行业的先行者，帮助客户解决问题正是我们的使命和责任。最近公司推出一个免费的工具叫做“保单管家”，顾名思义就是为客户家庭提供全行业保单的管理，可以实现所有的保单和保障信息一屏呈现、一目了然的效果，还可以将您和家人的保单信息汇总生成一个PDF文件，直观方便。 目前全国仅有xx人作为先锋体验官，我刚好是其中之一，要不让我带您体验一下 一句话开场 两个工具 3 保单托管是信任关系的建立 而这也是客户KYC的第一步 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究” “万 一 网制作整 理，未经授权请勿转 载转发，违者必究” “万 一网 制作整 理，未经授请勿转 载 简版客户KYC PART 02 3 1、为什么买？→激发需求（3 类手段： 寿功故事、理赔数据、画图） 2、怎么买？→理念导入（保险三原则、 标普、五个百万等） 3、买多少？→保额分析（双十法、生命 价值法、保额销售法、智慧保等） 4、买什么？→产品推荐（xx福、其它 主力产品、产品组合等） KYC 1、为什么需要你？→确立顾问关系（互换甲乙方） 2、有什么问题？→财富风险需求分析 （KYC 收集信息、36 个风险维度识别风险、四分法确定最急需解决风险） 3、怎么解决？→方案设计（四账户确定调整策略、设计保单架构及产品适配） 传统销售法 3 1、阴谋化阳谋 把异议问题前置，自动去除一些不必要的异议处理 2、更易做大保单、做足保额 以客户全部家底为基数算保费，而不是以客户预算为目标 3、不给客户套套子 根据收集的信息，精准识别客户具体家庭风险，避免一刀切处理 4、不让客户心生抵触和厌烦 问诊服务式的销售体验，去产品的营销方式 3 一、建立信任 三、方案呈现 二、需求分析 目的：建立专业信任，奠定后续提问和给建议的主动权 专业自我介绍（互换甲乙方） 目的：找出客户当前存在且急需解决的风险、能动支的保费 找风险，引担忧（家庭结构图） 找保费，显紧迫（收支结构图） 找保额，给安全（家庭保障分析） 目的：提供基于个性化风险分析后的合理解决方案 复述问题（您的家庭当前最急需解决的风险是 123…….） 展示方案（资产配置上，建议您 XX 这样优化投资结构；保单配置上，建议您补充 XX 这样的产品组合） 讲解优势（按我给您设计的方案这样做的好处是 123…….） 。。。以下略