文本描述
保单检视—专业化客户服务与成交(一)
管理资源网保险资料下载门户网站 成交保单绝不是销售的结束,而是服务的开始,
保单检视不仅是一种主顾开拓方式,
更是一种最容易赢得客户认同的,专业化的服务方式。
保单检视可以让客户明白:
买保险不是“一劳永逸”的事情。
前言 为何要做保单检视 01 健 康 体 检 为什么要做体检
担心 害怕
多长时间体检一次
一年 保单家庭幸福的守护神
你知道保单也需要年检吗? 01 02 03 专业化的体现
固定的流程和步骤
固定的面谈话术
是一个专业化的客户服务动作
通过保单检视,得到客户认可,提升客户忠诚度 保单检视对业务员的好处 是一种专业化的主顾开拓方式
以保障客户利益为出发点,
是拜访客户的正规理由 保单结构不合理 案例:遗憾的保单
王先生:2012年为他做保单整理,惊讶的发现:
1998年以来5份保单全部都是年金险,意外及健康保障为0
客户45岁,患有糖尿病,已无法投保重疾险
客户懊恼的说:为什么你们业务员你都不给我讲重疾险!
立即为儿子投保了一份重疾险
(1)、家庭成员和主要经济支柱之间分配不合理 (2)、 只有年金型保险/医疗保险 保单检视对客户的好处 解决客户保单存在的五大问题 “浪费”与“缺口”并存 保单束之高阁,忘记保障利益,保单效力等 不合适自己的产品很多,基本的保障缺口却未填补 错填或漏填关键项 不知道多少才是足够,以为有就行 保单检视对客户的好处 03 03 保额不够,以为有就可以 如未填写受益人,或被保人与身故受益人同一人等 不做保单检视的后果 1 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”,无人认领
客户不知道有年金可领
未办理银行转账/转账账号发生异动
家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单 2 逾期未缴纳保费,导致保单失效 1 帮助客户理清保障内容,完善保障体系 2 协助客户定期评估保险计划,适时调整保障 3 让客户明白,买保险不是“一劳永逸”的事情 保单检视对客户的重要意义 婚姻、税务、债务
继承、传承 养老、投资风险
长短期负债、子女教育 意外、疾病
财产损失
顶层需求—安全性
资产保护与安全传承 顶层需求:协助家族守富与传富
顶层风险:家族成员因债务、传承、婚姻等变故
触发法律、财税、政策等风险 基层需求—刚需
人身风险(收入与补偿) 基层需求:保障家庭的财务安全
基层风险:家庭成员、财产因疾病或
意外等不可抗力导致的财务损失 中层需求:促成家庭实现财务自由
中层风险:可预见的中长期支出风险、财富增值
导致的投资风险 中层需求—主动可控
现金流风险(支出与增值) 家庭安全金字塔 人的一生好比一场马拉松
家庭风险规划需终生关注 风险排序解决
回归家庭预算 无财作力,少有斗智,既饶争时。
——《史记·货殖列传》 附:家庭风险需求模型(一) 基层——
保险是保障人创造价值的能力,而不是因为我们患重疾甚至死亡的几率有多大! 支出规划——
凡是不可持续的就不值得被羡慕,
要保证有一笔钱在特定的时刻“刚
性兑付”,需要的是保障而非投资! 附:家庭风险需求模型(二) 。。。以下略