利用防癌险 加保老客户 管理资源网保险资料下载门户网站 2020年防癌险销售数据 2020年1－11月共计销售防癌险10件 为什么销售防癌险 人人都需要防癌险，因为谈癌色变 服务老客户 增加保障 癌症发病率高 治疗费用高 成交概率高 客户易接受 开发新客户 客户积累 防癌险交费低 保障高 展业过程使我转变观念 一个事件： 我为一个原来的老客户设计了5万保额的重疾险产品计划，他认为交费太高，无法承担高额费用。作为一个专业的保险代理人，考虑客户家庭条件等多方面因素，我又重新设计为他设计了防癌险计划，整体的保费低了，但是保障额度并没有降低，”有总比没有强，以后条件好了可以再加保”，客户看了觉得比较满意，客户很快就接受并成交了！ 通过实际展业的案例 让我转变了销售的想法 防癌险可以做为提高客户保障额度最好的产品补充！ 防癌险优势 易加保好沟通 市场需求量大 交费低保障高 投保年龄宽范 目录 contents PART ONE 客户保单整理 梳理 邀约 保单检视 步骤一：老客户梳理 老客户保单整理事项 保障是否充足 家庭收入是否与风险保障匹配 近期身体状况如何 步骤一：梳理老客户 养成定期梳理老客户档案的习惯，做好老客户服务 老客户档案整理方式 成交2年以上的老客户 只有年金险没有健康险的客户 保障额度低于10万以下的客户 近2年没有理赔过的客户 拜访过没成交的老客户 步骤二：客户保单检视 保单检视话术 小红：你目前的保障是5万，根据医疗费用的提高，你目前的家庭收入你的风险保障太低了，目前你的身体状况还有机会提高保障，未来无论出现什么状况我们都能够应对。 利用家庭保单检视 邀约老客户 根据与老客户的关系，可要求老客户直接打电话现场转介绍或要求老客户给转介绍，客户发微信为你做个推荐 2、准备好个人自我推荐的信息内容，教给老客户三句话： 我给你介绍一位资深的家庭理财规划师，她非常专业可以科学的帮你配置家庭资产 她给我做的保单年检非常好，对你的家庭也会有很大帮助。我让她这两天去拜访你 你一定要好好检查一下 关于她个人介绍，我让她加一下她的微信，你先了解一下 步骤二：客户保单检视 我：你好，小红，我是**李姐，好久不见了，你挺好的吧？我这几天有时间，想帮你整理一下你的保单，看看你的保障是否有缺口，你看是今天下午？还是明天上午？咱俩见个面？ 小红：1、不用了姐，我的保险够了！ 2、我没时间！ 注意事项：争取与客户见面的机会才是成功的基础！ 我：好的，那你还记得你的保险都管什么吗？我去给你再讲一下保险责任吧，因为涉及到你的保障利益，你一定要明确并详细的了解一下，那你是上午还是下午有时间呢？ 邀访话术 拒绝处理话术 步骤三：导入保单检视理念 关键四问导入保单检视理念 “你每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？” “你知道你的保单什么时间领钱，可以领多少钱吗？” “你所购买的保险，你知道有什么保障，保哪些内容，要用钱的时候该怎样办理？” “作为保单非常关键的要素--受益人，你的每张保单是否指定了呢，他们分别是哪些人呢？” 四个关键提问的逻辑 ——交钱、领钱、用钱、留钱 。。。以下略