高资产客户高额保单面谈技巧 管理资源网保险资料下载门户网站 前言/PREFACE 银邮业务经营的关键在网点经营。网点经营的关 键在客户经理能够自主经营。 客户经理自主经营的技能始于培训，精于实践， 举一反三，总结提升。 高资产客户高额保单面谈 理财产品客户. 高資產客戶 在我行和他行资产合计超过200万以上. 目标客户 理财收益下行. 客户购买理财的理由与目的. 建议客户锁定现在收益. 切入點 理财产品新规. 香港保单的问题. CRS. 知识点 期交大单5个精准条件 三问筛出短期目标客户 三好筛出精准客户 如何有效筛选目标客户 偏好 注重稳健 年龄 45岁以上 家庭 再婚家庭 职业 私营业主 资产 500万 如何有效筛选目标客户 偏好 年龄 资产 家庭 职业 500万以下客户的需求在保障和养老；500万以上客户才会重点考虑财富传承；客户行内行外可投资产越多越适合以配置理念沟通。 45周岁以下的客户较少有传承的考虑； 客户年龄偏大利于产品观念导入，私享投保年龄广，亦可覆盖之前产品因年龄无法购买的客户。 以上因素，客户符合越多，对于销售难度就越小，越利于成交 产品功能、服务对客户精准度把握越高，客户对价格敏感度越低 两个孩子以上家庭考虑到财产的安排与分割；再婚家庭有过一次失败的婚姻对于财产保全特别关注；涉外，有移民需求的客户易接受保险传承的理念。 注重稳定收益，风险厌恶者。行内理财产品偏好保本保息的，喜欢做长期理财产品。 私营业主 财产较多，面临的风险也比较复杂，需要工具加以保全。 如何有效筛选目标客户 排序原则：三好客户 现金好：（有现金流100万以上客户、缴费能力在20万以上客户优先） 关系好：（关系较好，近期内有面见） 观念好：（对保险认可或不排斥） 如何有效筛选目标客户 第一问：最近有没有买车买房的打算？ 第二问：最近有没有孩子出国或办理婚事的打算？ 第三问：您身边肯定会有保险人员给您长期服务吧？ 一问大型投资 二问家庭计划 三问屏蔽个险 如何有效筛选目标客户 理财产品客户高额保单营销 以理财产品收益下降与收益不达标作切入 张总现在理财收益是XX 你有没有看到这几年收益都在下降 最重要的是 你知道吗? 理财收益不达目标数量也在增加 你了解过为什么 理财产品客户高额保单营销 2. 说明经济下下行带来的影 相信你一定感觉到过去几年生意与市场明显的不好是吗 所以政府为了调控与刺激经济 导致产生了一系列的泡沫 也因为如此 对我们也产生了一定的影响 首先未来理财收益一定会下行 第二对我们的企业经营会受到一定的影响 理财产品客户高额保单营销 3. 以理财新规说明理财收益下行是不可以改变的趋势 政府为了做好经济改革 推出一连串的新政 而这一些新对我们直接的影响就是 理财收益将会持续下行 甚至会消失 你说怎么办 理财产品客户高额保单营销 4. 确认客户放在银行里资金的属性 你的资产放在银行的目的是甚么 首先一定是安全 其次才是收益你说是嘛 再来就资金流定性要好 还有要确认一下 面对不确定的环境要从新定义所谓的安全 理财产品客户高额保单营销 5. 为什么要注意安全性 其实我们企业主辛辛苦苦经营企业 除了努力外影响最大的就是政策 所以现在很多企业家都会担心 一是现在的政策与经济环境企业的经营难度增加 二是我的下一代要不要接手即使接手是否经营的好 三是国家的税法甚至全球的税法 等等 都会影响你资产的安全性 你说是吗 。。。以下略