两乡特色准客户开拓 2021 管理资源网保险资料下载门户网站 通过课程学习让学员了解到两乡准客户开拓的重要性，重点掌握两乡特色的准客户开拓逻辑，并列出准客户名单，能根据不同类型的客户，挖掘不同的需求点，有针对性的规划保障。 CONTENTS 目录 准客户开拓的重要性 01 准客户开拓逻辑 02 逻辑演练与点评 03 课程回顾 04 01 准客户开拓的重要性 销售活动的起始点 是寻找准客户 准客户是最宝贵资产业绩来源 准客户是永续经营 的基础 满足个性化需求 的重要环节 P100 -A30 -C10 所以需要建立人脉 和经营人脉的能力 02 准客户开拓逻辑 我的目标客户是什么样子？ 谁能成为我的目标客户？ 从哪里找到目标客户？ 儿童 留守人员 老人 宝妈 乡村就业人员 外出务工人员 务农人员 私营企业主 乡镇干部 准客户开拓逻辑公式= 寒暄赞美+现状分析+ 需求引导 准客户男性，44岁，村书记，负责一片果园，年收入10万。营销员和准客户老婆是朋友，客户具备一定的资金实力，有社保，但无任何商保，也没有表示过明显的排斥。 首次见面：朋友聚会，自我推介。 第一次见面并没有开口说保险，先是介绍自己从事保险工作和介绍公司。 第二次拜访：节日慰问，尝试沟通。 恰逢中秋节，登门拜访。尝试性的和朋友聊起保险，准客户也参与聊天，尝试沟通。 第三次拜访：意向询问，故事打动。 第三次聚会准客户主动询问起保险规划，营销员针对于准客户目前意外、健康保障不足的情况进行分析，通过专业的产品计划书和销售逻辑，以及身边发生的真实村干部风险故事进行沟通，准客户非常认同但表示需要再考虑一下，营销员约定次日再拜访。 第四次沟通：展示保单，故事打动。 次日登门拜访，拿出准备好的保单给客户做展示说明，并用自己亲身经历的真实意外险理赔案例再次打动说服客户，最终成功销售意外险，并为下一次的健康险销售做铺垫。 1、筛选客户，精准营销。 客户的筛选是第一步，选准客户才有更好的营销机会。而要想选准客户，对其基本情况的了解和分析是必备的基础工作。 2、持续跟进，有备而来。 每次拜访之间的时间间隔不能太长，沟通的内容之间要有逻辑地递进，实战之前要做好充分的演练和准备。 3、感动至上，专业致胜。 营销过程离不开同理心和专业，有客户的感同身受才能很好的推荐产品。面对客户的疑问，专业的解答增加客户的信任度，结果就顺理成章。 03 逻辑演练与点评 请列出三大类目标人群名单并填写客户30表。 要求：每人至少填写30个名单 时间：10分钟 一、逻辑演练 （1）场景1：和留守儿童的父母沟通 （2）场景2：和留守老人及儿女沟通 （3）场景3：和宝妈沟通 （4）场景4：和务农人员沟通 （5）场景5：和私营企业主沟通 （6）场景6：和乡镇干部沟通 （7）场景7：和外出务工人员沟通 演练方式： 分小组两两相对进行演练。选择一种场景进行角色扮演，按照准客户开拓逻辑公式，我讲你听、你讲我听，再进行角色互换。每个小组推选2位代表面对全班进行演练。 注意事项： 严格按照准客户开拓逻辑公式进行； 学员之间要有互动，客户扮演者至少提出一个问题； 客户扮演者在听的过程中做好记录，及时反馈对方，哪里做的好、哪些需要改进。 。。。以下略