健康需求导向式销售——准客户开拓 **分公司——** 21年寿险营销经历，历任营销员、主管、组训、区经理、个险部经理、机构总、分公司培训部、个险部总经理，现任**分公司互动部总经理 讲师介绍 健康需求导向式销售流程—准客户开拓目录1、准客户开拓的意义 2、健管拓客有方法 3、演练 持续的客户源 行业永续经营的基石 准客户开拓意义 准客户开拓的目标 获得足够多的准客户名单 准客户开拓的要点 漏斗原理 随时随地 大数法则 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统1、准客户开拓的意义 2、健管拓客有方法 3、演练 目录 准客户来源 准客户来源有哪些 从哪些渠道可以获得优质的准客户？ 缘故法 转介绍法（重点） 陌生开发法客户来源分类健管拓客方法之一： 缘故客户的经营 1、健康讲座（针对缘故客户或其家属的病种进行讲解），规模控制在10人左右，准备宴席，地点可在家中或酒店； 2、健康服务送万家（提供上门健康管理体验式服务）； 3、个人专场健康体检服务，邀请客户至公司健康管理服务中心，健管中心门口摆放（个人简介及荣誉奖章），规模控制在20人之内，准备宴席缘故法 缘故的来源 1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学 6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人健康讲座 通过电话预约、互联网预约、体验预约、亲情预约不同的客户聆听专家“健康讲座”讲座可以是专题、科普、易可以视健康互动式，如：女性专题、儿童专题、急救专场等要从听讲座的客户中提炼客户。 健康讲座拓客法：个人专场体检： 健康体验 业务人员通过便于携带的简单健康管理服务仪器可以对客户进行健康情况评估，（血压计、血糖仪、脂肪仪、体脂称等）可以免费上门提供检查。（社区居民、商城客户、银行客户、四S店有车一族、大中院校）陌生客户拜访。 通过体验活动，提炼优质客户 健管上门服务案例介绍 健管拓客方法二： 锁定影响力中心： 1、缘故客户转介绍：老客户、理赔客户、缘故、合作伙伴 2、体验过公司健康管理服务（仪器体检、就医服务、健康咨询）的客户 接触点：以健康管理为服务，进行客户邀约转介绍转介绍是销售人员生存之本 转介绍开拓法—6-3-3转介绍法 转介绍六步骤开拓法 转介绍三步骤促成法 转介绍三步拒绝处理 6-3-3转介绍法—转介绍六步骤开拓法 取得认同 提及姓名或范围 深入了解 询问是否还有其他人 准确锁定 重复以上步骤 描述您计划进行的准客户接触的过程 试探 总结并强调转介绍人的重要性 6-3-3转介绍法—转介绍三步骤促成法 6-3-3转介绍法—三步骤异议处理 找出原因 重拾认同 描述理想的准客户及你计划进行的准客户接触过程 21 转介绍时机 寒暄时比较和谐 收集资料时适当的询问 递送计划书 促成失败和成交 递送保单 不局限于某一环节和时机，只要你和客户建立了信任或融洽的关系； 合适的转介绍有可能是先敏锐地获得信息，后决定使用信息的方法。。