单元主题
开拓准客户
讲师手册
课程内容规划
课程名称
助理组训资格培训
课程主题
开拓准客户
学习目标
让学员了解开拓准客户的意义
学会寻找准客户
知道怎样运用缘故法和转介绍法进行开拓准客户
4、训练掌握缘故法的主顾开拓方法
课程内容概览
大 纲
时间（分钟）
一、课程导入
25
二、开拓准客户的方法
60
三、开拓准客户金句训练
30
四、开拓准客户前准备五、开拓准客户计划100
25
合计
150
备 忘 栏
培训班应准备一定数量的《计划100》表，避免学员忘记带

讲 义
教 具
活 动
投影片
讲师手册
学员手册
白板、白板笔
白板、白板笔
《计划100》
筛选准客户A1、A2、A3、A4、A5
金句演练
填写《计划100》
与讲师互动，回答问题
主题/时间/灯片
讲师活动
备注
一、课程导入
二、主顾开拓的方法
三、开拓准客户金句训练
四、开拓准客户前准备
五、开拓准客户计划100
操作要点：
讲师主要阐明开拓准客户对销售人员的重要性
操作要点：
1、主要介绍自己在销售方面的成就；
2、增强学员信心；
3、树立积极正面形象，建立讲师威信

操作要点：
讲师主要告诉学员开拓准客户在销售流程中的位置，突出为何将主顾开拓放在第一位

操作要点：
1、讲师提问：大家知道客户对于我们来讲是什么？
操作要点：
讲师说明足够客户的重要性以及业务员脱落的主要原因

操作要点：
讲师提示学员参与案例互动，介绍案例背景，重点营造案例温馨感人的氛围，与故事情节形成强烈的反差

操作要点：讲师介绍案例情节，在情绪上应引导学员进入案例情节

操作要点：讲师介绍案例情节，注意情绪的引导，以更好的突出案例人物面临的困境
操作要点：讲师介绍案例情节，在处理最后一个问题时，讲师可选定学员选择，激发学员的参与度
操作要点：讲师介绍案例情节，在处理最后一个问题时，讲师可选定学员选择，激发学员的参与度
操作要点：讲师提出问题，让学员短暂思考，可让学员发表，他如何做？
操作要点：
讲师介绍我们的准客户怎么获取。举例说明

操作要点：
介绍灯片的几个内容
操作要点：
1、是什么是准客户？准客户的特点是什么？
举例说明
2、讲师讲述开拓准客户就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以使他能向你购买保险。再具体地说，就是你如何整理出一份名单，然后与他们建立关系，让你可以有源源不断的对象去争取面谈，销售寿险；
3、准客户是最大的资产，是营销员赖以生存并得以发展的根本。要想在寿险业获得成功，客户的开拓是十分重要的

没有准客户就没有业绩，就没有收入，更没有事业

操作要点：
1、讲师简要介绍主顾开拓的几种主要的方法，不要展开过多；
2、重点介绍缘故及转介绍法及互联网开拓法；
操作要点：
1、讲师提问：什么是缘故法？互动的形式，请学员从字面上理解“缘故”二字的含义，讲师利用学员理解的内容引导到投影片上来；
2、解释缘故法的优势和局限，怎么打破局限

操作要点：
1、告诉大家数据是根据公司新人指标“首月活动率”统计而来，开单的的业务人员90%的人第一张保单来自缘故市场，另有部分人为自己投保，所以自保也是一个不错的方式；
2、告诉学员，业务员一旦开单他的留存机会机会增加，如开两张单留存的机会将是3-6个月

操作要点：
1、开拓准客户的第一步就是先从自己身边熟人开始寻找；
2、讲师强调为何先从熟人开始，告诉大家保险的重要性，所以好的东西先分享给自己的亲人和朋友；
3、介绍熟人开拓的特点和要领；
操作要点：
1、介绍准客户的普遍性；
2、讲师提问，我们的准客户在哪里呢，对学员的回答不要加点评；根据自己的经验描述客户的普遍性

3、再提问哪些人可以成为我们的准客户呢？学员回答，讲师或助教在白板上记录，并归纳整理，为下面两张投影片所描述的内容。讲师展示灯片并进行解读

操作要点：
1、讲师讲授何为转介绍，介绍的重要性
2、介绍转介绍优势和局限，并根据讲师亲身经历告诉转介绍是永续经营的开始

操作要点：
1、讲师介绍灯片中的数据，告诉大家许多国家的寿险精英之所以成为顶尖高手，就是因为充分的利用了转介绍；
2、讲师引导学员未来拓宽客户群体；
3、讲师在讲解中加上自己的案例和感受，告诉学员，转介绍其实很容易，不要害怕

引出下张灯片转介绍时机

操作要点：
1、讲师提问：你觉得什么时间让客户转介绍最合适呢？学员答案很多，但都在整个销售流程中；
2、讲师不可否定学员回答，引导学员将销售流程每个环节说完整；
3、讲师告诉学员结论：转介绍可以随时随地进行

操作要点：
1、讲师告诉学员如何让你的客户愿意为你进行转介绍呢？
2、重点介绍这两种方法在现实中的意义，讲师并根据自己亲身经历讲述两种方法运用的心得体会；
3、告诉学员影响力中心建立的特点及如何做

操作要点：
1、讲师告诉学员保单回执转介绍是一个客户无法拒绝的方法，如何做？
2讲师详细的介绍转介绍的的四个步骤，每个步骤如何做；
3、在讲授中，讲师始终传递一个信息就是，所做的一切都是为客户利益着想

操作要点：
讲师介绍互联网开拓的方法以及简单的相关运用

操作要点：
1、此种方法需要讲师在授课前认真准备，了解相关的知识；
2、介绍此种方法的优势和局限，如果不会应用互联网聊天工具就已经落伍了

3、数据是一个庞大的市场信息
2016年微博注册用户超过9亿，微信注册用户超过7亿，2个超级移动电商平台独占中国移动互联网95%以上

操作要点：
1、介绍微信开拓方法的重要性，举例说明，微信的使用正在改变我们的生活和销售模式；
2、我们可以利用微信开辟新的销售模式；
3、讲师可以简单讲授“实体店”未来命运，告诉大家未来营销趋势

操作要点：
介绍微信获得准客户常用的三种方法
操作要点：
讲师介绍二维码存在我们的身
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