《准客户开拓训练及通关》讲师手册
授课时间
150分钟
讲师要求
兼职讲师
主要
授课方式
讲授、演练、通关

授课目标
了解客户开拓的意义，掌握客户开拓的方法。
学会制定客户开拓策略

学会客户开拓相关工具的使用方法，并运用到实际的销售活动中。

成功讲授本课程的关键因素
拥有丰富寿险营销经验，为课程内容提供足够的案例补充，使课程更加生动形象。
可以充分调动学员参与现场演练的积极性。

主要授课内容及流程
客户开拓的重要性
准客户开拓的意义
客户开拓的作用
客户开拓的基本方法
缘故法
陌拜法
转介绍法
客户开拓的策 略
客户分类
优质客户的必备条件
不同客户类型的经营策略
通关演练

所需工具
讲师
投影片、讲师手册、学员手册、产品建议书、产品单页


学员
学员手册



幻灯片 1


教学时间：2分钟
教学目标：使学员明确本次课程的目的、目标；
教学方式：讲授
教学流 程及要点：
1.导入：导语，导入课程标题；
2.讲解：提出课程的目的、目标；
辅助资料：无

幻灯片 2



幻灯片 3


教学时间：3分钟
教学目标：建立同理心，树立讲师威信；
教学方式：讲授
教学流程及要点：
1.自我介绍：内容包括姓名、入司时间、原职业、目前职级、所获荣誉等；
2.个 人经历与课程的联系 ；
辅助资料：无

幻灯片 4


教学时间：3分钟
教学目标：抛出问题、引发思考，让学员带着问题进入接下来的学习
教学方式： 讲授、提问
教学流程及要点：
1.导入：用世界顶级营销员的例子进行导入，抛出问题；
2.互动：通过与学员互动，让学员明白客户开拓的重要性；
辅助资料：无

幻灯片 5


教学时间：1分钟
教学目标：准客户开拓的定义
教学方式：讲授
教学流程及要点：
1、讲解：准客户开拓的定义，形象的说明客户开 拓的重要性，突出强调客户开拓是一个动态的过程。
2、举例：讲师可以根据自己的实际情况举例说明客户开拓对自己的寿险营销生涯的重要性。
3、导入：总结定义导出 下一张幻灯片，引出准客户开拓的重要意义。
辅助资料：无
幻灯片 6


教学时间：1分钟
教学目标：概述课程的整体框架
教学方式：讲授
教学流程及 要点：
1、课程概述：说明课程的过程、要领和收获；
辅助资料：无

幻灯片 7


教学时间：1分钟
教学目标：概述客户开拓。。。。。。以下内容略