五心三步服务 提高保单开发 管理资源网保险资料下载门户网站 2022年承保长险期交保费（不含短续） 营销的本质是98%经营人性，只有2%是经营产品。 —美国升道夫博士 五心服务 三步服务 第一次面谈呈现最好的自己 慧眼系统分析客户 目的：描绘出客户基本的画像轮廓，为后续的电话和面谈做好  成功的准备 动作：调阅投保人、被保人、受益人的年龄、职业、家庭等基础资料 分析客户对保险的产品偏好：健康型、理财型、全险型 问题：简单随意、不做分析 或 分析粗略 打好电话至关重要 目的：为进一步搜集客户最新资料，丰满客户画像； 对客户做出基本判断：良性客户、中性客户、难题客户； 取得客户同意见面的承诺； 动作：做好心态准备、资料准备、情景预演； 通关询问法核对和搜集客户最新资料； 提出见面要求 问题：准备不足，沟通随意性强，询问没有技巧，目的性不明确 李老师，您好。我是****保险**的服务人员，我姓于。请问，您在2018年在****为自己购买了一份保单是吗？ 为了更好的为您服务，首先跟他核对一下买的保单信息：1、上面显示的地址是**小区，您现在还是这个地址吗？有没有最新的变化？目的：通过地址变更来判断：他的经济实力有没有变化，有没有从一般的小区搬到了高档小区。 我的电话模式 2、当时买这份保单的时候是怎么买的？是通过亲戚朋友买的吗？还是自己去通过转介绍找别人买的？现在还有人继续为您的保险服务吗？ 目的：通过这个问题我们可以判断：客户是被动购买还是主动购买保险？他的保险观念到底怎么样？包括现在还有没有人给她服务？有没有业内竞争者存在？ 我的电话模式 3、李老师，如果我们要去做例行的服务，去拜访您，那一般的话 你是工作日方便还是周六周日休息的时候方便？是上午方便还是下午方便？为了不打扰你工作，请问您现在做什么工作？你这个工作有没有相对清闲一点的时间？如果去拜访您，是去单位还是去家里方便？ 目的：判断客户的经济能力，结合保单情况分析有无投保机会。 我的电话模式 4、还有，有一些客户打过电话去，他说他不在家，他在外地啊，那我们就必须要弄清楚，他是暂时出差呢，还是在外地定居了，永远不回来了，有些客户是一般就不回来了。那我会问他：你多久回来一次？还是一般就不回来了，在外地定居了吗？这样的问题，我们打电话的时候都可以问一下。 我的电话模式 电话期间： 询问并记录你想了解的客户资料 第一次面谈 目的：处理客户负面情绪，引导正面看待保险； 介绍“我是谁”，呈现最好的自己； 提前铺垫下一次服务或邀约参加公司活动 动作：做好心态准备，坦诚接受客户负面情绪； 熟练掌握个性化的三讲；问题：准备不充分，三讲不熟练，与客户辩解； 客户常见的不良情绪 第一种抗保型。情绪比较激动：“买这些东西都是骗人的，然后之前也没理赔，，然后也不合算，退了好几份儿了，或者说“我打算把这些都退了” 应对之策：我特别理解您现在的感受，毕竟过去有一些代理人确实不专业，或者c说对产品学习有偏差，专业不到位，所以就讲不清楚，导致了这种情况。他可能也不是故意的。 保险行业，从无到有，门槛儿稍微比较低一些。不过现在开始越来越规范了，当然从业人员的整体素质也提高了，老百姓对于保险也懂的越来越多了。 。。。以下略