营销心理学 管理资源网保险资料下载门户网站 一、家庭结构与消费决策 二、家庭生命周期与消费行为 （一）家庭 是指以婚姻、血缘和有继承关系的成员为基础组成的一种社会生活组 织形式。 有一个醉汉躺在街头，警察把他扶起来 ，一看是当地的一位富翁。当警察说让 我送你回家是，富翁说：“家？我没有 家。”警察指着远处的别墅说：“那是 什么？”“那是我的房子。” 1.主干家庭 是由一对夫妇与父母和未婚子女聚居生活的家庭。 2.联合家庭 由父母和多对已婚子女以及孙（外孙）子女组成的家庭。 3.我国家庭结构的变化趋势 第一，家庭小型化和模式多样化。 第二，婚姻观念发生变化，婚姻制度的重要性在下降 第三，轻老重幼的亲子关系与家庭养老的困境。 第四，家庭中妇女地位趋于平等，民主协商气氛日益增强。 妻子主导型 丈夫主导型 自主型 联合型 丈夫支配型：如汽车、计算机、电话等 妻子支配型：如洗衣机、地毯、厨房用品、儿童用品、一般 儿童教育等 协商型：如卧室用品、住房、渡假、保险、子女教育等。 80.4 的家庭是由夫妻共同协 商确定， 13.0 的家庭是由丈夫作主， 5.5 的家庭是由妻子作主。 家庭生命周期，是指一个家庭建立发展过程中经历的阶段，是影响客户消费 倾向变化的重要因素之一。 年纪较轻 收入较低但稳定增加 支出较大，无家庭负担 健康状况良好、处于资金积累期 保险意识比较弱 （2）保险需求：需求度不高，可考虑保险费低，保障较高的意外险和必要的医 疗保障，以防意外发生后，用于保障父母生活的基本费用。 （3）附加需求：如有父母需要赡养，可考虑购买定期寿险，保障父母晚年生活。 经济收入增加且生活稳定，具备一定的经济实力 为提高生活质量需要有较大的家庭建设支出，如房子和车 子，贷款支出较多 夫妻较年轻，健康状况好 家庭负担重，保险意识和需求有所增加 收入较低的家庭可以购买定期保险、意外险、健康险、重疾以保障一家 之主意外风险。收入较高的家庭，还可考虑购买投资型保险产品，即获 得了保障，又获得投资收益。 家庭成员比较稳定，夫妇双方年纪渐大，健康状况应该考虑 以子女教育为核心，子女教养费用负担随年龄渐增，教育基金 保障意识更增强 家庭最大开支是保健医疗费、子女教育、房贷和车贷按揭 这段时期，家庭面临子女接受校外兴趣教育和未来高等教育的经济 压力，通过购买教育险可以为子女提供升学的经济保障。 此外还对意外、健康、养老等险种有较高的需求，对于财产险、车 险有一定的需求。 自身的工作能力、工作经验和经济状况都达到峰值，子女完全独立， 债务逐渐减轻，理财重点是扩大投资 此外夫妇双方年纪较大，健康状况有所下降，家庭负担较轻，收入 稳定在较高水平 保险意识和需求增强，夫妻双方临近退休年龄，开始考虑养老生活。 这段时期，人到中年后，身体机能明显下降，对养老、储蓄、健康、 重大疾病等产品的需求较大。 特别是养老需求旺盛，保险作为强制性储蓄，积累养老金是一个不 错的选择。 老人以安度晚年为目的，本着身体和精神第一，财富第二的原则。 夫妻双方年纪较大，健康状况较差，家庭负担较轻，收入减少，保 险意识强，在65岁之前，通过合理的计划，对已经拥有的养老的寿 险进行适当的增补和调整，同时兼顾避税需求。 建议购买储蓄型养老险、终身寿险、意外险、重疾险等。 。。。以下略