打破惯性思维，做更好的自己 管理资源网保险资料下载门户网站 目录 CONTENTS 一、系统思维：建立保险销售的共同底层逻辑 人的四种思维方式 发散思维 水平思维 集中思维 系统思维 这是常说的“天马行空”、“漫无边际”的一种思维模式，体现为树状思维导图的思维都属于发散思维 判断某个事物，既要看到好的一面，也要看到不好的一面，还要看到中立的一面，这种思维被称为水平思维。批判性思维、逆向思维等都属于此模式 这种思维模式类似漩涡，是一种将零散的思考点汇集的思维方式。典型的思考方式是归纳和演绎，常见的有金字塔理论、结构化思维等 系统思维是迄今为止人类所掌握的最高级的思维模式，更容易看清问题的本质，抓到问题关键，掌握事物的发展。这种思维以系统论为基础，全盘考虑销售系统全流程，重点把想要达到的结果和实现该结果的过程优化，并将各个销售环节对未来的影响等一系列因素作为整体系统进行研究 一、系统思维：建立保险销售的共同底层逻辑 在销售中真正无往而不胜的是系统思维 假如你所面对的客户是企业客户，多个关联行业的企业客户个体组成了一个市场。每个行业形成头部、中部和底部行业结构分布状态。这样的分布结构形成不同的客户梯队，每个梯队的企业客户又有不同企业规模 其逻辑路径是简单明了的因果关系。比如客户不肯见我，就降低客户的意愿等级 这种思维模式适用于简单直接的问题 在市场上，你不是唯一的销售人员，也不只有你所处的一个销售团队，还有其他公司团队存在。在一个相对固定体量的市场里，好几拨人每天做着同一件事——拜访和签约 在所有的拜访中，基本上都是由1到N次组成的分布结构。简单来说，有的客户是第一次拜访，有的客户是第二次拜访等等，不同拜访频次下的客户状态是不同的，因此我们需要预测客户状态的变化并预见其产生的影响。比如客户推迟时间、改变主意、路线规划失误等，所形成的变量会影响甚至改变整个销售的推进和最终结果 系统思维的逆向 应用是线性思维 系统思维 下的客户 系统思维下 的竞争对手 一、系统思维：建立保险销售的共同底层逻辑 系统思维下保险销售的底层逻辑 销售 = 流量 * 转化率 * 客单价 * 复购率 成绩 = 勤奋 * 专业 * 标准 * 信任 新客户销售 =活动数量*开单率*场均 老客户开发 =拜访量*签单率*件均*复购率 一、系统思维：建立保险销售的共同底层逻辑 太平银保共同的底层逻辑 坚定“价值是根本”不动摇！ 最有价值 中支 最有价值 分公司 最有价值 区域 最有价值 营业部 最有价值 个人 二、逆向思维：打破畏难情绪，信心比黄金更重要 何为逆向思维？ 我们先来做一道简单的数学题 我花30元进了一双鞋，零售价40元。一个小伙子来买鞋，给了一张100元人民币，我用这张一百元向邻居换了零钱，找给小伙子60元。后来邻居发现100元是假币，结果我又还给邻居100元。请问，在这场交易里面我一共亏损了多少钱？ 第二种方式就是典型的逆向思维 还有一种更简单甚至更快的算法，损失的钱等同于小伙子赚走的钱，即一双鞋30元钱加我找给他的60元钱，同样是90元。 按照正常的算法就是：亏损额等于支出额减去收入额的支出，所以亏损就是100+30-40=90元。 。。。以下略