相 辅 相 成 ——客户积累之工具篇 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目的 通过课程的学习，帮助学员了解在客户积累过程中需要掌握的相关剧本和工具。 相辅相成：个人开拓 相辅相成：团队活动 相辅相成：工具支持 目录/Contents 相辅相成：个体开拓 PART1 一、表格使用 使用场合：小组二次早会 适用人群: 全体营销组成员 使用要领：寻找客户名单来源 1、工具表一九宫格 列名单，再根据客户得分，将客户进行分类（分为A、B、C、D类） 使用场合：小组二次早会 适用人群: 全体营销组成员 使用要领：即时更新，即时添加 2、工具表一计划100 一、表格使用 从计划100中筛选A.B类客户（准客户），制定拜访计划，促成签单 使用场合：小组二次早会 适用人群: 全体营销组成员 使用要领：筛选客户，制定计划 3、工具表一黄金30 一、表格使用 1、缘故客户拜访剧本（示例） 第一类——支持你从事保险工作的客户约见方式 艾生命：李姐，我是艾生命，接电话方便吗？ 李 姐：还好，你说吧。 艾生命：李姐，我换工作了，现在在****人寿上班，好久不见了，咱们见个面，我想跟你说一说我的收获。你看这周三或周四哪天方便呢？ 李 姐：周四吧 二、拜访剧本 1、缘故客户拜访剧本（示例） 第二类——不支持你从事保险工作的客户约见方式 艾生命： 堂姐，你好！我是艾生命，现在接电话方便吗？ 堂姐： ……（各种不支持他做保险） 艾生命： 堂姐，听你的意思是不希望我做保险？其实，我之前的想法和你是一样的，可是来到保险公司学习之后我觉得保险不是我们之前想的那样子。你现在方便吗？我想跟你见个面，也请你帮我参考参考。 堂姐：好啊 二、拜访剧本 1、缘故客户拜访剧本（示例） 第三类——不知道你在保险公司工作的客户约见方式 艾生命：老张，我是艾生命，接电话方便吗？ 老 张：艾生命呐，你说。 艾生命：老张，我换工作了，现在在****人寿上班，恰好我要去你们小区附近为一个客户送资料，我送完资料，顺便去看看你，好久也没见你了。 第一种情况：老张：好啊。 第二种情况：老张：我现在有事不方便。 艾生命：没关系，那我们下次再约。 二、拜访剧本 2、转介绍拜访剧本（示例） 艾生命：李先生，您好，我是****人寿的XXX，是您的好朋友张先生介绍我与您联系的，您现在接听电话方便吗？ 客 户：还好，你说吧。 艾生命：张先生在我们公司做了一份家庭保障，他觉得十分的好，他也一直记挂着您，希望您也有这样一个保障，刚好，年关将近，公司正在举办XX活动，您看我明天上午10点还是下午3点合适过来给您介绍介绍？ 客 户：那就明天上午10点吧 艾生命：好的，那我再确认一下您的地址是……？ 客 户：是的 艾生命：好的，明天上午10点，不见不散 二、拜访剧本 3、陌生拜访剧本（示例） 艾生命：**老板/老板娘，生意好啊！恭喜发财啊！ 客 户：啊，好啊！ 艾生命：我是****人寿的营销员，我叫***。现在老百姓对保险的认同度越来越高了。能否占用您两分钟，询问您几个保险的问题，好吗？ 客 户：我对保险不感兴趣。 艾生命：我明白。我不是让您买保险，咨询完了还可以免费赠送保险，可以吗？ 客 户：那好吧！/我没空，你赶紧走人！ 艾生命：谢谢您，我们现在就开始吧！/打扰了，生意要紧。那您先忙，如果下次您有空，我再来拜访。恭喜发财啊！ 艾生命：（拿出调查问卷）您是否有社保？ 客 户：有/没有。 二、拜访剧本 。。。以下略