开不了单，是你不懂如何有效拜访客户！ 管理资源网保险资料下载门户网站 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转载转发， 违者必究” 目 录 多方位培养个人优势 “管理资源网 保险资料下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转载转发， 违者必究” PART ONE 前言 前言 刚开始接触保险，我并没有销售经验， 也缺少人脉资源。 由于当时恰逢微信被广泛应用， 各种各样的微信群应运而生， 因此我萌生了借由各种微信群添加更多好友的想法。 由于当时通过这一方式积累人脉的人并不多，因此成功添加微信的概率非常高，仅短短一年时间，我的微信好友就已从入行前的181人增长到了4000多人。 前言 然而这两年来，随着转行加入保险业的人越来越多， 我明显感觉到： 当转行做保险的人越来越多，且大多做得比较专业时，再想获得客户转介绍就没那么容易了。 很多时候，客户已不需要被转介绍，他们自己就能找到可以提供专业保险服务的从业人员。 这时，倘若我们还一心想着凭借转介绍获得更多客户名单，其实是很危险的事， 必须多方面修炼自己的拓客能力和渠道。 前言 我们虽然已积累不少人脉资源，转介绍率比从前更高，但也不忘积累客户资源，一有机会便添加准客户的微信。 当然，随着工作量越来越大，我如今在积累客户资源时，已不像从前毫无筛选，而是选择各方面情况与自己差不多（如拥有一定经济基础、学历还不错）的客户资源。 因为注重积累客户名单，所以我的人脉“蓄水池”不断壮大，让我能始终保持“有客户可约”的状态。 PART TWO 用好3把金钥匙 用好3把金钥匙 除了持续积累人脉资源外，保持一定的活动量也是发展寿险事业必备的基本功之一。 寿险事业无捷径，我们始终要求自己每周至少保持10访。值得强调的是，这10访一定是有效拜访，即能按计划谈及保险话题的拜访。 倘若某次拜访只有闲聊，没有谈及保险话题，则不算有效拜访。从业人员若勤拜访，有时能获得意想不到的惊喜。 用好3把金钥匙 还没与客户见面时，我以为他并不想买保险，但真正与客户见面后，却惊觉客户正好想要买保险。 可见，大众的保险意识越来越强， 从业人员不要害怕拜访客户。 只要有拜访，就有希望。 更何况，客户即使不买保险，当他认为你足够专业时， 也会给你转介绍。 用好3把金钥匙 ①修炼语言表达能力，确保每次拜访的状态。 某种程度上来说，从业人员每次拜访客户之前也需要“背台词”“对台词”，这是拜访客户前要做的基本功。 从业人员在拜访过程中说的话是否足够流利、顺畅、有内容、有逻辑，决定了客户是否会在你这买保险。 如果你说话磕磕绊绊，客户自然认为你是个新手，在你这买保险不靠谱。 当你能把“台词”说得像呼吸一样自然时，客户认可你的概率将大大提升。 用好3把金钥匙 实际上，我并没有很强的台词”功底， 因此很难确保每次拜访都能收放自如，所以“背台词”是我常用的展业方法。 每当拿到新“台词”后，我起初与客户讲时也许稍显磕绊，但只要坚持拜访、不断锻炼，大约与30个客户讲完后，就能十分流畅地表达、讲解。 用好3把金钥匙 ②面对客户的拒绝，要适当种下“成交”的种子。 在展业过程中，客户拒绝保险的情况时有发生。 而从业人员此时的反应很大程度决定了最终是否能签单。 一般来说，当客户拒绝保险时，我不会继续强制销售，当然也不会马上放弃，而是叮嘱客户： “没关系，我理解您现在还没下定决心购买保险。但是如果有一天您想通了，想买保险了，记得一定要来找我。因为我的客户量比较大，不一定能常常关注到您的情况……” 。。。以下略