数据来说话 86%的保费都是来源于转介和加保 客户持续加保的“金钥匙” ——六步经营法 背景介绍：我的第一个客户 从客户强调的唯一1件到62件； 从5519元到100多万； 从个人保单到家庭保单； 从**、**人寿的VIP到专属**的VIP …… 客户来源：我的初中老师 客户类型：高端 当地市场知名企业家 家庭情况：重组家庭 三个孩子（其中一个成为我的属员） 保险状况：多家保险公司的VIP客户 保险认知：不认可 客户简介 六步经营法让我从他的学生成为他的专属代理人 第一步、全方位了解客户 客户的喜好（个性化）？ 什么是客户最喜欢谈的话题？ 什么是客户最大的担忧和心愿？ 从相识到相知 第二步、取得客户的信任 让人喜欢的特质：亲和力（微笑） 同理心：关心对方关心的事 交际灵活性：欣赏对方欣赏的事 从相知到相信 第三步、走进客户的家庭 获得客户爱人的喜欢（针对异性客户） 赢得客户孩子的认可 从相信到相伴（称呼的变化） 以和客户对等的身份出现 角色定位 心理暗示 第四步、切入保险话题 从不认同到认可 观念引导 成功的人是站着创造财富，伟人是无论站着还是躺着都可以创造财富，你可以也一定要成为伟人无论站着还是躺着都可以创造财富！ 保险是工具，成功的人在怀疑当中了解，失败的人在怀疑当中拒绝 第五步、强化客户的体验 客户体检 超值服务—资源整合 从学生到保险代理人 介绍方式的改变 给客户成就感 把我的目标变成我们共同的目标 第六步、客户认同，自发加保转介绍 从我需要到他需要 客户经营六步法已经成为我服务众多客户的模式 六步经营法建立“太太团” 生命中另一个贵人 目前加保保费98万， 拥有36张保单； 为我转介绍52位客户，187万保费。 协助我一起成立了“太太团”，成为我目前最大的保费来源渠道。 六步经营法 第一步、全方位了解客户 第二步、取得客户的信任 第三步、走进客户的家庭 第四步、切入保险的话题 第五步、强化客户的体验 第六步、客户认同，自发加保转介绍 怎样说才能让“富太太”愿意听，并能听得懂？ 我的秘诀——拨动心弦的三句话 第四步、切入保险的话题 您是您老公的贤内助，您老公的事业有今天，您的功劳是很大的。（停顿）但您有没有想过未来？ 客户的反应：沉默 第一句 第二句 现在您们的生意很红火，但您能保证10年、20年一直像现在这样幸运吗？富有与贫穷原本就是邻居，女人要有智商、情商，更要有财商，我们一定要为家庭建一个牢固、加厚的防火墙。 （停顿） 我们随着岁月的流逝、年龄的增长、很多地方会力不从心，当您未来力不从心的时候，您怎么在家里保有重要地位？（引发思考）