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再度拜访客户的意义理由服务品牌33页PPTX

gaizhis***
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资料大小:540KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2023/1/18(发布于江苏)

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文本描述
再次拜访客户的理由 1 管理资源网保险资料下载门户网站 2 课程大纲 三 树立个人服务品牌 3 再度拜访的意义 强化保险意识 将客户名单变成 2-6-2法则 增加成交概率 第五次拜访的成交率:80% 服务是成交的开始 专业的服务与非专业的服务 4 难以再次拜访的原因 客户的直观感受不佳 言行失礼,让客户感觉不受尊重 客户认为谈话无价值 5 (一)客户的直观感受不佳 着装不得体,仪表随意; 表情生硬,缺少笑容; 体味强烈,客户感觉不舒服; 语气生硬、没有热情; 语速不当,与客户性格不符。 难以再次拜访的原因 6 (二)言行失礼,让客户感觉不受尊重 拜访时间不佳; 说错客户姓名与职务; 直呼客户姓名,没有用敬称; 忽视在场的客户亲友; 不尊重客户的信仰; 不察言观色,与客户争执; 客户有急事,还坚持面谈; 面谈时间过长,草率结束面谈,没有致谢。 难以再次拜访的原因 7 (三)客户认为谈话无价值 对客户提出的问题答非所问; 对公司商品或专业问题不熟悉; 谈话内容以强势要求购买保险为主; 不关心客户目前的状况与最重要的需求; 没有发现客户的爱好与兴趣,或未进行积极回应; 不能提供专业的展示资料,口头又无法陈述明了。 难以再次拜访的原因 8 以上三方面的原因,我们在面谈过程中要时时注意,切记不可给客户留下不良印象,否则难以获得下次拜访的通行证。 此外,我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。 小 结 9 课程大纲 三 树立个人服务品牌 10 保险商品不能试用,不知到底好不好? 营业员的服务不能事先知道,到底好不好? 付钱买了保险,到底划不划算?不知道。 出险了,理赔怎么样? 不知道。 业务员不做了,保单成了孤儿单,服务与权 益能不能保证?不知道。 了解客户的心 11 再度拜访客户的理由 (一)行销工具法 (二)特别拜访法 (三)关怀问候法 (四)直接拜访法 12 留下较为简易的资料,约定下次送更为全面的资料 就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料,也只给客户较简易的资料,并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。 “信先生,您要的资料我下次专程送来,因为其他客户也在需要了解,公司在加急印刷,印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单,但也值得一读。” ——结束拜访时,直接导入下次约访 (一)行销工具法 13 留下重要的资料,约定下次取回 告知资料的重要性,通常为内部资料;如果客户还在犹豫不决是否留下,不妨“放下就走”,客户就算不看也不敢把资料丢弃,但约定取回的时间不能超过一周。 “信先生,这个资料留给您,这份资料是我的客户的,因为他是我的朋友,我会向他解释一下,迟几天再送过去。” ——留下资料时约见下次见面时间地点 (一)行销工具法 14 寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考 根据客户的需求,寻找客户感兴趣的资料,通常为非保险类的资料。 赠送开服装店的客户关于店面布置的资料(最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片) 赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料 赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料 ······ (一)行销工具法 15 。。。以下略