文本描述
再次拜访客户的理由 1
管理资源网保险资料下载门户网站 2 课程大纲 三 树立个人服务品牌 3 再度拜访的意义 强化保险意识
将客户名单变成 2-6-2法则
增加成交概率
第五次拜访的成交率:80%
服务是成交的开始
专业的服务与非专业的服务
4 难以再次拜访的原因 客户的直观感受不佳
言行失礼,让客户感觉不受尊重
客户认为谈话无价值
5 (一)客户的直观感受不佳
着装不得体,仪表随意;
表情生硬,缺少笑容;
体味强烈,客户感觉不舒服;
语气生硬、没有热情;
语速不当,与客户性格不符。 难以再次拜访的原因 6 (二)言行失礼,让客户感觉不受尊重
拜访时间不佳;
说错客户姓名与职务;
直呼客户姓名,没有用敬称;
忽视在场的客户亲友;
不尊重客户的信仰;
不察言观色,与客户争执;
客户有急事,还坚持面谈;
面谈时间过长,草率结束面谈,没有致谢。 难以再次拜访的原因 7 (三)客户认为谈话无价值
对客户提出的问题答非所问;
对公司商品或专业问题不熟悉;
谈话内容以强势要求购买保险为主;
不关心客户目前的状况与最重要的需求;
没有发现客户的爱好与兴趣,或未进行积极回应;
不能提供专业的展示资料,口头又无法陈述明了。
难以再次拜访的原因 8 以上三方面的原因,我们在面谈过程中要时时注意,切记不可给客户留下不良印象,否则难以获得下次拜访的通行证。
此外,我们还可以通过适当的技巧提升再次拜访客户的机率。 小 结 9 课程大纲 三 树立个人服务品牌 10 保险商品不能试用,不知到底好不好?
营业员的服务不能事先知道,到底好不好?
付钱买了保险,到底划不划算?不知道。
出险了,理赔怎么样? 不知道。
业务员不做了,保单成了孤儿单,服务与权
益能不能保证?不知道。
了解客户的心 11 再度拜访客户的理由 (一)行销工具法
(二)特别拜访法
(三)关怀问候法
(四)直接拜访法 12 留下较为简易的资料,约定下次送更为全面的资料
就算客户在我们拜访中就要求留下详细的资料,也只给客户较简易的资料,并在拜访结束时说明下次拜访会带来更全面的资料。
“信先生,您要的资料我下次专程送来,因为其他客户也在需要了解,公司在加急印刷,印好我马上送来。现在的这份资料虽然简单,但也值得一读。”
——结束拜访时,直接导入下次约访 (一)行销工具法 13 留下重要的资料,约定下次取回
告知资料的重要性,通常为内部资料;如果客户还在犹豫不决是否留下,不妨“放下就走”,客户就算不看也不敢把资料丢弃,但约定取回的时间不能超过一周。
“信先生,这个资料留给您,这份资料是我的客户的,因为他是我的朋友,我会向他解释一下,迟几天再送过去。”
——留下资料时约见下次见面时间地点 (一)行销工具法 14 寻找对客户工作、生活有利的资料提供给客户参考
根据客户的需求,寻找客户感兴趣的资料,通常为非保险类的资料。
赠送开服装店的客户关于店面布置的资料(最好是自己在外地旅游时精心拍摄的照片)
赠送怀孕或刚生小孩的家庭关于科学育儿方面的资料
赠送有高考孩子的家庭关于合理安排考生饮食的资料
······
(一)行销工具法 15 。。。以下略