中高端客户开发 管理资源网保险资料下载门户网站 通过本课程的学习，帮助精英营销员突破高端市场开拓的“心门”，进一步融入高端客户群体，让其可以找到开拓高端市场的金钥匙。 课程目的 目录/Contents 中高端客户的开拓要点 中高端客户的开拓流程 绩优营销员的自我修炼 PART 1 绩优营销员的自我修炼两部曲 开发高端市场并不像想象中的那么难，甚至更容易！ 突破观念 建立适合自己的销售方法 （一）突破观念 （1）成功信念 （2）赢者思维 （3）专业精神 追求卓越，有不断突破的目标和梦想，愿意付出必要的代价。 相信任何销售和管理上的问题都可以从自身找到解决的方法。 对现象的理解和超脱； 对规律的尊重和践行。 1、成功信念 相信人寿保险是人类最伟大的发明之一，一百多年来，没有任何制度可以取代它。 未来保险业的发展趋势会越来越乐观，必然需要更好的专业管理与专业销售人员 成功信念就是指营销人员对寿险、职业、目标、市场等系列问题的认知与信条。成功信念是最重要的，也是最容易被忽视的要素。 2、赢者思维 相信任何销售上的问题都可以从自身中找到解决办法 我们不一定都很富有，但一定要有“富气”； 我们不一定随时都有做大单的信心，但一定要有随时做大单的“勇气”； 我们不一定有做销售大单的格局，但一定要有促成大单的“霸气”。 没有得到客户的认可 找错了客户 要懂得从自身上面找寻原因 没找对客户，把不属于你的客户群中的人士当做你的客户 3、专业精神 从外形到内在，塑造并建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；做到无所不知，无所不能。才能真正打动客户，建立高度的信任。 专业源于平时的积累，寿险营销中与客户交流的本质就是专业。 （二）建立适合自己的销售方法 找到自己的“心” 找到自己的客户 找到适合自己的销售方法 1、找到自己的“心” 爱心 信心 决心 责任心 企图心 上进心 …… 2、找到自己的客户 高端客户“认同”销售人员的角度和标准与一般客户是不同的，逆向思维，正确诊断客户对我的认同。 3、找到适合自己的销售方法 主顾开拓的方法 取得客户认同的方法 接触与面谈的方法 …… 中高端客户开拓的流程 PART 2 中高端客户开拓案例：湖南株洲言聘宇 在商会获得的收获：成功签单25件，近150万标准保费，并成功增员两人！ 中高端市场开拓的基本流程 （一）寻找中高端客户 客户升级的八个渠道 （二）用适当的方法取得见面的机会 一个非常重要的原则：要以不干扰对方的方式 例如： 1、发信息、微信、邮件取得见面的机会 2、通过关系人取得见面的机会 3、通过转介绍人取得见面的机会 最终,我们要给客户留下深刻的印象！ （三）掌控局面取得认同 做好充分的准备 要善于处理开场或尴尬的场面 恰当切入保险 。。。以下略