中高端客户家庭保单整理 管理资源网保险资料下载门户网站 通过本课程的学习，让学员了解家庭保单整理的意义，并掌握家庭保单整理的流程，熟练运用人生“四大账户”深度挖掘客户的需求，提高促成几率。 课程目的： 目录/Contents 家庭保单整理的意义 PART 1 案例： ** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100% 案例： ** 分公司XXX伙伴，近两年转介绍和加保客户占比高达100% 思考： XXX伙伴是采用什么方法使客户不断加保和转介绍的？ 秘诀： 1、 持续为客户做 保单整理 服务 2、“保单整理→梳理保障缺口→发掘需求点”的高效工作方法 3、 以专业服务客户，以服务获取转介绍和加保 保单整理--是一种专业化的主顾开拓方式 保单整理--是一个专业化的客户服务动作 1、对营销员的好处 家庭保单整理的意义： 2、对客户的好处--解决客户保单存在的五大问题 3、不做保单整理的后果 每年都有金额庞大的保险生存金、分红在保险公司“沉睡”，无人认领 客户不知道有年金可领 未办理银行转账/转账账号发生异动 家庭住址变动未告知保险公司/甚至忘记保单 逾期未缴纳保费，导致保单失效。 家庭保单整理的流程 PART 2 家庭保单整理的流程： 家庭保单一览表 以服务走进客户 促成并要求转介绍 完善保障方案 人生“四大账户” （一）以服务走近客户 给您提供专业化的保单整理服务是我的责任 保单整理让您清晰自己的保障和权益 保单整理让您明晰什么时候领钱，什么时候缴费 （二）家庭保单一览表 注意事项： （1）家庭保单整理工具：家庭保单整理一览表、保险存折或家庭保障手册 （2）完整填写：保单内容摘要 （3）重点标注：免赔期限、生存金领取、疾病范围 1、家庭保障一览表—制作 沟通要点： 肯定保险意识 分析配置不足 动作要领： 用彩笔标注保障不足和保障不全区，重点沟通 2、家庭保障一览表--讲解 缺乏长期规划 [年金型保险的导入] *年后你要对这笔钱进行重新规划，与其这样，不如现在就想得长远点，考虑做个终身保障计划。 [保障型保险的导入]保障只到70岁，现在人的平均寿命都在延长，难道过了70岁我们就不需要保障了吗？所以我们要补充70岁后的保障。 3、家庭保障一览表——分析配置金句（1/2） 保障低/保障不全 这款产品偏向于财务规划，保障低，如果有什么风险，不足以抵御家庭的财务风险。 您现有的保单只有重疾保障，在人身保障及养老规划上是缺失的，就像没有屋顶的房子，不足以为我们幸福的家庭遮风避雨。 3、家庭保障一览表--分析配置金句（2/2） （三）切入“四大账户”深度挖掘客户需求 1、目的：通过分析客户保单一览表，结合人生“四大账户”找到客户保险缺口，深度挖掘客户的需求。 家庭健康保障账户 1、给谁建立：每一个人 2、如何建立：50万保额起 3、杠杆比例：1：25 4、风险发生概率：78% 家庭收入保障账户 1、给谁建立：经济支柱 2、如何建立：5-10倍年收入保额 3、杠杆比例：1：100 4、风险发生概率：5‰ 年金领取账户 1、给谁建立：子女教育、自己养老 2、如何建立：30岁开始建立 3、杠杆比例：1：3 4、事件发生概率：100% 资产保全账户 1、资产保全 2、资产隔离 3、资产传承 4、如何建立：资产的1/3 2、操作（1）： “四大账户”图例 。。。以下略