1 微服会全流程解析 管理资源网保险资料下载门户网站 项目的定义 项目：是指一系列独特的、复杂的并相互关联的活动，这些活动有着一个明确的目标或目的，必须在特定的时间、预算、资源限定内，依据规范完成。 项目管理：是基于被接受的管理原则的一套技术方法，这些技术或方法用于计划、评估、控制工作活动，以按时、按预算、依据规范达到理想的最终效果。 **的项目，绝对不是产说会现场的概念！ 过往项目简析 共同解决的问题：为什么买？为什么找你买？为什么现在买？ 技术门槛就是利润空间！ 没有栏，刘翔跑不过博尔特！ **骄傲的TOC， 同业憋屈的TOB。 项目流程简析 低熵 高熵 时间 项目推动过程 名单：有效名单 资产：行内金融资产、AUM、年均、季均、月均资产、时点资产 邀约成功：电约成功、送函成功、确认电话成功 到会率、签单率、出单率、开单率、追单 开场播报、复盘总结 真实、详实的手工台账 从概念讲起 6月三电客户数479，答应到场421，实际到场362； 到场率是75.6%还是86%，决定了项目的判断和提升方向； 全国到会率68%左右，到会率过低说明电约吸引力不足、电约话术不匹配；到会率过高，说明礼品强调过多，保险理念确认和预售不足。 统一认知是KPI分析的前提 电约成功率：有效拨打（名单质量、客户粘合度、电约时间）/电约成功数（确定时间、地点） 送函成功率：过高或过低，都不合理（家年华50%——精钻75%） 准时到会率：电约质量、送函质量决定客户重视程度 签单率：现场氛围、前期铺垫 出单率：促成能力、活期余额、主讲质量、行方配合 件均：客户平均资产/缴费年期、专业度 场均：宁愿要5、5、5、5、5；不要0、0、100、0、0。 落地率：谈判 挂零率、人均月均场次：项目整体运作 KPI反映了什么 项目成功始于谈判 万事开头难，然后中间难，然后收尾难 大事必做于小，难事必成于易 项目成功，始于谈判 >>前言 >>困惑 不会谈项目 谈的项目不稳，老是延期或者取消 项目运作过程中总是出各种问题，行里各种质疑 花成本啃了很多硬骨头，感觉越做越难 主任，我们做一场项目吧，我们**做项目很专业，有的网点都一场出20万，咱这个网点资源这么好，出个十几万没问题啊！ 这不是项目谈判，这是挖坑！！ 好的，那就做一场 >>表现 领导，定了一场项目，13号 领导，项目延期了，15号 领导，项目取消了，理财经理有事 取消理由千奇百怪，花样作死层出不穷！ >>表现 >>课程目标 能够自行确定项目，并且后期比较顺畅的运行，最后产生良好的结果 >>课程大纲 什么是项目谈判 项目目标与谈判阶段 项目谈判对象 项目谈判话术 项目谈判异议处理 >>定义 微服会项目谈判：在一定维护的基础上，激发银行合作项目的意愿，并提出相应的合作要求，确定项目时间和运作细节，这一系列的过程，称为高频项目的谈判。 渠道经营是第一步，绝对不是第一位，业绩是最好的关系。 细节是在启动会之前就已经谈完了，不是一边做一边解决。 >>课程大纲 什么是项目谈判 项目目标与谈判阶段 项目谈判对象 项目谈判话术 项目谈判异议处理 。。。以下略