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孤单经营培训一电的目的意义流程逻辑异议处理课堂演练33页PPTX

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文档格式:PPT
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更新时间:2023/1/20(发布于陕西)

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文本描述
2021孤单训练营 销售篇 管理资源网保险资料下载门户网站 课程目标 通过学习,了解一电的目的和意义,掌握一电的流程和方法。 目录 一电的目的和意义 一电的流程 一电的逻辑 一电异议处理 课堂演练 1 ONE 一电的目的和意义 一电的目的和意义 最终目的:面见 对销售伙伴: 和客户产生链接 体现个人专业 建立良好的初次印象 对 客 户 : 接受完善服务 消除已有疑虑 一电的目的和意义 一电也是第一次销售 销售自己,和客户产生链接 销售公司,让客户重新了解公司 建立良好印象,为后续销售产品做铺垫 2 TWO 一电的流程 一电的理由 思考:我们可以使用哪些理由在一电中去和客户沟通? 一电理由 有明确线索 星级服务法 要素完善法 续期交费法 保单借款法 保单复效法 生日问候法 无明确线索 服务关系确认法 核对基础信息法 客户权益告知法 安装APP法 保险宣传法 节日问候法 一电前的准备 心态准备 环境准备 物料准备 这是和客户的第 一次接触,一定 要认真对待 被客户拒绝是正 常的,调整好自 我心态 提前整理客户资料 《客户信息分析表》 列出通话重点和逻辑 纸 笔 找一个相对安静 的环境 一电前的准备 通话礼仪 择时通话:下午2点后、晚上8点左右 注意音调:音量适中,音调自然 端正坐姿,保持笑容:情绪是可以从声音里面听出来的 用心倾听,适度反馈:体现专业和自信 礼貌挂机:客户优先挂断电话 “未见其人先闻其声”,通过话筒留给客户第一个好印象。 一电流程 告知服务变更 发送铺垫短信 电话约访 介绍自己 重述告知信息 陈述面见理由 二择一法确定面见时间和地点 加微信 3 THREE 一电的逻辑 告知服务变更 收展员当日发送铺垫短信 尊敬的XXX先生(女士),您好!我是**人寿 客户服务专员xxx,服务代码:xxxxx,根据公司委派, 负责您保单尾号XXXX的XXXX险种保单后续服务,为了 保证您的权益,我将会在一周内上门为您做保单服务 关系确认,感谢您的支持。 【 **人寿 XX,联系电话137xxxxxxx】 提前发送铺垫短信 让客户有心理准备 收展员本人在邀约电话前短信发送 电话约访 01 介绍自己 02 重述告知信息 03 陈述面见理由 二择一法 确定面见时间和地点 加微信 您好,请问是**女士吗? **女士,您好!我是**人寿 的保单服务人员**, 请问您现在接电话方便吗? 电话约访 01 介绍自己 02 重述告知信息 03 陈述面见理由 05 加微信 **女士,您于**年**月**日在我们公司投保了一份**保 险,保费**元,被保人是**,您还记得吗? 由于之前的服务人员已调离岗位,您的保单今后由我来 负责。我之前给您发的短信您收到了吧? 好的,谢谢。 04 二择一法 确定面见时间和地点 电话约访 01 介绍自己 02 重述告知信息 03 陈述面见理由 05 加微信 04 二择一法 确定面见时间和地点 详见后续面见理由和参考逻辑 注意: 根据客户信息分析选择合适的多种理由; 根据公司经营节奏综合使用理由; 根据电话接通后客户的实际情况灵活应变; 。。。以下略