首页 > 资料专栏 > 经营 > 管理工具 > 管理流程 > 主管渠道开拓的意义作用流程解析常见问题解决技巧自我修养44页PPTX

主管渠道开拓的意义作用流程解析常见问题解决技巧自我修养44页PPTX

gdyinfe***
V 实名认证
内容提供者
资料大小:1311KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2023/1/22(发布于广东)
阅读:1
类型:积分资料
积分:10分 (VIP无积分限制)
推荐:升级会员

   点此下载 ==>> 点击下载文档


文本描述
如何进行渠道开拓 管理资源网保险资料下载门户网站 渠道经营中如何对接渠道,开拓渠道 渠道维护能力 项目沟通能力 01 渠道开拓的意义和作用 02 渠道开拓的流程解析 03 渠道开拓的常见问题与解决技巧 04 渠道开拓的自我修养 渠道开拓的意义和作用 01 渠道开拓的意义和作用 01 渠道开拓的意义和作用 为什么要做渠道开拓? 保费从何而来? 保费=渠道数量(老渠道+新渠道)x网均产能 如何快速提高保费? 由上述公式可得,提高保费业绩至少有两种方法: 1、提高现有渠道销量 ,扩大在网点的占有率,纵向渠道的挖掘。 2、增加新渠道数量 ,扩大市场占有率,横向渠道的扩张。 在渠道深度开发的形势下,开拓新渠道数量,成为最有效的方法。 渠道开拓的意义和作用 渠道开拓的意义和作用 渠道开拓的最终目的 渠道开拓初期目标:低成本、广开源,以量为先 辅之:扩军练兵,短期见量 渠道维护长期目标:稳基础、多选优,以质取胜 辅之:大浪淘沙,绩优沉淀 终极目标:优质网点*绩优人员=高平台、高增长、高品质 渠道开拓的流程解析 02 做人 做势 做局 渠道开拓的流程解析 基础数据分析:市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力?哪个渠道投产比最高?哪个渠道业务目标最高?哪个渠道计划达成最低?等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道! 同业竞争分析:竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 外部市场分析 渠道开拓的流程解析 自身优势分析:可运用的谈判筹码 可运用的资源:财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势:产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源,投入就要有产出 自身劣势分析: 与即将开拓的渠道关系较薄弱 保费规模与银行的规模目标有无冲突? 。。。。。。 内部SWOT分析 渠道开拓的流程解析 关键事件运作:会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会,提前做好会谈计划草稿以“答记者问”的心态去准备工作; 带着“主题”去渠道,通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”; 开好每一次渠道会议:无论大会小会,要有所创新、区别同业(建议每周一次,最低也有一月一次); 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备,更需后续跟进追踪,可以电话、邮件追踪,亦可编写专刊、专栏宣传。 渠道开拓的流程解析 关键人物分析:行长——分管行长——个金经理——网点主任 锁定重点领导:基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入(正式拜访、私下会友) 关注重点人物:小人物可以有大作为 抓好核心员工,往往可以事半功倍 从细节入手,情感化工作,开创局面 一个适时的问候 一个情感沟通的知己 一个工作上的良师益友 人是有感情的动物,人员公关贵在“持之以恒” 渠道开拓的流程解析 。。。以下略