如何进行渠道开拓 管理资源网保险资料下载门户网站 渠道经营中如何对接渠道，开拓渠道 渠道维护能力 项目沟通能力 01 渠道开拓的意义和作用 02 渠道开拓的流程解析 03 渠道开拓的常见问题与解决技巧 04 渠道开拓的自我修养 渠道开拓的意义和作用 01 渠道开拓的意义和作用 01 渠道开拓的意义和作用 为什么要做渠道开拓？ 保费从何而来？ 保费=渠道数量（老渠道+新渠道）x网均产能 如何快速提高保费？ 由上述公式可得，提高保费业绩至少有两种方法： 1、提高现有渠道销量 ，扩大在网点的占有率，纵向渠道的挖掘。 2、增加新渠道数量 ，扩大市场占有率，横向渠道的扩张。 在渠道深度开发的形势下，开拓新渠道数量，成为最有效的方法。 渠道开拓的意义和作用 渠道开拓的意义和作用 渠道开拓的最终目的 渠道开拓初期目标：低成本、广开源，以量为先 辅之：扩军练兵，短期见量 渠道维护长期目标：稳基础、多选优，以质取胜 辅之：大浪淘沙，绩优沉淀 终极目标：优质网点*绩优人员＝高平台、高增长、高品质 渠道开拓的流程解析 02 做人 做势 做局 渠道开拓的流程解析 基础数据分析：市场容量——各渠道业绩——各支行业绩——各网点业绩 哪个渠道最有潜力？哪个渠道投产比最高？哪个渠道业务目标最高？哪个渠道计划达成最低？等等 一定将主要精力投入到最有潜力的渠道！ 同业竞争分析：竞争对手与渠道关系 基础薄弱的——精准打击、一剑封喉 基础牢固的——集中优势兵力、逐个击破 外部市场分析 渠道开拓的流程解析 自身优势分析：可运用的谈判筹码 可运用的资源：财务资源、客户资源、培训资源 明显的业务优势：产品优势、培训优势、队伍优势、客服优势等 充分运用资源，投入就要有产出 自身劣势分析： 与即将开拓的渠道关系较薄弱 保费规模与银行的规模目标有无冲突？ 。。。。。。 内部SWOT分析 渠道开拓的流程解析 关键事件运作：会议、培训、商谈 重视每一次和渠道接触的机会，提前做好会谈计划草稿以“答记者问”的心态去准备工作； 带着“主题”去渠道，通过会谈逐步将“我的理念”渗入“你的头脑”； 开好每一次渠道会议：无论大会小会，要有所创新、区别同业（建议每周一次，最低也有一月一次）； 重要会议、高层会晤不仅需要前期周密准备，更需后续跟进追踪，可以电话、邮件追踪，亦可编写专刊、专栏宣传。 渠道开拓的流程解析 关键人物分析：行长——分管行长——个金经理——网点主任 锁定重点领导：基本情况普查、兴趣爱好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜访、私下会友） 关注重点人物：小人物可以有大作为 抓好核心员工，往往可以事半功倍 从细节入手，情感化工作，开创局面 一个适时的问候 一个情感沟通的知己 一个工作上的良师益友 人是有感情的动物，人员公关贵在“持之以恒” 渠道开拓的流程解析 。。。以下略